【正文】 播放機（如圖 2所示），在網頁上 列出了機型的來源，并標明了各款的價格（如圖 3所示）。它從購買的各個方面幫助消費者，決定哪些領域對他們更為重要，然后考察可供選擇的物品與他們的需求是否相符合。但是，主要業(yè)務開銷卻是來自于更為復雜的成分（ Components）、服務（ Services）、資產產品（ Capital Goods）當中。非常相似，當其它交易仿照自由市場的樣板，或者為了描述產品和事務的特征而制訂自己的標準時，描述在線銷售產品的標準也將變?yōu)橥ㄓ玫?。換句話說，與金融服務業(yè)類似， B2B業(yè)務將對自身進行重構。它是一個幫助買方收集、分析購物時所需信息的公司。傳統(tǒng)銀行以多面手的角色處理一項抵押當中各方面的問題，現在已經被分為三個獨立的角色：發(fā)源（ Origination），即仍然由當地銀行或抵押經紀人負責處理的顧客關系；安全（ Securitization），即由 Fannie Mae 和 Ginnie Mae 與投資銀行共同處理的融資任務；貸款服務（ Loan Servicing），即由大規(guī)模的服務公司處理的工作。通過對貸款期限和貸款參數采用一系列通用的標準，促進了金融業(yè)在開放市場上的用戶定制（ Customization）程度。在處理財務貸款時，花費時間較長，價格昂貴，限制也很多，并且通常沒有其它的備選方案 。以前的經紀人以及銀行業(yè)通道已經被拆除，事務處理費用大量降低。更為重要的是，真正的價值逐漸從產品本身轉向了有關產品的信息。換一句話來說， B2B商務只有對自身進行改造，才能與金融服務行業(yè)相適應。隨著市場的成熟，它們必須想辦法解決現存系統(tǒng)中固有的弊端，才能夠得到發(fā)展。它們所做的只是盡可能快的用軟件實現簡單的拍賣。結果呢，今天以買方為基礎的交易的 B2B，將失去大多數玩家和事務 —— 他們將永遠因資產變現（ Liquidity）能力而失去機會。 第二，交易帶給賣方的好處實在有限。其它一些因素，比如質量、運輸時間、客戶定制等，在考慮供應商提供的全面價值時，通常比價格更為重要（對于許多制藥業(yè)來說，更是如此。舉例來說，一個處于領先地位的化學藥品交易網站，自從 1998 年初開業(yè)以來，其過帳（ Posting）數量急劇增長，如今，它平均每天處理不到一個事務。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 5 交易模式（ Exchange Model）的缺陷 到目前為止，大部分的 B2B 是以在線交易和拍賣為中心的。 我們將利用金融服務業(yè)作為一扇窗戶，透過它，來研究 B2B 的未來。因此，金融市場非常接近于現在新興的 B2B市場。它們的供應鏈、產品和市場戰(zhàn)略、業(yè)務運作流程（甚至包括其商業(yè)模式），都會依據 B2B關系的形成方法或者事務執(zhí)行方式來定型。 B2B市場仍然處于幼年時期，它的結構和參與者總是飛快地變化著的。在本文中，將對將來的情形做一個描述。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 4 互聯網的應用 給企業(yè)之間的商務活動帶來了巨大的好處：交易成本大大降低，買方與賣方的信息溝通更加通暢，這樣使得市場具有更大的流動性。雖然它也存在著許多令人窒息的壓力，我們現在對 B2B將怎么在互聯網上發(fā)展仍然所知有限。然而，在這個時候，即使是一些最基本的問題也會讓公司很難去回答，比如：我們應該參與那些交易？我們應該和我們的競爭對手組成貿易聯盟嗎？我們是否應該要求我們的供貨商提供在線服務？我們應該投資于什么樣的軟件？經理們都明白錯誤的決定將 會造成嚴重的后果，但是他們也知道，在高速發(fā)展的互聯網時代里，他們必須迅速作出決策，否則就會被別人遠遠地拉在后面。但是與 B2B不同的是，金融市場已經存在好多年了，其發(fā)展歷程可以為相似的 B2B 的發(fā)展提供重要線索。我們將展示為什么現在的以交易為基礎的模式是有缺陷的，檢查將影響企業(yè)和公司的戰(zhàn)略的主要趨勢，描述即將出現的市場的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。大部分觀察者認為，這些電子市場（ Electronic Market）將會主宰 B2B的未來。艱難的現實是，在這些交易中，很少能創(chuàng)造流動性的需求，以使之生存下去。他們采用了低庫存生產系統(tǒng) ，其成功與否往往取決于安排運送原料和部件的可靠性和準確性）。沒錯，供應商只需要適當增加一些營銷成本，就能夠通過互聯網絡接觸到更多的消費者。從長遠來看，要想取得成功， B2B市場需要對供求雙方都提供有力的激勵機制。因為市場上已經有很多可以直接利用的軟件，并且很便宜，所以進入門檻很低，從而新進入的 交易導致了玩家利潤的下降。新的結構在能夠讓賣方和買方充分利用互聯網從事商務的同時，也使得他們能夠建立起緊密的關系。 四個發(fā)展趨勢 直到最近 ， B2B市場與金融市場一直沒有什么相似之處。雖然說產品物理上的傳遞仍然是商務活動結束的標志，但是組成交易的信息（包括價格、實用性、質量、數量）卻是可以被分開的，可以通過電子數據進行交換。結果，權力和利潤（ Power and Profit）實現了從舊模式向各種具有創(chuàng)新性的、以及高度專業(yè)化的新模式的轉變。近幾年來，即使是最復雜的金融交易也可以包裝為證券，進行自由的買賣。下面我們來考察一下抵押市場。 隨著市場的重構（以提供復雜的產品和服務，這些產品和 服務往往是公司開銷中很大的一部分），我們期望在 B2B 世界看到一個相似的專業(yè)化分工（ Fragmentation of Roles）的出現。自由市場知道它最大的價值不在于實施拍賣（這一點已經成為一種日常服務了），而在于鑒別、驗證出價人的身份以及創(chuàng)造 詳細的、標準的建議，即使是高度專業(yè)化的產品也能讓出價人準備好可比較的報價。 隨著自由市場處理越來越多的事務，其產品描述將變得更加精煉和標準化，從而減少了后面拍賣時不必要的投資，擴展了拍賣物品的范圍。 隨著這些情況的發(fā)生，自由市場的焦點很可能轉移到兩個領域：提供在線專家的意見，幫助挑選哪些產品特征可以迎合哪些特殊買主的需求；另外還可以了解那些合格（ Qualified）供應商的資料，作為服務于買方的情報收集者。購買 決策往往以價格之外的許多變量為轉移，結果，公司通常依賴于銷售人員或其它銷售渠道，比如分銷商或者增值轉銷商等。 下面我們舉個例子 ，說明如何通過 MySimon 購買 DVD播放機。用戶只需要點擊一下鼠標，就能下達訂單。 采用相似的決策支持工具，更為復雜的 B2B交易將在互聯網上變得可行。 趨勢二：從中間人到投機者 隨著金融市場的競爭越發(fā)激烈，事務費用穩(wěn)步下降。幾個著名的投資銀行，現在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們全部利潤當中很大一Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 10 部分，并且有不斷增長的趨勢。最終，交易甚至