如何說服保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶課程課件(留存版)
【正文】 人才需要人壽保險(xiǎn)！ ” 代理人： “ 你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？ ” 準(zhǔn)客戶 ： “ 那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的 話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)給我！ ” 代理人： “ 那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？ ” 準(zhǔn)客戶 ： “ 因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服。例如，“ 老實(shí)告訴我，現(xiàn)在你已經(jīng)了解我的工作性質(zhì)，對(duì)此，你有何感想？ ” 給客戶一個(gè)你認(rèn)為他認(rèn)識(shí)的人的名字，接著問一個(gè)限定性的問題。不管發(fā)生什么事，主動(dòng)權(quán)完全在他。 他是富翁，所以我一點(diǎn)都不擔(dān)心！ ” (準(zhǔn)客戶 還是想回到問題的原 點(diǎn)上，而我們則不讓他回到原點(diǎn)上，并把她的后路切斷 ) 代理人： “ 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你，我們 的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自 尊，很有尊嚴(yán)的生活。 詢問客戶在這些人當(dāng)中，他最了解誰，然后將他放在第一位。在得到此人的姓名及資料后，說： “ 聽起來你蠻了解他的嘛。您說是么？ ” 代理人： “ 你那么富有，假如我每個(gè)月給
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