【正文】 它們在為電子貿(mào)易（ Electronic Trading）和基金交易（ Funds Exchange）發(fā)展信息標準和基礎設施等方面發(fā)揮了非常重要的作用。Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 17 在過去的幾十年里，無數(shù)地域性股票交易所被兩個大的交易所（ NYSE 和 NASDAQ）代替了。 如果汽車行業(yè)（買方集中，賣方分散）朝著合作交易模式（ Collaborative Exchange Model）的方向發(fā)展的話，其它行業(yè)肯定會跟隨這個發(fā)展方向。為了確保廣泛的參與， Covisint以資產(chǎn)所有者的身份，已經(jīng)將自己的交易展開到了許多其它汽車制造商， 40個供貨商從中獲得了好處。 由通用（ General Motors）、福特（ Ford）和克萊斯樂（ DaimlerChrysler）所孵化出來的汽車大交易群 Covisint已經(jīng)按照 這條路走下來了。這里就涉及到很多有關效率的問題，比如加速產(chǎn)品信息的流動、使開帳單和支付自動化、把買方和賣方之間的生產(chǎn)流程聯(lián)系的更加緊密等。 For the Traditional Exchange, a Collective Approach 最初的 B2B交易，面對供應商和監(jiān)督者的反托拉斯審查，很可能朝兩個重要的方向發(fā)展：首先，因為爭取足夠市場流動性的最好的方法是謀取每一個參與者的支持，那么交易就不再是為了獲利而產(chǎn)生 的實體，而變成了為了全體利益而運作的群體。這種變化是很難實現(xiàn)的，但正如 Schwab和Enron所認識到的，它是成功的關鍵之所在。在創(chuàng)建它的市場營造能力時， Enron大量地引進了具有新技術的新員工。對許多公司來說，在產(chǎn)品開發(fā)、制造、行銷等方面的傳統(tǒng)技巧變得越來越不太重要了，而對動態(tài)市場理解、并轉化資本的能力卻越發(fā)重要了。 管理者在考慮他們的 B2B下一步該如何走時，應該把 Schwab作為一個很好的例子記在心里。 Schwab不止一次地對自己進行了重新設計，準確的說，是三次：它起初是一個貼現(xiàn)經(jīng)紀Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 16 人（ Discount Broker），然后變成了一個對財務計劃人員提供資產(chǎn)管理（ Asset Management）和后臺辦公（ BackOffice）服務的提供商，開發(fā)出了一個共同基金的“超級市場”，接下來通過將基于網(wǎng)絡的交易與個人建議結合起來，成為了一個混合解決方案提供 者。這些公司往往能夠發(fā)現(xiàn)分化的趨勢，并且愿意承擔很高的成本和風險重組他們的業(yè)務，來抓住新的機會。每個公司都要開創(chuàng)一條屬于他自己的通往成功的道路 —— 但是并不是所有產(chǎn)品都適合于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務：那些很復雜、很昂貴的產(chǎn)品，比如飛機、有關公司合并的咨詢服務等將會繼續(xù)通過個人關系或者“多步驟購買流程”（ Multistep Purchasing Process）售出。 新技術投資 不論一個公司是愿意以 B2B 服務提供者的角色出現(xiàn)，還是僅僅與其它公司Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 15 進行業(yè)務交易，都需要對即將出現(xiàn)的前景以及它所包含的不同商務模式有一個清楚的認識（參見“表 1 新 的 B2B模式概覽”）。 一個公司要想從事資產(chǎn)交易模式，必須與供應團體建立較強的關系，因為成功的關鍵在于擁有大規(guī)模的供應商交易。在高度分散的市場中賣方交換最能體現(xiàn)出價值；對買方和賣方而言，由于地理和信息方面的原因，需求與供給往往不能匹 配，供應商則可以從充分利用昂貴的固定資產(chǎn)上面獲利。比如說，化工混合物僅占混凝土的一小部分成本，但是錯誤的混合將會導致嚴重的成本問題：水泥不會很好的固化。他們許多潛在的利潤來源于高利潤的附件和消費品。 在許多市場中，那些有名氣的、信譽可靠的個體解決方案提供者（ Solution Provider）將能與大交易群一道蓬勃發(fā)展。要得到這些信息，他必須至少與一個大交 易群緊密合作，或者充當交易中ProfitMaking幫手的角色。 要想得到茁壯成長，電子投機者需要掌握很強的融資和風險管理的技巧。他們也會探索價格的波動性，價格的波動性可以提供貿(mào)易展開的機會。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 14 某些頭腦靈活的電子投機者（ ESpeculator），一直致力于尋找機會把豐富的市場信息變成資本。創(chuàng)業(yè)者的利潤主要來自傭金、供貨商提供的跟蹤費用、以及為爭取優(yōu)先地位而支付的交易回報，就像食品制造商為了爭取最好的柜臺，支付給食品店費用一樣。 要想成功，創(chuàng)業(yè)者首先需要制訂一定的標準，以交易各種復雜的產(chǎn)品，為在線用戶提供實時的支持。那些創(chuàng)業(yè)者（ Originator，比如自由市場），將組織、采取一定方法爭取各種復雜的事務，并加以組裝（將它們捆綁到大的訂單需求中），然后傳遞給大的交易群去執(zhí)行。許多 B2B玩家仍會參與這些交易，因為他們企圖從電子商務的初始投資或是投機中獲利。雖然大多數(shù)的交易還是通過它們來進行的，但卻不會產(chǎn)生利潤或是股東權益。它會包含幾個完全不同的、獨立的商務模式，而不會受某一種單一的交易模式所主導。而在 B2B 電子商務領域，這種變 化將會迅速得多，因為它管制疏松規(guī)章淡薄，競爭卻很激烈。同時，顧客也可以享受到一個更穩(wěn)固、更高效的運輸基礎。Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 13 而運輸網(wǎng)絡，利用網(wǎng)絡可以使運輸者與其他運輸者之間進行容量的交易，以盡可能地填充那些空的貨車，從而創(chuàng)建出一個更加優(yōu)化的系統(tǒng)。 大多數(shù)貨車運輸?shù)?B2B 站點都不能幫助卡車司機解決這些問題。由于不能在小范圍的顧客群內(nèi)有效協(xié)調運輸，貨車往往在返程中空載。貨車運輸業(yè)務就是一個很好的例子。同時，他們讓買方接觸到了一個更廣泛，更有效率的供應基礎。 在 B2B電子商務中也出現(xiàn)了類似的賣方交換（ sellside swap model）模式。它依靠網(wǎng)絡進行本公司內(nèi)部交易的運作，可以執(zhí)行許多共同基金的交易，要做的僅 僅是交換客戶的共享信息，不用潛心于或是根本不用關注共同基金公司。許多金融公司正在加入電子通訊網(wǎng)絡，或是 ECNs，這里它們可以和其它的參與者匹配交易，并能節(jié)省通訊成本，而且可以不分晝夜的進行交易。通過提供高水平的便利條件， Biztro把顧 客從純粹的以價格為基礎的購買中轉移了過去。 Biztro已經(jīng)與很多產(chǎn)品和服務提供商（包括 D