【正文】 軟件增長(zhǎng)與計(jì)算機(jī)總體市場(chǎng)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)比較 1994199619982000軟件年增長(zhǎng)率計(jì)算機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)率國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID （ 2）迅速增長(zhǎng)的原因 首先，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)， 尤其是電子信息業(yè)的發(fā)展，為軟件業(yè)的發(fā)展提供了有力的條件。 表 1 199420xx 年中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售情況 （單位：億元） 年份 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx上半年 軟件銷售額 68 92 112 138 176 230 122 年增長(zhǎng) 率 % 計(jì)算機(jī)市場(chǎng) 增長(zhǎng)率（ %） 25 — 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 增長(zhǎng)率（ %） 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 圖 1 1994 年 — 20xx 上半年中國(guó)軟件市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r 3 68921121381762301220501001502002501994 1996 1998 20xx 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 實(shí)際上，我國(guó)的軟件市場(chǎng)的增長(zhǎng)從 1998 年開(kāi)始高于同期計(jì)算機(jī)總體市場(chǎng)增長(zhǎng)率和 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率（如圖 3 所示）。 ◆總目標(biāo)：成為中國(guó)最強(qiáng)大的軟件廠商、躋身世界應(yīng)用軟件十強(qiáng) ◆階段性目標(biāo)： 20xx 年集團(tuán)要成為中國(guó)最強(qiáng)大的企業(yè)管理廠商，成為顧客最信賴的企業(yè)管理軟件廠商。同時(shí)，金蝶的業(yè)務(wù)還包括相應(yīng)的企業(yè)管理解決方案和行業(yè)解決方案。 集團(tuán)附屬公司金蝶軟件科技（深圳）有限公司和看吧網(wǎng)上理財(cái)俱樂(lè)部（ ），其中金蝶軟件科技（深圳）有限公司下轄深圳金蝶中間件有限公司和 35 家以營(yíng)銷、服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)。 一、公司背景 1991年，集團(tuán)創(chuàng)始人徐少春創(chuàng)辦 “深圳愛(ài)普電腦技術(shù)有限公司”，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)歷程。 ●從金蝶國(guó)際投資項(xiàng)目預(yù)算中，看出金蝶國(guó)際在保證管理軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，不斷加強(qiáng)其他軟件的開(kāi)發(fā)，公司多元化發(fā)展的可能性較大。 ●金蝶國(guó)際 技術(shù) 上得到了 微軟、 Oracle 和 IBM 的支持，金蝶產(chǎn)品存在一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 1 金蝶國(guó)際成長(zhǎng)性研究報(bào)告 研究結(jié)論： ● 金蝶國(guó)際從事的財(cái)務(wù)和管理軟件有很廣闊的發(fā)展前景，且公司在業(yè)內(nèi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， ERP管理軟件市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)廠商第一，財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)占有率第二。 ● 金蝶國(guó)際構(gòu)建“數(shù)字化管理 +激情管理”的管理模式，公司實(shí)施的股票期權(quán)機(jī) 制，對(duì)增強(qiáng)人才的穩(wěn)定度，吸收優(yōu)秀人才有強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ●對(duì)金蝶國(guó)際的投資風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在公司轉(zhuǎn)型可能過(guò)快、依賴主要供 應(yīng)商、新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)及技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。 1993年，徐少春和趙西燕合資成立金蝶軟件科技（深圳）有限公司， 1996 年，成功發(fā)布中國(guó)第一個(gè)基于 Windows 平臺(tái)的財(cái)務(wù)軟件。 20xx 年 2 月 15 日于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，股份代號(hào)：金蝶國(guó)際（ 8133），成為第一個(gè)踏入國(guó)際資本市場(chǎng)國(guó)內(nèi)獨(dú)立軟件廠商。20xx 年 1 月公司完成由財(cái)務(wù)軟件向企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型， K/3ERP 企業(yè)管理軟件全面替代金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件，成為本集團(tuán)主要收入來(lái)源。 