【正文】 生。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。第七章房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策（一）按性格差異劃分類型理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。二、客戶追蹤基本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；對(duì)于A、B等級(jí)的客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服； 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。第六章客戶回訪要求及技巧一、填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。四、談判（一）洽談現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談?；緞?dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。（是通過(guò)什么渠道得知本樓盤(pán)的）。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò)去。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕著吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。二、接聽(tīng)電話注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)，要遵守公司規(guī)定的接聽(tīng)禮儀，使用案場(chǎng)統(tǒng)一的說(shuō)辭；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2至3分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)；接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。其中，以客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。接聽(tīng)電話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，介紹內(nèi)容不宜過(guò)于詳細(xì)，盡可能的吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶流程來(lái)電接聽(tīng)禮儀及技巧一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒，并首先親切問(wèn)候：“您好！鹿都國(guó)際！”，而后再開(kāi)始交談；銷售人員在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題。）接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。接聽(tīng)電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。三、電話跟蹤技巧作為一名從事銷售崗位的工作人員，首先個(gè)人的業(yè)績(jī)體現(xiàn)著銷售人員的能力，決定著個(gè)人的收入。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。C、電話約見(jiàn)的要求？在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見(jiàn)時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。第五章現(xiàn)場(chǎng)接待流程及技巧現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹，待客戶走后及時(shí)通知第一接待業(yè)務(wù)員，告知客戶本次來(lái)訪的具體情況。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本介紹，可帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?；緞?dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的鋪位，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的鋪位的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。填寫(xiě)的重點(diǎn)；；；C、本案的優(yōu)勢(shì)和抗性分析；D、有無(wú)同類產(chǎn)品與本案進(jìn)行比較；（如有，記錄下來(lái)，反映至案場(chǎng)經(jīng)理處）F、成交或未成交的真正原因。注意事項(xiàng)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。n特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。n優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感?？傊灰獙?duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。第四歩：戶型推薦戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。第五步：樓盤(pán)比較要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。逼定時(shí)機(jī)：◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定方式：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。：按照早晨到達(dá)先后順序登記《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》，正常情況下按照此順序進(jìn)行客戶接待；如公事（公司或項(xiàng)目專案交給的任務(wù)）耽誤，不計(jì)算輪次且可彌補(bǔ)；如私事（除公司或項(xiàng)目專案交給的任務(wù)外）耽誤，計(jì)算輪次且不得彌補(bǔ)。，接待置業(yè)顧問(wèn)擔(dān)心自己有事不能在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，該置業(yè)顧問(wèn)可向項(xiàng)目專案報(bào)備，報(bào)備時(shí)必須說(shuō)明客戶姓名、電話、準(zhǔn)確的到訪時(shí)間，如到訪的客戶與該置業(yè)顧問(wèn)描述相符，且在報(bào)備的時(shí)間段內(nèi)來(lái)訪，無(wú)論誰(shuí)接待該客戶，成交后業(yè)績(jī)歸報(bào)備置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人；如到訪客戶與該置業(yè)顧問(wèn)描述不相符，且超過(guò)報(bào)備時(shí)間段來(lái)訪，客戶如能描述出原接待置業(yè)顧問(wèn)的相貌特征或姓名時(shí)，成交后業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人；客戶如不能描述出原接待置業(yè)顧問(wèn)的相貌特征或姓名時(shí)，按新客戶接待，成交后業(yè)績(jī)歸最新接待置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人。嚴(yán)禁出現(xiàn)客戶在場(chǎng)當(dāng)面爭(zhēng)搶，否則2人業(yè)績(jī)?nèi)砍涔楣?jié)嚴(yán)重者按公司條理處理。，當(dāng)前置業(yè)顧問(wèn)正在接待時(shí)，未經(jīng)當(dāng)前置業(yè)顧問(wèn)允許，嚴(yán)禁其他置業(yè)顧問(wèn)隨意插嘴（項(xiàng)目專案特別指派除外）。來(lái)過(guò)電話的客戶第一次上門(mén)時(shí)，當(dāng)成新客戶按《置業(yè)顧問(wèn)輪序表》順序接待。、本公司領(lǐng)導(dǎo)帶上門(mén)的客戶及業(yè)務(wù)伙伴帶上門(mén)的客戶購(gòu)房，由當(dāng)輪人員接待或是對(duì)方指定的置業(yè)顧問(wèn)接待，成交業(yè)績(jī)?yōu)樵摻哟脴I(yè)顧問(wèn)個(gè)人全部業(yè)績(jī)。，如屬于服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，項(xiàng)目專案確認(rèn)后應(yīng)予以更換并由項(xiàng)目專案指定銷售人員負(fù)責(zé)客戶接待與今后聯(lián)系，該客戶所成交業(yè)績(jī)?yōu)橐淮谓哟脴I(yè)顧問(wèn)及更換后接待置業(yè)顧問(wèn)各占50%；如屬其它原因，項(xiàng)目專案有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況予以確定。二、老客戶分單制度甲的老客戶（包括已成交客戶和前期接待但未交小定客戶）二次到訪，如果甲不在案場(chǎng)由秘書(shū)電話通知，如果甲在十分鐘內(nèi)不能到達(dá)案場(chǎng)或者電話無(wú)法接通，秘書(shū)有權(quán)安排其他置業(yè)顧問(wèn)乙接待，如果此客戶由乙成交或者收小定，乙分三分之二業(yè)績(jī)，甲分三分之一業(yè)績(jī)。首問(wèn)時(shí)如客戶拒不提供信息，不協(xié)助進(jìn)行確客查詢的，則按新客戶接待，客戶走后應(yīng)立即查詢，如后期撞單，原置業(yè)顧問(wèn)分三分之一業(yè)績(jī)，新接待置業(yè)顧問(wèn)分三分之二業(yè)績(jī)；在接待過(guò)程中原置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)出該客戶的，原置業(yè)顧問(wèn)不得主動(dòng)上前指認(rèn)客戶，以免發(fā)生業(yè)務(wù)交叉而導(dǎo)致客戶滿意度下降。自入職以來(lái)，可以說(shuō)是自己在不知不覺(jué)中己經(jīng)有了很大的進(jìn)步，從進(jìn)