【正文】 的組長(zhǎng)位置。G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深 度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。G 經(jīng)理可以考慮對(duì)小店 TL 進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高 工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 1 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)： OH，我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。 2 批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 助銷：每個(gè)小店 都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP 張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 三 BL 大店管理目標(biāo)和策略 BL 大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 庫(kù)存太低 1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不 變的。這是每個(gè)銷售員 應(yīng)該牢記的。 4 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 5 對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。G 公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。 4 要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來(lái)越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人 才有很大幫助。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵蚨?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。 2 位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 4 年齡： 1830 歲。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問 量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。 2 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期 收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲?力，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。因而應(yīng) 該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天，送貨時(shí)間 2 天。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全）， 周轉(zhuǎn)率必須提高。 1 庫(kù)存周期。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM 上。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。 貿(mào)易政策 一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1 分銷商對(duì)大店控制力減弱。 2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段 ，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 助分銷商建立 大店銷售管理 目錄 一大 店概述 大店定義 大店特點(diǎn) 大店類型 二大店重要性 三 BL 大店銷售目標(biāo)和策略 四大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 銷售政策 銷售人員管理 建立和完善拜訪制度 店內(nèi)管理 客戶滲透 庫(kù)存管理 回款管理 店內(nèi)形象 生意回顧 有效 大店管理趨勢(shì) 一大店概述 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要 特點(diǎn)： 1 銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 150020xx 元以上，即使連鎖店某單店＜5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該 Pamp。 1 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。 5KDM：我為什么要幫助你們 來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占 您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個(gè) 牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。 3 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 工作制度 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。G 的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。G 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他 會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。銷 售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知 道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。 3 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G 客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。 2 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。G 公司和該店都是一個(gè)損失。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過(guò) 10人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類推。 5 招聘的最后決定 通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 激勵(lì) 如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ，減少流動(dòng)的可能性。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比 較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看 到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 3 老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。 3（通過(guò)把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看，說(shuō)明）我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。 5 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。 2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷 商加快資金 周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的 生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 2 庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的 原因。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 6 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工 作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 1 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。 3 刊出日期。分銷商可 以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。 它目前存在的主要問題是； 1 費(fèi)用較高。 3 確定工資 /獎(jiǎng)金方法 在你和分銷商初步確定