20xx 年發(fā)展目標(biāo)：一年一小步，三年一大步，五年內(nèi)產(chǎn)值到 15 億，軟件航母起航，進(jìn)軍世界管理軟件十強(qiáng)。這表明我國(guó)的軟件市場(chǎng)正逐步成長(zhǎng)。 20xx 年國(guó)家繼續(xù)實(shí)行了積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，扭轉(zhuǎn)了 7 年一直下滑的趨勢(shì)，國(guó)民生產(chǎn)總值為 89000 多億元，首次超過(guò) 1 萬(wàn)億美元的大關(guān)?？梢?jiàn)計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)在全國(guó)已經(jīng)比較普及，硬件業(yè)的迅速發(fā)展，也意味著軟件業(yè)的巨大機(jī)會(huì)。 ★智能化大樓的不斷涌現(xiàn)需要相應(yīng)的軟硬件來(lái)支撐。 從企業(yè)壽命周期來(lái)說(shuō)，中國(guó)的軟件業(yè)還處于成長(zhǎng)期，不斷有新的加入者，增長(zhǎng)率保持在一個(gè)較高的速度，市場(chǎng)規(guī)模在逐漸擴(kuò)大，沒(méi)有任何一個(gè)軟件企業(yè)能對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)生足夠的影響。而從國(guó)外軟件企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，并購(gòu)是提高規(guī)模和實(shí)力最重要的手段，因此可以遇見(jiàn)我國(guó)軟件業(yè)在近幾年并購(gòu)活動(dòng)將會(huì)頻繁，以迅速擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模和集中度。以 20xx年軟件上市公司為例，主營(yíng)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率為 %,，凈資產(chǎn)平均收益率為 %。 20xx 年國(guó)內(nèi) ERP 軟件市場(chǎng)銷售額占管理軟件市場(chǎng)銷售額的 %， 20xx 年上半年上升到 %。 中國(guó) ERP 市場(chǎng)長(zhǎng)期由外商占據(jù)主導(dǎo)地位。而 我國(guó)目前擁有 15000 家大中型企業(yè)和 1000 萬(wàn)家中小型企業(yè)，預(yù)計(jì)到 20xx 年將有 50％～ 70％左右的企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理。不過(guò)國(guó)外的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)很高，通常在 100 萬(wàn)美元以上，比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品整整高出一個(gè)數(shù)量級(jí)。 表 4 1997— 20xx 上半年我國(guó)財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)銷售額及增長(zhǎng)情況 單位：億元人民幣 年份 1997 年 1998 年 1999 年 20xx 年 20xx 年上 銷售額 12 增長(zhǎng)率 % % % % — 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 圖 5 1997— 20xx 上半年我國(guó)財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)銷售額 6 .49 .7121 4 .57 .102468101214161997 1999 20xx上銷售額（億元人民幣） 其他%SAP%Oracle%金蝶10%用友%SSA%Fourth Shift5% 浪潮國(guó)強(qiáng)%JDE5%Symix%QAD% 7 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID ●行業(yè)特性 ，價(jià) 格戰(zhàn)，平均利潤(rùn)率快速降低 我國(guó)低端財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)，技術(shù)上已基本成熟，產(chǎn)品本身也日漸趨同，價(jià)格戰(zhàn)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，行業(yè)平均利潤(rùn)率將快速降低， 賽迪顧問(wèn) 預(yù)測(cè)： 未來(lái)幾年內(nèi)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將促使一批中小財(cái)務(wù)管理軟件廠商無(wú)法保證必要的利潤(rùn)而消亡。隨著企事業(yè)單位和中小型企業(yè)的信息化建設(shè)，從中長(zhǎng)期來(lái)看，財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)還有巨大的需求潛力，且這種需求潛力是一個(gè)逐步釋放的過(guò)程，我國(guó)財(cái)務(wù)管理軟件行業(yè)未來(lái)幾年內(nèi)將呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 ●行業(yè)特性 （ 1） CRM市場(chǎng)處于萌芽時(shí)期 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 20xx 年才開(kāi)始啟動(dòng)， 無(wú)論從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)，還是從銷售渠道，整個(gè)市場(chǎng)體態(tài)都還不是健全。