【正文】 。 作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現新的分銷機會。 3 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短。 1 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高 工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。G 經理是他們的良師益友遠勝過他們感到 Pamp。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G 經理可以考慮對小店 TL 進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。G 的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。 C 向更高一級銷售隊伍提供合格人才。 培訓 1 培訓目標 任何銷售人員，都是從小店做期的。G 經理的應聘者在現實的深 度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點： 1 招聘人員的標準 誠實正直 積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。當配置的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設一名脫產 TL 和設置不脫產的組長位置。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。G 分銷商不定期地向小店提供支持。G 分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G 產品，對 Pamp。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他 會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發(fā)起該店主經營該品牌的興趣。G 公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產品才會代銷。G 產品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（ 80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。 每日拜訪店數 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求。銷 售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在 30 家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知 道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 2 每個片區(qū)的店數應大約相同。 2 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。G 的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 1 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 Pamp。 3 對 Pamp。G 客戶的穩(wěn)定利潤來 源。G 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 Pamp。 3 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。對 Pamp。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時 Pamp。 4 經營品種相對集中：以日用消費品的暢 銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 1 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產品。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎 通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網絡，能有效地提高 Pamp。G 而言： 使產品知名度及可購買性達到最高 使產品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。G 產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。 2 新產品推出 4周內分銷并陳列于所有目標商店。 三小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 3 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品 4 周內賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標準。 成功率 在小店拜訪中賣進 Pamp。應由 KAM 或小店 TL 為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 在實現正常補貨的基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 對 Pamp。相反，若該產品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。G 公司和該店都是一個損失。 4 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。 詳細討論見 “促銷管理”。 要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。組長至少應有 2 名，銷售代表人數超過 10人時可按每 5 名銷售代表中設 1 名組長的編置依此類推。（這點也視各個地方的具體情況而定） 2 招聘計劃的指定 招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰(zhàn)性的工作的人。另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們 考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P心的重點。 5 招聘的最后決定 通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足 Pamp。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓達到以下目標： A 使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。 2 培訓題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 Pamp。 詳細培訓計劃可參考（分銷代表培訓指南）。 激勵 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 2 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結構） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產品競賽、優(yōu)秀 DSR 評選） 3 激勵工作重在 平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。G 經理只是他的老板或工資制定人。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。 3 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨。 DSR 由流動貨車補貨。 強貨培訓：使 DSR 感受工作的價值 ，減少流動的可能性。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 小店銷售代表依據小店基本動作程序進行分銷賣進。 4 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比 較敏感，所以建議由專人負責。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。 5 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經過驗證并被發(fā)現是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。如果消費者在電視上已經看 到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 DSR：您上次進這種產品的時候 ，他的銷售量已經在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認為現在您將賣得更好。 2 我相信，您愿意 你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。 7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產品。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現他們所喜愛的規(guī)格。 2 老板，總是有許多新品牌的產品在 做廣告但只有少數產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區(qū)域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行 那就是您先進 X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內的銷售主導地位。G 推出新品牌的記錄：當我們推出 X 品牌和 Y 品牌時，也并沒有人事先提出要這種 產品。 2 老板，您在這片區(qū)域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者。 3 老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。 DSR： 1 老板，我們的市場調查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同 BL 相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。 7 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。 12 我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間 、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。 適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 定價：嚴格按 Pamp。 良好的店內形象也是工資衡量的重要部分。 2 拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、 牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 2 營業(yè)規(guī)模 /面積：應大于 20 平方米以上，這是保證基本日用