【正文】 公司知名度高，經(jīng)濟實力強（3）合作伙伴多，選擇余地比較大。維護長期合作。獲得（）萬的投資資金，維護長期合作，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的。（二）談判地點第一階段的談判安排在______________ 第二階段的談判安排在______________六、談判具體策略開局階段策略方案一：感情交流式開局策略。利于削弱對方的談判地位，把握談判的主動權(quán)。2）突出優(yōu)勢。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)，堅持底線。4．最后談判階段1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略。七、準備談判資料 相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》 法律依據(jù)（一）根據(jù)《國際合同法》第107條規(guī)定：當事人一方不履行合同義務或者履行合同約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等責任。（二）根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，買方違反合同時適用于賣方的補救辦法1．要求履行義務。當然，賣方并不因此而喪失因買方遲延履行要求損害賠償?shù)臋?quán)利。(3）適用于買賣雙方的一般規(guī)定上述是適用于買方或賣方的特殊規(guī)定，此外公約還規(guī)定了適用于買賣雙方的一般規(guī)則，主要有中止合同、損害賠償、支付利息、免責、解除合同的效果、貨物保全等。公約第74 一77條對損害賠償進行了規(guī)定。(2)要求損害賠償?shù)囊环綔p少損失的責任：依公約第77條的規(guī)定，聲稱另一方違約的當事人，必須按情況采取合理措施，以減輕由于另一方違約而引起的損失，如果他不采取這種措施，違約的一方可以要求從損害賠償中扣除原可以減輕的損失數(shù)額。采用了支付利息的補救辦法后，仍然可以要求損害賠償。了解綠茶的相應資料并由甲方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。此次談判的企業(yè)文件、項目數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密、調(diào)查方案、投資方案、生產(chǎn)信息、財務數(shù)據(jù)、商業(yè)秘密、談判內(nèi)容、相關(guān)協(xié)議等均須承擔保密義務，未經(jīng)對方書面同意，不得以口頭或書面形式將上述內(nèi)容泄漏給協(xié)議以外的第三方。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。應對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程。該談判策劃書中有的可取之處談判前期的信息收集很詳細，雙方公司的談判背景有詳細的說明。充分的利用了我方的優(yōu)勢，很好的把握了對方的劣勢。當然，該談判策劃書也存在一些明顯的不足之處。對方是不可能同意的。財務人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預期指標；掌握談判總的財務情況；分析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務方面的建議。輔助主談進行談判。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。（四）談判形勢分析1．我方優(yōu)勢分析a)作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務和舒適的購物環(huán)境 c)能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品d)我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析a)急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C）因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩3．我方人員分析陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。4．客方優(yōu)勢分析a)品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。5．客方劣勢分析a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b)國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。3）.對于雙方合作關(guān)系的重視（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標付款方式：我方有何目標我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?3．成交階段的策略在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)如何驗收貨物疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的!相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、談判費用預算10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB八、談判議程1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員