【正文】 亞 8800 8800 9 諾基亞 6030 1080 10 諾基亞 6681 3980 專家分析今年的廣東手機銷售量會穩(wěn)步遞增。每月廣州市場銷售的手機數(shù)為 萬臺。小的終端店，很多的產(chǎn)品由代理商鋪貨，甚至是營業(yè)柜臺、展示柜，都由廠家代勞。都怕對方過度的強大。這樣的狀況，必然會留下許多市場空擋，也就很難將數(shù)目眾多、分布極廣、機制靈活、反應敏捷的中小終端淘汰出局。徹底改變從廠家 —省包 地包 終端的產(chǎn)業(yè)鏈，就會有越來越大的 上升空間。 資料顯示，中國已成為 全球 手機 用戶 最多的國家，手機用戶數(shù)量直逼 3 億戶；50%的用戶在一年到兩年之間更換手機，而有近 20%的用戶在不到一年的時間里就更換一部手機。 l 機會分析： 1)通訊市場的不斷發(fā)展為小終端的生存提供了回旋空間 中國手機的市場機會仍然存在。 手機生產(chǎn)廠家的 直供 +分銷 模式，也是“ 劫貧濟富 ”。 本資 料來自 l 微觀環(huán)境： 手機終端銷售已經(jīng)不象原來的通訊一條街主打的市場。 為何會出現(xiàn)這種狀況？業(yè)內(nèi)人士指出， 價格的平民化、渠道的扁平化 是國產(chǎn)手機取得成功的主要因素，這是國產(chǎn)手機的優(yōu)勢所在，同時，國產(chǎn)手機主攻中低端市場，推出的手機價位適合大部分消費者，所以國產(chǎn)手機能夠突破 50%的市場份額。 調(diào)查報告顯示，今年第三季度手機售量和銷售額都創(chuàng)下了近三年第三季度的新高。 國產(chǎn)手機曾經(jīng)在 20xx 年占據(jù)手機市場的半壁江山，他們憑借本土化的渠道優(yōu)勢和主攻中低端市場的戰(zhàn)略 ，一度讓洋手機商“很受傷”。 其次，在核準制之后，新興的本土品牌不斷進入手機行業(yè)，僧多粥少，加劇了競爭； 第三，水貨機 、組裝機、翻新機、貼牌機、雜牌機等充斥市場。以 實現(xiàn)高利潤和聚集人氣為目的，相成特有的零售品牌，對外聯(lián)合，相成松散的銷售聯(lián)盟，類似于國外自愿連鎖的一種品牌連鎖方式。那么如何喚起公眾的關(guān)注并且可 持續(xù)性地調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情和吸引目標消費群的積極消費，就是本營銷推廣方案的主要任務。在不長的時間內(nèi)，通過整合資源，旗下有十家手機連鎖店。其為全國連鎖品牌 中域電訊 的白云地包商；海爾手機白云區(qū)代理商；以及中國聯(lián)通廣州一級代理商。 受 廣州市偉盛科技有限公司 總經(jīng)理林偉先生的委托，筆者為該公司策劃獨立品牌的終端銷售模式，因此， 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)” 應運而生。 而本策劃書的目標是通過一系列的營銷策略使“ 手機特區(qū) ”成為別具特色的中低檔手機銷售知名品牌。同時，那些無固定地點、無技術(shù)、無正式 員工的三無公司和不交稅、不保證質(zhì)量、不做售后服務的三不公司，以低價和低質(zhì)沖擊市場，損害了消費者和經(jīng)銷商的利益，國產(chǎn)正牌手機深受其害，給國產(chǎn)手機產(chǎn)業(yè)造成了極大的沖擊。然而業(yè)績的粗放增長始終無法掩蓋供應鏈不夠完善和缺乏核心技術(shù)這兩大“致命傷”，國產(chǎn)手機的危機終于在去年全面爆發(fā)。與市場整體繁榮相比，國產(chǎn)手機顯得較為暗淡。但是，國外品牌學會之后，國產(chǎn)手機的優(yōu)勢不復存在。越來越多的大型家電企業(yè)如蘇寧、國美等加入手機銷售的競爭，一步步擠壓小的通訊終端零售店的生存空間。對大的連鎖的供應價非常的低，分銷商的利潤被 削減，也導致廠家對終端價格的控制權(quán)日益減少。