如何說(shuō)服保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶課程課件-wenkub
2023-05-14 08:07:17 本頁(yè)面
【正文】 TY NEED 挑選準(zhǔn)客戶的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) MONEY 支付能力 是最為重要的先決條件。缺乏自發(fā)需求的客戶固然可以被引導(dǎo)，但顯然需要我們付出更多的努力。例如，“ 老實(shí)告訴我，現(xiàn)在你已經(jīng)了解我的工作性質(zhì)，對(duì)此，你有何感想？ ” 給客戶一個(gè)你認(rèn)為他認(rèn)識(shí)的人的名字，接著問(wèn)一個(gè)限定性的問(wèn)題。在得到此人的姓名及資料后，說(shuō)： “ 聽(tīng)起來(lái)你蠻了解他的嘛。 ” 轉(zhuǎn)介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中第一位 準(zhǔn)客戶 的姓名。我相信你可以看到你的威望和影響力對(duì)我而言是多么地重要。依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？ ” 準(zhǔn)客戶 ： “ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ ” 代理人： “ 你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？ ” 準(zhǔn)客戶 ： “ 那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢(qián)的 話，只要我開(kāi)口，我的父親會(huì)隨時(shí)給我！ ” 代理人： “ 那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？ ” 準(zhǔn)客戶 ： “ 因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢(qián)，心里比較舒服。您說(shuō)是么？ ” 代理人： “ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你 1
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