【正文】 有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。維護(hù)：沒有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無助于業(yè)績的提升。人員要處理好運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。即：上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。朱熹說“輕諾必寡信”。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。向客戶分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。即：培訓(xùn)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說您想解決哪些問題呢？蔡經(jīng)理：……Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡單的采購商，而是當(dāng)作長期合作伙伴來對(duì)待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。既然不是銷售員和采購商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟）蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會(huì)跟你們長期合作的，我們是很有誠意的?。蛻暨@樣說是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?qǐng)？申請(qǐng)下來需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來??！接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！第三篇：客戶拜訪售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問題。（做思考狀）這樣吧。客戶：嗯。售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運(yùn)作了?？蛻簦海ê軡M意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)?？蛻簦汉玫?。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”二、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　比?、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。會(huì)怪工具不好或商品不