【正文】 34 ■ 做營(yíng)銷，找死。 上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈，只想穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)掙工資過日子的人不適合做銷售。去除房租 人工 管理費(fèi)用，實(shí)際上老板在這樣的員工身上是賠錢的。 高薪招聘的原則：《做一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的手機(jī)店長(zhǎng) 動(dòng)態(tài)管理 招聘》 高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)：考察期（無工資） — 7 天，合則留不合則去。 點(diǎn)評(píng)： 很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。 營(yíng)銷活動(dòng)：投入期短，手段明確，目的明確。 廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，那是個(gè)無底洞，需要大量持續(xù)的金錢和時(shí)間投入，而且這是大企業(yè)和高利潤(rùn)產(chǎn)品的做法 ，根本不適合我們我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀，中小手機(jī)店適合做短平快的營(yíng)銷活動(dòng)。這一失誤，浪費(fèi)的大量的金錢和精力。如果擁有這樣的人 2 你一說就知道怎么干的人，這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)等工作。（很多老板請(qǐng)的是店長(zhǎng)，卻期望做職業(yè)經(jīng)理人的工作，就產(chǎn)生很多問題） 4 你反復(fù)教了，他終于會(huì)了。這種人根本就不適合做銷售。對(duì)老板自己來說，也是成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 對(duì)策： 就手機(jī)門店來說，一定要有 崗前產(chǎn)品知識(shí) 銷售流程 銷售技巧的培訓(xùn) 崗中的業(yè)務(wù)知識(shí)、 銷售技巧考核獎(jiǎng)罰 店長(zhǎng)主管 的人才培訓(xùn)，形成階梯式的人才進(jìn)階培養(yǎng)機(jī)制。 點(diǎn)評(píng)： 這就是觀念錯(cuò)誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)。銷售 量在 3050 部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售提 成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的 10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。條件：吃苦耐勞肯學(xué)習(xí)，有上進(jìn)心。我問老板，你店里最好的銷售人員月薪有多少，老板說 2500 元左右。三尺柜臺(tái)后面，學(xué)問無窮，不但包含著行為學(xué)、心理學(xué)，還要求能說會(huì)看，一般 5 個(gè)應(yīng)聘者最終只有一個(gè)能通過最初的崗前培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。俗話說：打虎親兄弟，上陣父子兵。相信每一個(gè)老板的親戚，都是希望努力幫老板做好的。 對(duì)策： 因?yàn)槭亲约杭胰?，更?yīng)該多一份耐心，多一份指導(dǎo)。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的工作 局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。 2：以財(cái)務(wù)為中心。 四化： 1：流程化 工作中制訂相應(yīng)的工作流程是非常重要的，工作流程就象工廠里的流水線生產(chǎn)一樣精細(xì)。有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰有據(jù)。 形 象規(guī)范化（ 手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn) ） 語(yǔ)言規(guī)范化（ 手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn) ） 銷售規(guī)范化（ 手機(jī) 銷售流程 培訓(xùn) ） 4：數(shù)字化 真實(shí)的數(shù)據(jù)最能說明問題。 很多人一天到晚的做營(yíng)銷。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于中小手機(jī)老板基本上就夠用了。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所趨， 3G 手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) 電視手機(jī)，甚至存?zhèn)€ 3 百元話費(fèi)就有手機(jī)送，產(chǎn)品、廣告、營(yíng)銷手段層出不窮 。 點(diǎn)評(píng)： 我們?cè)僭诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。電腦邊緣產(chǎn)品如 U 盤、鼠標(biāo)等，可以用來逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。但是忙活了半天，時(shí)間精力錢也花了不少，卻一無所獲，得到的結(jié)論就是電子商務(wù)就是扯淡！ 點(diǎn)評(píng)： 以前市場(chǎng)太好了，我們太依賴市場(chǎng)了。還有網(wǎng)站和實(shí)體店手機(jī)價(jià)格怎么標(biāo)？更不要說淘寶了，那純碎是價(jià)格屠場(chǎng)。具體操作模式見本篇《電子商 務(wù)怎么做？》 顧客憑什么到我們這里買？ 案例： 現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還 有街頭攤販化的趨勢(shì)。 對(duì)策： 價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來說，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素！客戶之所以不到你店里購(gòu)買，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒有吸引力。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。 1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。 案例： 顧客問你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？ 點(diǎn)評(píng)： 找有公信力和說服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購(gòu)買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了 . 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 案例： 有些老板是每天都在看銷售報(bào)表，但也只是看看而已，任務(wù)完成了，不知道是什么原因。 2 是誰(shuí)銷售的？ 3 主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？ 4 滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。 5 三、好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。筆者在深圳接觸了很多手機(jī)店店長(zhǎng)，認(rèn)為這些年輕人有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過一些專業(yè)的培訓(xùn)，在需求旺盛， 手機(jī)店 店長(zhǎng) 的 工作目標(biāo) 經(jīng)商大環(huán)境好的情況下，大家都做得有聲有色，相處甚歡。手機(jī)老板們請(qǐng)的是店長(zhǎng)卻賦予了經(jīng)理人的職責(zé)，而職業(yè)經(jīng)理人對(duì)店面的發(fā)展規(guī)劃需要相應(yīng)的財(cái)權(quán)，這恐怕使很多手機(jī)老板不愿意給的。所以，手機(jī)店店長(zhǎng)，尤其是中小手機(jī)店店長(zhǎng)，你一定要看看這本書，不然你不是傀儡，就是壞市場(chǎng)的替死鬼。 每天都要有營(yíng)銷活動(dòng)。 