【正文】 文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 1 頁 1 目的及適用范圍 為規(guī)范項(xiàng)目業(yè)務(wù)中項(xiàng)目銷售過程，降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，增加銷售成功率，特制定本程序； 本程序文件適用于 xxx 公司項(xiàng)目業(yè)務(wù)項(xiàng)目銷售； 本程序文件由 xxx 公司 制定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬于 ； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行； 2 職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的總體進(jìn)程，并對銷售的最終結(jié)果負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目部參與合同的制訂和評審，控制項(xiàng)目范圍； 財(cái)務(wù)部等其他部門參與合同評審，對項(xiàng)目盈利性給出專業(yè)意見； 3 項(xiàng)目銷售流程 銷售部銷售發(fā)現(xiàn)客戶有數(shù)據(jù)服務(wù)的需求意向，填寫《意向說明書》報(bào)給大區(qū) 經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理和客戶進(jìn)一步接觸，確認(rèn)客戶意向，定期填寫《市場跟蹤說明書》交給銷售部備案； 銷售部經(jīng)理針對客戶需求和《市場跟蹤說明書》做出是否投標(biāo)的判斷，如果不 投標(biāo)，銷售部將上述文檔交給資源中心存檔； 如果決定投標(biāo)，銷售部經(jīng)理主導(dǎo)由銷售部和項(xiàng)目部準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理等人共同完成《項(xiàng)目投標(biāo)方案》，交給由項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)量控制部和技術(shù)委員會組成的聯(lián)合小組評審，如果評審未通過，銷售部經(jīng)理和準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理重新修改《項(xiàng)目投標(biāo)方案》；如果通過，銷售部經(jīng)理和準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)； 如果沒有中標(biāo)，銷售部經(jīng)理將相關(guān)文件整理到資源中心存 檔；如果中標(biāo)，項(xiàng)目中心總監(jiān)授權(quán)項(xiàng)目經(jīng)理立項(xiàng)； 立項(xiàng)后，項(xiàng)目經(jīng)理（前述的準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理）進(jìn)行初步需求分析，作為合同內(nèi)容一部分遞交項(xiàng)目部和財(cái)務(wù)部聯(lián)合評審； 若合同評審未通過，項(xiàng)目經(jīng)理修改需求分析，若合同評審?fù)ㄟ^，營銷中心總監(jiān)和客戶議價(jià)； 議價(jià)結(jié)果上報(bào)決策委員會，決策委員會決策是否簽訂合同，若決策委員會不同意，市場總監(jiān)繼續(xù)和客戶議價(jià)； 若決策委員會決議同意，銷售經(jīng)理和客戶簽訂合同，同時(shí)決策委員會通知項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施項(xiàng)目執(zhí)行流程 4 相關(guān)文件 《意向說明書》 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 2 頁 《市場跟蹤說明書》 《投標(biāo)文件》 《綜合評審記錄》 《質(zhì)量控制標(biāo)書 評審記錄》 《資源中心驗(yàn)收單》 《立項(xiàng)報(bào)告》 《需求分析說明書》 《質(zhì)量控制合同評審記錄》 《合同》 市場意向說明書 客戶名稱 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 3 頁 客戶信息說明 銷售負(fù)責(zé)人 時(shí)間 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 4 頁 市場意向跟蹤說明書 客戶名稱 項(xiàng)目信息說明 客戶決策層次 主要決策者 其它決策者 客戶項(xiàng)目預(yù)算 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 5 頁 成功概率 10% 聽說有此項(xiàng)目 20%拜訪過客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人并對情況有了初步了解 30%拜訪過客戶的主要負(fù)責(zé)人并對情況有了較深入了解 40%遞交了項(xiàng)目標(biāo)書 50%項(xiàng)目標(biāo)書得到較高評 價(jià) 80%客戶主要決策人已表現(xiàn)出對公司的明顯偏好 90%客戶主要決策人已明確表示會達(dá)成合同 100%已中標(biāo) 主要競爭對手情況： ? 有哪些對手 ? 對手在本項(xiàng)目中的優(yōu)勢 ? 客戶關(guān)系 ? 技術(shù)方案 ? 價(jià)格 銷售負(fù)責(zé)人 時(shí)間 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 6 頁 綜合評審記錄（公司） 評審對象（項(xiàng)目名稱及編號） 評審項(xiàng)類（如合同、投標(biāo)方案等） 評審人 時(shí)間 業(yè)務(wù)板塊 (產(chǎn)品中心、項(xiàng)目中心、服務(wù)中心、營銷中心 )評審意見 財(cái)務(wù)部評審意見 質(zhì)量控制部評審意見 技術(shù)委員會評審意見 專家委員會評審意見 最終意見： 通過 修改 修改內(nèi)容 時(shí)間 程序文件 項(xiàng)目銷售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 21 頁 第 7 頁 標(biāo) 書評審記錄 記錄編號： 時(shí)間： 年 月 日 項(xiàng)目名稱： 標(biāo)書類型：□ 招標(biāo)書 □ 投標(biāo)書 評審部門 (需參與評審部門在相應(yīng)“□”內(nèi)劃“√” )： 1. □ 產(chǎn)品開發(fā)中心 2. □ 質(zhì)量控制部 3.□項(xiàng)目中心 4. □ 專家委員會 負(fù)責(zé)人簽字 : 評審總結(jié)： 風(fēng)險(xiǎn)評估總結(jié)： 評審結(jié)論： 填表 審核 批準(zhǔn) 1. 標(biāo)書評審前由標(biāo)書評審員將本表分發(fā)各相關(guān)部門填寫。此頁不足可以有附頁，附頁格式自定。3. 風(fēng)險(xiǎn)描述：描述當(dāng)前過程中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制措施：預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的措施。 （ 1）