【正文】 ，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭執(zhí)的重點放在價格上。而國內(nèi)的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，并反復(fù)強調(diào)特價、辦卡送月送禮包。（Price）S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。會籍顧問要在5分鐘時間之內(nèi)有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認(rèn)識的會員，要熱情打招呼，并介紹一些重點人物給客人。這樣，銷售業(yè)績自然就不好。在力量區(qū)，會籍顧問會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺鍛煉臀部的器材。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。（Tour）當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員制造生產(chǎn)線中。⑤為會籍銷售成功后馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎(chǔ)，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會情不自禁地伸出另外一只腳。體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想象，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認(rèn)真做過體測，而S健身的員工通過訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時間。（Test）幫客人做完GFP后，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會指定一名適合客人的教練給他做體測。④如果當(dāng)天沒有成交，以后會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。例如當(dāng)一位訪客進入時，會籍顧問會將其帶入前臺旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鐘左右。也許，這個系統(tǒng)很多健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想象的體驗的。做GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。記住，“適合”是一個關(guān)鍵詞，一個健美型教練對于崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。在這一分鐘內(nèi)，教練會根據(jù)會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。做一次體測只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。在會籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待?？偨Y(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓蟪鼍唧w價錢又不引起客人的反感。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費還在后面。當(dāng)然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了15分鐘，他怎么能對你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報呢？在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來超過他們想象的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好多向Ｓ健身公司學(xué)習(xí)吧。要想做到這些，要學(xué)習(xí)基本的銷售知識和專業(yè)的健身 知識，培養(yǎng)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度良好的職業(yè)道德，以客戶健康為先的心態(tài)，這幾點缺一不可。一． 外場派單辭外場派單是營銷工作的第一個重要的環(huán)節(jié)，派單的質(zhì)和量影響著成單的比率和銷售的業(yè)績；外場派單首先要快速判斷派單對象，是否有可能成為開發(fā)目標(biāo)，主要從年齡，性別，穿著，發(fā)型，服飾，隨身攜帶的物品以及所反映出來的氣質(zhì)來快速分析判斷。先生你好，你留個電話給我吧，也許你工作比較忙，留個電話便于我跟你聯(lián)系，好的謝謝。會籍顧問：請問您是第一次來嗎？客 人：是的。哦，我說美國貨不是我們崇洋媚外，因為美國格林是世界上知名專業(yè)的健身 器械生產(chǎn)商，有更好的鍛煉效果。心率保持在150次/分鐘的運動量為有氧運動，因為此時血液可以供給心肌足夠的氧氣；因此，它的特點是強度低，有節(jié)奏，持續(xù)時間較長。）會籍顧問：（走向一號操廳）這是我們的一號操廳，采光呀空氣流動性都很好。以上對操課的介紹主要針對女性客人。這里是衛(wèi)生間和洗浴間，洗發(fā)水，沐浴露，毛巾都是免費的。這邊是洗浴衛(wèi)生間。客人在那個區(qū)域留步，說明對這個區(qū)域感興趣，重點介紹。客 人：住的還是遠的。這樣算下來每次也才3，5塊錢。 2．您以前鍛煉過嗎？引深會籍顧問：您以前鍛煉過嗎？客 人：鍛煉過。 3．您喜歡操課還是器械？引深針對男士 重點介紹器械的優(yōu)勢，體測和健身計劃 的優(yōu)勢，還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。 4．您的健身 目的是什么？引深會籍顧問：您的健身 目的是？客 人：減脂，塑身。會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里的白領(lǐng)呀，做辦公室的呀，經(jīng)常開車的呀，的卻，體質(zhì)相對來說差一些，因為平時鍛煉的少，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯也香了，睡覺也香了?？?人：鍛煉身體。會籍顧問：哦，兩三次已經(jīng)可以達到健身 的效果了（已經(jīng)達到剛客人所說的健身 目的了），我們可以根據(jù)你預(yù)計來得次數(shù)，作出合理的健身計劃 。首先，加強政治學(xué)習(xí)，提高思想認(rèn)識。中心工作分工明確，責(zé)任到人。除此之外，健身房還可以負(fù)責(zé)或協(xié)助各種體育賽事舉辦和活動中心各協(xié)會的服務(wù)，全體人員各司其職，各盡其能，發(fā)揮團隊精神，相互協(xié)作，務(wù)必完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。隨著駕齡的`增長，我的汽車駕駛水平已經(jīng)非常純熟，對汽車性能的了解已不斷深入，充分保障了駕乘人員的安全舒適，駕駛技能和車輛維護保養(yǎng)知識已經(jīng)基本具備駕駛技師的水平。三、在車輛管理工作中，積極貫徹上級有關(guān)車輛管理的政策、法令，并及時請示、匯報、研究、傳達布置上級對交通安全工作的指示和要求，做好交通安全工作，每年按市車輛管理所和交通管理部門的要求進行所屬車輛年檢、駕駛員的年審，負(fù)責(zé)對駕駛員經(jīng)常進行法紀(jì)、法規(guī)教育，并指導(dǎo)、考核兼職駕駛員操作水平，提供單位兼職駕駛員上崗審核意見，進行車輛駕駛職業(yè)道德教育和安全行車教育，增強法紀(jì)觀念，確保行車安全。保持與入會會員的聯(lián)系，不斷根據(jù)記載的來訪資料進行跟蹤服務(wù)及電話回訪，以進一步熱忱，全面的介紹，提高來訪者入會的熱情，了解該訪客真正的需要健身的目的。從而更廣泛的開辟營銷渠道和營銷市場二、銷售人員的禮貌用語杜絕部門員工在辦公室及公共場所大聲喧嘩，杜絕說臟話，注意自身形象；場內(nèi)遇會員，必須使用禮貌用語，過道遇見必須禮讓會員先行，三、銷售人員必須具備一定的瑜伽常識及了解私教房器材的使用鍛煉方法。（會籍不得私自進入前臺）五、辦卡制度1．所有卡種的優(yōu)惠申請辦理需經(jīng)理簽字方可生效。5．交叉的單子，根據(jù)服務(wù)跟進的優(yōu)先負(fù)責(zé)會籍。從這份工作里邊得到一些什么教訓(xùn)。怎么辦，根據(jù)我的經(jīng)驗，可以印上“特價咨詢找+代號+電話”或者“開業(yè)優(yōu)惠+代號+電話”，而且發(fā)給客人單頁的時候一定要說“如果您有興趣健身一定要找代號啊，要健身