老客戶、網(wǎng)站會(huì)員逢年過節(jié)有優(yōu)惠時(shí)短信營(yíng)銷是第二營(yíng)銷對(duì)象 路過店門口的客戶是第三營(yíng)銷對(duì)象。 店長(zhǎng)可以不去管庫(kù)存，但一定要對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行 管理 ，就是監(jiān)督、指導(dǎo)。低端機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)滯銷機(jī) 。 價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素，價(jià)格一定要有吸引力。需參加崗前培訓(xùn)，試用期一個(gè)月。不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。 三 培訓(xùn) 內(nèi)容 崗前培訓(xùn) 基本業(yè)務(wù)知識(shí)：手機(jī)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、優(yōu)秀的銷售人員具備的三個(gè)條件。 案例：新店員入職后，因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、工作方式與老店員不同，被老店員歧視打擊冷落孤立，最終被迫離職。 試用期 ： （要求銷售量）一個(gè)月。現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱，每到節(jié)假日，滿大街扔的 都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。 案例：發(fā)放的時(shí)間：營(yíng)銷活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。 案例：店內(nèi)的客戶是第一發(fā)放對(duì)象；路過店門口的客戶是第二發(fā)放對(duì)象；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的客流是第三發(fā)放對(duì)象；客流比較集中的地方是第四發(fā)放對(duì)象。為 自己的將來做技能意識(shí)物質(zhì)上的準(zhǔn)備。 點(diǎn)評(píng)：錯(cuò)！ 對(duì)策：是服務(wù)！ 手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！怎么服務(wù)哪？用心 +技巧！銷售人員是把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的人，是整個(gè)手機(jī)店面最重要的人！ 銷售人員的工作目標(biāo) 案例：在中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)雖然不一定是最好的，但一定是 最規(guī)范的。 對(duì)策：你的努力 +我們的培訓(xùn) +適合的環(huán)境。 1 站姿 案例： 很多銷售人員斜依在柜臺(tái)上和顧客說話。顧客感覺規(guī)范，自己感覺自信?；蛑恢倍⒅思已劬?，顯得很唐突不自在，不太禮貌。 對(duì)策：和同伴多練習(xí)。我們的要求是流露笑意，嘴角微微上翹即可。沒有人教，沒有人監(jiān)督指導(dǎo)，弄那么麻煩干嘛？這是很多銷售人員的普遍心態(tài)。正確的的待人接物的手勢(shì)應(yīng)該是大拇指尖放在食指的第二個(gè)關(guān)節(jié)旁，手掌微微彎曲，指甲縫不能有污垢。 6 服裝： 案例：深圳手機(jī)店基本比較規(guī)范。拍顧客身體提醒吧又不禮貌。 點(diǎn)評(píng)：充分了體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，但一定要注意細(xì)節(jié)。 優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì) =良好的心態(tài) +扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí) +高超的銷售技巧 一 良好的心態(tài)，需要自己調(diào)整。這不是愛，是索??！大家到深圳的目的是一樣的，就是來賺錢。 銷售的原則 一：多問少說 案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么手機(jī)??？這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。不然就是在往走趕顧客。 點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果 對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過 3 秒時(shí)，過去推介：您好，先生，這是 手機(jī)最新 推出的 型號(hào)，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開銷售。 相關(guān)培訓(xùn)可上電子商務(wù)網(wǎng)站 對(duì)策：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高 顧客的分類 顧客分三種： 一、顧客 （今天就買手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客 （有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買） 三、游客 （沒事閑逛的顧客） 一、顧客 （今天就買手機(jī)的顧客）又分 主導(dǎo)性顧客 和 融和性顧客 主導(dǎo)性顧客 案例：顧客進(jìn)門就問 :你們有沒有諾基亞 5800，多少錢 點(diǎn)評(píng)：這類顧客對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品的功能價(jià)格有清晰的意識(shí)，很難被銷售人員左右。 對(duì)策：一定要先讓顧客坐下，才能展開銷售流程。（見后文銷售技巧案例） 二、潛在性顧客 （有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買） 案例：進(jìn)店步履悠閑，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷。 對(duì)策：認(rèn)真培養(yǎng)，熱情服務(wù)，告訴顧客買手機(jī)時(shí)一定到我們這里看看，因?yàn)橥瑯拥氖謾C(jī)，正行的質(zhì)量，別人家賣多少錢，我們也賣多少錢，我們還有禮品和積分贈(zèng)送。 對(duì)策：銷售人員：您好，歡迎光臨 !先生或小姐，您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)找我啦！ 總結(jié)：銷售人員每天面對(duì)的就是顧客基本上就是以上三種。 2 優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來那些好處。 銷售技巧 手機(jī)銷售技巧 這里并不僅僅講訴的是一個(gè)銷售技巧，更想表達(dá)的是一個(gè)思維的方式。 銷售：（走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是 手機(jī)，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。我拿來您對(duì)比一下啦。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前， 說話表情不自在或熱情過度 ，要小心 ）。 顧客：那你們能夠便宜多少?。? 銷售：先生（小姐），不好 意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：那就給你 750 啦。（站起來打算走） 三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格 銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那里申請(qǐng)一下，看看能不能賣啊？ 銷售：先生（小姐），這是我們店長(zhǎng)，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。（手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果）再大就太吵啦 ，會(huì)惹人煩的。 顧客：好的，那我?guī)湍_票啦？ 銷售：那您覺得哪方面不滿意??？ 案例 49 怎樣應(yīng)付 2 個(gè)客戶 （根據(jù)距離和接待的先后次序招呼不要輕易離開一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客） 銷售：（對(duì)眼前的客戶）您好，先生或 小姐，這是 專柜，您想看什么手機(jī)哪？ 銷售