【正文】 B、 隨時隨地交換名片 C、 和競爭對手互換資源 D、 和其他公司業(yè)務人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等） 第四類： A、 參加展覽會名單 B、 加入專業(yè)俱樂部、會所 C、 參加大型公開課程的名單（如陳安之、匯才等） 第五類： A、 商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、 工商局、稅務局 C、 商學院的同學錄（如： MBA\EMBA） 第六類： A、 親人、朋友介紹 B、 未買卡課戶轉介紹 C、 買卡課戶轉介紹 （注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。 顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象?。?！ （六） 、訓練電話聆聽的十個要點： 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 真誠熱情積極的回應 溝通取決于對方的回應 了解回饋反應 努力了解講話的內涵 做出重點記錄、并對重點做出確認 不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的 全神貫注當前的電話 提出適當的 意見 引導出問題 （七） 、聆聽的 5 個層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設身處地聽 （八） 、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯系 時 電話與嘴一節(jié)手指遠 了解決策者 建立友好的關系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產品、塑造產品價值 塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產品價值。 121 轉接老總： （切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名） — “總，您好！我是中華企業(yè)學院的， 我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函， 請問 您收到沒有？” A、 情況： — 收到了。主要內容是如何打造企業(yè)（興奮快 樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有 60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現在把這個 資 訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個名額，那您看我們是為您預留 1 個還是 2個席位呢？ — 1個?！? （否則如下：） — 那應該怎么聯系總呢？他的手機號碼是 13??？ — （如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研討會，現在我們在確認人員和安排席位，又不知道總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認。 — 好的。 ▲ 你在哪里知道我的電話？ 像 您的企業(yè)經營得這么好，好多人都知道。首先為了保證會議的品質，我們不接待其他人員 ； 其次，我們會講到一些 企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。作為企業(yè)的一個 老總 每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理， 我想 忙是不是為了把企業(yè)經營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經營得更好，會講到企業(yè)經營當中最重要的關鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。 E、研討會當天上午十點半左右發(fā)信息： — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會 今天 晚上點在 地 點準時開 始！祝您一切順利！中華企業(yè)學院敬上。 那您看要是下次還有這樣 的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您 好嗎 ？ 再見！ I、如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現場來了 60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常 內 疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！ 下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ J、整個過程中，如有聊 得 很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這 么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。當然了，我現在講的肯定沒有老師講得好，您明天到現場一定會大有收獲的。分析海爾的成功關鍵，他是如何在 19 年前進行質量管理的，如何由小做到大，由中國走向世界的。您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ K、日常電話邀約時間安排： 研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ （如對方沒帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 c、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？ B、 對我們的學習模式感覺 很好 吧 ！ C、 那您看哪一種學習卡 比較 適合您呢 ？ （注：肢體動作 手指向學習顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。 — 總，您看要是賣東西，除了產品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和錢 ，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培 訓系統(tǒng)。 — 好的， 總，您是 想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家， 那今 天就把優(yōu)惠名額 為您留下吧 。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關鍵是價值，是投資幾 萬 塊錢能給您帶來多少回報 才是最重要的 是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現在只要兩百多 已經是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 老總通常都是不帶現金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我 現在 陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內容傳真過來。這是 因．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。之前沒 做培訓計劃，是因為經費的考慮還是對課程體系不了解呢？ 課 程 經 費 參加過哪能些課程 ？感覺怎樣？我也參加過（認同）。 學習卡平均學習費用說明及現場確定的好處 A卡還是 V卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在 去 您公司的路上，大概十分鐘后到 ， 祝您一切都好！中華企業(yè)學院敬上”） 未定時間：“總，您好！您現在在公司嗎？好，我已經出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當面談。） 每次大課前：（塑造價值） A、傳真：課程內容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點），老師的課程，主講內容：（見附講師塑造），到時會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 B、 沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯系您。 ” 賣產品前要先賣自己 ， 首先你自己看起來像不像一個好產品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。） 月刊或月報 現金 資料夾 資料夾必備資料：權益書、學習卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務登記證（復印件）、公司 賬 號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權益書、課程現場照片等） 、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、研討會邀請函、確認函等等。 — “總，我?guī)湍褜W習卡帶來了。 B：提升現有員工的能力素質。 F： 作 為給客戶、親朋好友的禮物。 未交定金的： 黃金問句：挖痛苦，給快樂。如：麥當勞、肯德基、諾基亞、松下??市場調查發(fā)現，摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產力。 — （如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。 要附加條件（如：送次數、送培訓、送碟、送書） — ?。?！送次數啊。 股東不同意 — 如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學習模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！ 。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。 — 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的 人都知道我 在幫您， 我還說您愛學習，格局大， 可現在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前 您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價格買最高質量的產品和服務，您說是 嗎 ？通常我們買產品的時候，都會注意三件事：一是產品的質量；二是產品的價格；三是售后服務。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B卡 25萬，而一次性投資只需 2萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800的課程，現在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？ — 我們企業(yè)有幾百 名 員工，作為家長的 我們在 進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升， 他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經過幾年的努力已經不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做 得更 大了呢？ 21 世紀已經不是個人競爭，而是團隊之間的競爭?？偅浀妹看稳ド险n一定要帶上學習卡，因為我們是 憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。 （五）如能請老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時間、約地點見面 （八）認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹 — “您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的學習模式能幫到他，有 嗎 ？ 九 、售后服務 （一）服務的重要信念 我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人 成就成正比。 做與產品無關的服務 如果你的服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 A、 借、抄課程筆記 B、 借、送書或學習光碟。要經常與他們保持聯系，有什