【正文】 經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來(lái)電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來(lái)對(duì)待，如果只是采購(gòu)商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買(mǎi)與不買(mǎi)。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來(lái)電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問(wèn)郄莎莎，根據(jù)來(lái)電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了！（四人心態(tài)中講過(guò)：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。即：培訓(xùn)。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。即：上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。第一篇：客戶拜訪記錄杭州通泰物流有限公司市場(chǎng)部銷售管理工具（1）客戶拜訪記錄須填寫(xiě)項(xiàng)目：：：：聯(lián)系電話：：：7．主要發(fā)貨線路頻次/產(chǎn)值：8．主要需求（整車配載、零擔(dān)、快遞？運(yùn)輸幾大關(guān)鍵指標(biāo)安全、時(shí)效、價(jià)格、服務(wù)更關(guān)注內(nèi)容）：（成功之處、不足需改進(jìn)的地方）：：第一次跟進(jìn)情況：第二次跟進(jìn)情況：第三次跟進(jìn)情況：使用說(shuō)明：所有營(yíng)銷人員每天拜訪1個(gè)客戶，并詳細(xì)記錄拜訪情況，周例會(huì)提交5張拜訪表，以備查實(shí)。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。掌握推銷。帶全必備的工具。]二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。不同時(shí)期價(jià)格比較。學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻?。信息。九、客戶指?dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問(wèn)式。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫(xiě)報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無(wú)所知。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn)；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō)：莎莎老師，不瞞您說(shuō)，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒(méi)記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣，感覺(jué)你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫(xiě)的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說(shuō)，老總立刻同意了。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？客戶：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫(huà)面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。售后主管：您見(jiàn)外了。售后主管：好的，期待我們下次合作。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步