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的銷售主要是以 CRM廠商為其用戶進(jìn)行該系統(tǒng)的集成形式，單純以軟件銷售形式的很少。 CCID 根據(jù)大量調(diào)查分析預(yù)測(cè)：我國(guó) CRM 市場(chǎng)規(guī)模 20xx 年將達(dá)到 30600 萬(wàn)元人民幣。 （ 4）中間件軟件行業(yè) ●市場(chǎng)規(guī)模 20xx 年國(guó)內(nèi)中間件軟件的銷售總額為人民幣 億元，占中間軟件市場(chǎng)的 %。政府是中間件發(fā)展的新興領(lǐng)域， 1999 年以來(lái)政府上網(wǎng)工程的展開(kāi)對(duì)中間件的應(yīng)用起到了促進(jìn)作用。 IBM 以其完整、豐富、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品線著稱，很多中間件軟件直接配合硬件設(shè)備或其它軟件系統(tǒng)一起提供給用戶。 行業(yè)及子行業(yè)的 高速成長(zhǎng)性對(duì)金蝶成長(zhǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間 目前，我國(guó)軟件市場(chǎng)正處在高速成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)性為 34%，我國(guó)對(duì)軟件的需求十分巨大，這給從事軟件生產(chǎn)的金蝶提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。但金蝶要實(shí)現(xiàn)高成長(zhǎng)，還要看它的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，競(jìng)爭(zhēng)力的情況。 ： （ 1）成本上升，毛利率下降； （ 2）業(yè)務(wù)有可能轉(zhuǎn)型過(guò)快； （ 3）短期借款過(guò)多，影響現(xiàn)金流； （ 4）依賴供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況； （ 5）銷售市場(chǎng)區(qū)域性 （二）公司成長(zhǎng)性具體分析 金蝶國(guó)際主營(yíng)業(yè)務(wù)收入包括軟件銷售、硬件銷售和技術(shù)支援服務(wù)收入，其中軟件產(chǎn)品銷售收入是公司的主要收入來(lái)源， 1998年、 1999年、 20xx年、 20xx年 上半年 分別占整體收入的 %、 %、 %和 %。 1999 年、 20xx 年用友主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率為 %、 %，與用友相比， 金蝶分別高金蝶2 0 0 0 （9 0 . 1 % ）58,208硬件銷售（ 3 . 8 % ）2 , 4 6 1技術(shù)支援服務(wù)收入（6 . 1 % ）3 , 9 2 9金蝶2 0 0 0（7 3 . 4 % ）90,574E R P K / 3 軟件（1 9 . 4 % ）23,892硬件銷售（ 0 .7 % ）8 6 8技術(shù)支援服務(wù)收入（ 6 .5 %）7,977技術(shù)支援服務(wù)收入( 15%)24,777金蝶2 0 0 0(%)65,131E R P K / 3 軟件(%)66,954其他軟件(1 .7 %)2,798硬件銷售( %)5,167 12 出 47%、 18%， 20xx年上半年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率金蝶 %，用友 %兩者差不多，其主要原因是用友改變其銷售渠道，推出了 NC管理軟件，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明顯增加，而目前金蝶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)還是依靠 K/3。 20xx 年 9 月，金蝶國(guó)際對(duì)軟件與服務(wù)進(jìn)行了一體化整合，提出“知識(shí)、工具、服務(wù)”一體化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出軟件本身只是一種工具的手段，而管理和相應(yīng)的管理咨詢則更為重要，要不斷加強(qiáng)技術(shù)支援服務(wù)。 K/3ERP 企業(yè)管理軟件在市場(chǎng)中顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭， 1999 年、 20xx 年的市場(chǎng)占有率分別為 %和 10%，增長(zhǎng)速度高于行業(yè)平均增 長(zhǎng)速度，其中 20xx 年金蝶 K/3ERP 企業(yè)管理軟件市場(chǎng)份額居第三，國(guó)內(nèi)廠商第一，僅次于 SAP的 %和 ORACLE 的 %，比最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友高出 %。和國(guó)內(nèi)廠商相比，金蝶 K/3ERP 屬于 ERP 管理軟件的中、低端產(chǎn)品，與用友的 、 U8 系統(tǒng)功能同一檔次、性能穩(wěn)定，適合目前的我國(guó)企業(yè)管理水平還比較低的實(shí)際情況，加上中端 ERP 市場(chǎng)爆發(fā)式成長(zhǎng)，因此， 金蝶 K/3ERP企業(yè)管理軟件的銷售額和市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步的增長(zhǎng)，且目前金蝶的成長(zhǎng)也主要依靠K/3ERP 管理軟件。 （ 3）技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品 隨著提出“知識(shí)、工具、服務(wù)”產(chǎn)品戰(zhàn)略，金蝶國(guó)際每年投入大量的資源為客戶提供技術(shù)支援服務(wù)。金蝶的服務(wù)既促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，本身收入也在逐步增加。 