據(jù)悉，中國的手機普及率只有 25%，隨著 3G技術(shù)的成熟和應用，從今年至 20xx 年，將會有大量的移動用戶 更換他們的手機，中國的移動終端市場遠沒有飽和。若按平均每個用戶每 3 年更換一次手機的保守頻率，每部手機一般都配有兩塊電池和一個充電器來算，中國每年就有 2 億塊手機電池和 1 億個 本資 料來自 手機充電器變?yōu)槔?。形成新的小的終端的自愿連鎖也許是一條出路。 手機廠商和大的終端賣場，永遠是在玩 “警察和小偷” 的游戲。“店大欺客”“客大欺商”，這種矛盾的心態(tài)在摩托羅拉在 20xx20xx 年表演得非常精彩。促銷活動也有廠家的人員支持，無不吸引更多的投資者進入 目標消費市場廣東的地域狀況 本資 料來自 “廣州、深圳、珠三角，占廣東市場的 85%”，“廣東的銷售占全國的 1/4—1/3”做手機銷售的人都清楚。 國外的進口品牌手機看來仍然是廣州消 費者的購機首選（見下圖）。原因在于： a. 廣東經(jīng)濟總量大 ,消費能力高 廣東 20xx 年 GDP 總額為 億元，實現(xiàn)消費品銷售總額 億元（此數(shù)據(jù)無驗證）。 目前廣州市場上終端銷售兩極分化比較嚴重。每月的銷售量應不少于 10 萬臺 二是水貨市場， 此行業(yè)銷售港行手機為主。我們選取有影響力、有品牌價值的目標對手品牌分析是必要的，找到它們的成功之處，以便在 “手 機特區(qū)” 的品牌營銷推廣過程中加以借鑒，并最終走出一條屬于自己的品牌成功路。至今，廣東協(xié)亨已有超過 100家門店，初步完成了廣東省專業(yè)手機連鎖企業(yè)的市場布局。 協(xié)亨其殺手锏是低價。 出現(xiàn)這種清況是因為商家和廠商出發(fā)點和觀點不同。 可學習和借鑒的地方 第一，以“直供價”概念出現(xiàn)。此舉動既贏得了消費者的關(guān)注，也保留了商業(yè)秘密的含蓄。這種差異化宣傳，使得消費者在價格比較上增加了難度，給商家贏得了利潤的機會。 可見，品牌的基因在品牌決勝中起到關(guān)鍵的作用，這一點是十分明確的。從這個數(shù)字可以清晰地看出中域快速擴張之野心。 中域電訊董事長兼總裁李建明說：“現(xiàn)在的經(jīng)銷渠道完全是自生自滅，呈現(xiàn)出一盤散沙的局面。而且，有了前車之鑒，手機廠商正時刻提防著家電銷售渠道逼宮廠商的局面在手機市場重演。 在中國手機零售市場上，龍頭老大們當然是早先做洋品牌代理商的中郵普泰、蜂星等，但由于手機廠商們?nèi)找鎸鹘y(tǒng)的層級代理制不滿意，中郵普泰、蜂星等的絕對優(yōu)勢正在消失。因為產(chǎn)品的單一性，使它們的利潤只能從手機上來，而家電流通企業(yè)則可以有多種獲利的途徑。 手機這個曾經(jīng)的高科技奢侈品變成了今天誰都會擺弄的小玩藝兒。雖然很多區(qū)域市場都有一兩個地方渠道品牌，但擁有 100 家連鎖店以上的跨省市大型連鎖組織，全國不超過 5 家，而中域要做到網(wǎng)絡規(guī)模突破千家，甚至要達到萬家，這無疑是一個非常驚人的計劃。中域?qū)B鎖店的供貨配給采用統(tǒng)購統(tǒng)配、款到發(fā)貨形式，區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一制定出貨和零售價格，給自己留出約 10％的利潤。如何鞏固這張銷售網(wǎng)，仍是中域需要思考的問題。 簽署代言人，又是火了一陣子，于無聲處提高了“中域電訊”的招牌。 〇專門做特價機的門店沒統(tǒng)一的品牌， “手機特區(qū)” 的獨創(chuàng)性 ， 隨著人們對它認知度的提高 , “手機特區(qū)” 的將會有巨大的發(fā)展空間 . 2）劣勢 〇新的品牌，認知度非常的底； 〇貨源沒辦法保證，隨意性大； 〇合作商（加盟商）之間的利益不好拆分； 〇銷售渠道還有待進一步完善?；诖?，我們對“ 手機特區(qū) ”品牌擬定如下營銷策略： 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品在人們的心目中，是有個性的，企