房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊(cè)-wenkub
2024-10-10 18 本頁(yè)面
【正文】 書(shū)機(jī)都放好，這樣，在簽合同時(shí)，不會(huì)丟三落四的。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們?cè)诤灪贤瑫r(shí)提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。”最后合同放在我們手上，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫(xiě)電話號(hào)碼。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。雙方如有一方違約，將賠1個(gè)月租金或約定的金額給另一方。租期：從XX年XX月XX日開(kāi)始起租至XX年XX月XX日止共租多少時(shí)間；付款方式：每幾個(gè)月付一次，1個(gè)月/1個(gè)季度/半年/一次付清；押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個(gè)月，有裝修、設(shè)備等是押2個(gè)月或押3個(gè)月。三、有關(guān)房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫(huà)到北、由西畫(huà)到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。所以，在中國(guó)，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽(yáng)臺(tái)都設(shè)計(jì)在南面。學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書(shū)，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤(pán)的實(shí)景。否則，乃“巧婦難為無(wú)米之炊”。根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓。學(xué)會(huì)看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國(guó)處于北半球，所以，一年四季絕大部分時(shí)間太陽(yáng)是從偏南方向北方照射的。學(xué)會(huì)實(shí)地制作簡(jiǎn)易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡(jiǎn)易建筑平面的基本要領(lǐng)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點(diǎn)－－產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況－－有無(wú)抵押等其他開(kāi)支－－物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單 點(diǎn)燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購(gòu)房動(dòng)機(jī)租賃簽約一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時(shí)刻。租期滿，押金無(wú)息退還。房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。最好對(duì)客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因?yàn)樵诤灪贤瑫r(shí)，電話最好由我們來(lái)控制。這樣會(huì)保險(xiǎn)一點(diǎn)。提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過(guò)來(lái)）。假如沒(méi)準(zhǔn)備好，說(shuō)不定在我們找這些東西時(shí)，房東與客人私下里交流明片。把合同、收據(jù)訂在一起，錢(qián)放在最上面給房東。向他們握握手。買(mǎi)賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買(mǎi)賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會(huì)認(rèn)為誰(shuí)太主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)吃虧，所以，為了不失去主動(dòng)權(quán)，雙方都會(huì)表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語(yǔ)言，朝有利于成交方向運(yùn)動(dòng)。反之房東，你價(jià)格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的。要不然滿意的心理會(huì)被賣主發(fā)現(xiàn)。這樣有利銷售。為防止買(mǎi)賣/租賃雙方過(guò)于接近，注意哪一邊來(lái)的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時(shí)間對(duì)客戶溝通后，再送客。要點(diǎn)： 不要過(guò)分稱贊房產(chǎn) 保持專業(yè)形象領(lǐng)路。要求業(yè)主提前到場(chǎng)約10分鐘，不要說(shuō)太多的話。只須指出客戶可能忽略的特色。利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。30種房源開(kāi)發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開(kāi)發(fā) D M派發(fā) ? 人際開(kāi)發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報(bào)紙廣告 ? 開(kāi)發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動(dòng) ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊? 相關(guān)部門(mén)合作名片營(yíng)銷 建筑商合作 ? 居委會(huì)合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 信息員開(kāi)發(fā)客戶一、建立客戶基礎(chǔ)在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個(gè)客戶基礎(chǔ)。這需要你致力于：積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶；向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；樹(shù)立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語(yǔ)善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對(duì)方融入到談話中 自信心不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售點(diǎn)燃思考★ 如何樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？客戶開(kāi)發(fā)的方法 ?人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法 ? 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系的范圍家人同事親 友同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士同學(xué)老師 同族 同居人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法的要點(diǎn)? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。你同他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時(shí)向他們提供對(duì)其有益的信息。第一周l 熟悉公司的各類規(guī)章制度 l 熟悉公司的各部門(mén)及職責(zé)范圍 l 熟悉公司的各區(qū)域劃分l 熟悉自己所在分行的同仁及區(qū)域所包含的分行 l 熟悉自己所在區(qū)域的商圈，并學(xué)習(xí)繪制商圈圖l 熟悉自己區(qū)域所在分行的鑰匙房、限時(shí)房……，并記住此類房屋的具體情況 l 記住公司10套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 l 了解中介的作業(yè)流程 l 了解各類表單的意義及運(yùn)用 l 了解房源的評(píng)估及評(píng)估的方法l 學(xué)習(xí)掃樓，拜訪陌生業(yè)主從而學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)面談的技巧 l 學(xué)習(xí)相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算l 每天撥打10個(gè)開(kāi)發(fā)電話，并完整的填寫(xiě)跟進(jìn)記錄 l 開(kāi)發(fā)5套房源并簽5份委托協(xié)議 l 對(duì)上述的5位房東進(jìn)行適量拜訪第二周l 對(duì)自己分行商圈進(jìn)行精耕l 熟悉分行的鑰匙房、限時(shí)房……，記住15套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 l 從以上15套房源中，累計(jì)出10個(gè)房東 l 對(duì)以上累計(jì)的每個(gè)房東進(jìn)行適量次數(shù)的回訪 l 簽10份委托協(xié)議l 本周累計(jì)完成房源跟進(jìn)180套，并開(kāi)發(fā)15套以上房源 l 學(xué)習(xí)各類單據(jù)的填寫(xiě)及注意事項(xiàng) l 了解接待客戶的方法和技巧l 認(rèn)識(shí)與業(yè)務(wù)相關(guān)的各類備件（權(quán)屬證明、身份證明）l 學(xué)習(xí)價(jià)格談判技巧l 每天至少驗(yàn)房一套，回訪2組客戶 l 完成周邊8個(gè)樓盤(pán)的精耕l 業(yè)績(jī)：租賃1單，傭金10002000元第三周l 本周開(kāi)始，要嘗試接觸客戶，并形成帶看l 熟悉分行的鑰匙房、限時(shí)房……，記住15套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 l 從以上15套房源中，累計(jì)出10個(gè)房東 l 對(duì)以上累計(jì)的每個(gè)房東進(jìn)行適量次數(shù)的回訪 l 簽10份委托協(xié)議l 本周累計(jì)完成房源跟進(jìn)180套，并開(kāi)發(fā)15套以上房源 l 與分行經(jīng)理、店助理、店內(nèi)同事打成一片，成為受歡迎的人 l 堅(jiān)持每日外出掃樓、發(fā)派報(bào) l 學(xué)習(xí)帶看技巧及注意事項(xiàng)l 了解電話跟進(jìn)技巧、嘗試用電話開(kāi)發(fā)房源l 收集同行業(yè)的派報(bào)、刊物，做相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，形成反
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