客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧-wenkub
2023-03-14 12:59:08 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)放式提問(wèn) 挖掘客戶(hù)需求 ? 封閉式提問(wèn) 確認(rèn)客戶(hù)需求 ? 找到和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)，多贊美 開(kāi)放式提問(wèn) vs封閉式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) ? 李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要看重哪些服務(wù)或者幫助呢？ 封閉式提問(wèn) ? 李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是想銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，提升公司業(yè)績(jī)，是嗎？ 入主題 產(chǎn)品介紹 ? 根據(jù)客戶(hù)的需求包裝出客戶(hù)需要的 “ 產(chǎn)品 ” ? 語(yǔ)言精簡(jiǎn)，細(xì)節(jié)支撐，多舉例認(rèn)證 ? FAB法則 FAB ? F（ Feature） :特征 ? A（ Advantage） :優(yōu)點(diǎn) ? B（ Benefit） :利益 貓和魚(yú)的故事 ? 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 如何營(yíng)造良好的談判氣氛 2 ? 表達(dá)真誠(chéng)，手勢(shì)、動(dòng)作、激情、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、變化等等。 ? 善于恭維客戶(hù)。 ? 創(chuàng)造美好的音色。 ? 此外，時(shí)刻牢記自己拜訪(fǎng)的目的！ (簽單 ) 談判過(guò)程 ? 話(huà)天地，了解客戶(hù)需求 ? 入主題，產(chǎn)品介紹 ? 處理異議 ? 締結(jié) 話(huà)天地的好處 ? 拉近距離，建立信任 ? 通過(guò)沒(méi)有防范的溝通了解到客戶(hù)更多的信息，掌握主動(dòng)權(quán)，了解到的信息越多，越主動(dòng)。 客戶(hù)拜訪(fǎng)三個(gè)步驟 ? 拜訪(fǎng)前 (前期工作 ) ? 拜訪(fǎng)中 (談判 ) ? 拜訪(fǎng)后 (后期跟蹤 ) 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 ? 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作的重要性 ? 準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn) 準(zhǔn)備工作的重要性 ? “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ” ? “ 工欲善其事，必先利其器 ” 準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn) ? 拜訪(fǎng)目的 資料工具 先訂好 準(zhǔn)備好 ? 時(shí)間路線(xiàn) 贊美話(huà)術(shù) ? 安排好 先想好 ? 拒絕問(wèn)題 ? 演練好 拜訪(fǎng)的目的 簽單！ (拿錢(qián) ) (帶著一顆“簽單的心”去拜訪(fǎng)客戶(hù)！ ) 資料工具準(zhǔn)備好 ? 公司的相關(guān)宣
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