根據(jù)計(jì)算機(jī)世界市場(chǎng)研究中心對(duì)我國(guó) 10 家管理軟件廠商的服務(wù)能力的綜合評(píng)分，金蝶居第三（ ），次于用友（ ）和浪潮通軟（ ），這說(shuō)明金蝶的服務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，尤其是和主要競(jìng)爭(zhēng)用友相比，其服務(wù)能力還有待進(jìn)一步的提高。 20xx 年 6 月 13 日，金蝶和深圳潤(rùn)迅互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司簽訂諒解備忘錄，雙方攜手開(kāi)拓 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)， 目前 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品收入在金蝶主營(yíng)業(yè)務(wù) 14 收入的比重很小，產(chǎn)品處于開(kāi)發(fā)期，投 入期。 但，由于目前我國(guó)企業(yè)對(duì) CRM 的需求還不確定性，目前也只有深圳卷煙廠簽約實(shí)施 K/3eCRM，所以總的來(lái)說(shuō)金蝶 K/3eCRM 系統(tǒng)處在萌芽 期。 根據(jù)賽迪顧問(wèn)調(diào)查金蝶各產(chǎn)品 ① K/3ERP 企業(yè)管理軟件、 ② 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件、 ③ 技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品、 ④ ASP 平臺(tái)產(chǎn)品、 ⑤ 中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器、 ⑥ 新產(chǎn)品 K/3eCRM系統(tǒng)的（銷售增長(zhǎng)率，相對(duì)市場(chǎng)占有率）分別為（ 180%， ）、（ — 28%， ） 、（ 211%，）、（ 495%， ）、（ 70%， ）和（ 44%， ）。技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品、 ASP平臺(tái)產(chǎn)品、中間件 Apusic J2EE 應(yīng)用服務(wù)器和新產(chǎn)品 K/3eCRM 系統(tǒng)屬于市場(chǎng)占有率低、銷售增長(zhǎng)率高的“問(wèn)號(hào)”類產(chǎn)品，為了提高這類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，企業(yè)需要擴(kuò)大生產(chǎn)，拓展銷售渠道，因而需要大量現(xiàn)金投資。處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，銷售量增長(zhǎng)很快；有豐厚的利潤(rùn) 機(jī)會(huì)；吸引大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這對(duì)金蝶不斷提高處于成長(zhǎng)期產(chǎn)品的質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)；加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，拓展新渠道；提出了考驗(yàn)。 表 7 金蝶各產(chǎn)品深度 產(chǎn)品 K/3 ERP 管理軟件 金蝶 20xx財(cái)務(wù)軟件 K/3eCRM系統(tǒng)軟件 技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品 ApusicJ2EE應(yīng)用服務(wù)器 深度 72 46 3 15 1 2 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。 雖然金蝶各產(chǎn)品的成長(zhǎng)性都是很高，但由于占金蝶主營(yíng)業(yè)務(wù)收入絕大部分的還是金蝶20xx 財(cái)務(wù)軟件和 K/3ERP 管理軟件，所以目前金蝶成長(zhǎng)性還是取決這兩個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，而金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件銷售額下降， K/3ERP 也將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成長(zhǎng)性也將下降，金蝶未來(lái)一、兩年成長(zhǎng)性也只能維持在 K/3ERP 增長(zhǎng)速度上 。金蝶在渠道管理方面有規(guī)范的運(yùn)作體系，比如異地結(jié)算辦法、定期的全國(guó)技術(shù)支持人員集中封閉式培訓(xùn)等。 金蝶的指定銷售代理是獲授權(quán)銷售金蝶軟件產(chǎn)品的獨(dú)立軟件售賣商，負(fù)責(zé)本身的營(yíng)運(yùn)、盈利、虧損、資產(chǎn)及負(fù)債，并負(fù)責(zé)向其客戶提供技術(shù)支援服務(wù)及培訓(xùn)。深圳總部銷售比例從 99 年初的 52%下降到目前的 20%，主要原因是新成立的銷售辦事處逐漸接管總部的銷售。 ●營(yíng)銷分析及對(duì)金蝶成長(zhǎng)性的影響 目前金蝶在廣東、深圳總部和華南的銷售額占總銷售額的 %，金蝶的銷售市場(chǎng)主要還是區(qū)域性的。況且金蝶是正在向管理軟件廠商轉(zhuǎn)型，那么金蝶的銷售渠道也就應(yīng)該轉(zhuǎn)型，渠道將從行使銷售的功能向提供增值服務(wù)的功能轉(zhuǎn)變，渠道需要更高的技術(shù)含量。但從服務(wù)能力上來(lái)看，金蝶在國(guó)內(nèi)沒(méi)有用友和浪潮通軟強(qiáng)、銷售渠道的服務(wù)質(zhì)量還有待提高。 1998年、 1999年、20xx年、 20xx年金蝶的研發(fā)經(jīng)費(fèi)占銷售額的比重分別為