知名咨詢公司營銷管理辦法要點-wenkub
2023-05-13 17:10:57 本頁面
【正文】 ? （ 三 ） 全員搜集的原則 ? 公司每個員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項目信息 。 ? 基金增量部分由本年度各項目超額利潤的一定比例提取 – 項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項目的超額利潤中計提 。 – 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用。 ? 其中 ， 合同的目標利潤率 ， 由計劃經(jīng)營部根據(jù)具體項目的標后預算做出； ? 基本利潤率 ， 由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定 。 ? 銷售費用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。 ? 過程管理 – 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進行考評。 一般客戶管理 ? 一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶 ， 通過對一般客戶的經(jīng)營狀況分析 ， 對有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營銷政策的支持 ， 培養(yǎng)其成為重點客戶； ? 對符合重點客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點客戶 ， 按照重點客戶來管理 。 客戶檔案管理 ? 由市場營銷部專門崗位建立和管理 ? 公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責任和義務。 客戶檔案的查詢與利用 ? 客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密 ， 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢 ， 不得復印 ， 或者以其他形式帶出公司 。 ? 客戶關(guān)系管理人員負責將客戶的信用情況記入客戶檔案 。 ? 其他人員如因工作需要 ， 查詢了解相應客戶信息則需經(jīng)總裁批準 。 ? 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料 ， 可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪記錄 、 請客戶填寫客戶資料表 、 委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行專項調(diào)查三種方式 ， 經(jīng)匯總整理填入 。 ? 潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營銷人員的信息反饋 ， 以及行業(yè)會議 ， 搜集潛在客戶信息 ， 建立潛在客戶檔案； ? 定期對潛在客戶采取電話訪問 、 營銷人員親自上門拜訪 、 寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式 ， 發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?， 甚至重點客戶 。 – 一般客戶 – 重點客戶 – 潛在客戶 重點客戶管理 ? 重點客戶動態(tài)管理 ， 客戶檔案除了基本資料記錄 ， 還要建立詳細檔案記載 ， 客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報告 。 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 選拔與培訓 ? 選拔： – 有一定技術(shù)背景、開拓進取、承擔壓力、責任心強、溝通交際較強 ? 培訓： – 內(nèi)容：進行產(chǎn)品知識、業(yè)務素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓 – 方式： ? 公司組織季度集中培訓
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