【正文】 B、 隨時(shí)隨地交換名片 C、 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、 和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等） 第四類： A、 參加展覽會(huì)名單 B、 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 C、 參加大型公開課程的名單（如陳安之、匯才等） 第五類： A、 商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) B、 工商局、稅務(wù)局 C、 商學(xué)院的同學(xué)錄（如： MBA\EMBA） 第六類： A、 親人、朋友介紹 B、 未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、 買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 （注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象?。。? （六） 、訓(xùn)練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)： 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對(duì)方的回應(yīng) 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的 全神貫注當(dāng)前的電話 提出適當(dāng)?shù)?意見 引導(dǎo)出問題 （七） 、聆聽的 5 個(gè)層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設(shè)身處地聽 （八） 、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯(lián)系 時(shí) 電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn) 了解決策者 建立友好的關(guān)系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。 121 轉(zhuǎn)接老總： （切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名） — “總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的， 我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函， 請(qǐng)問 您收到?jīng)]有？” A、 情況： — 收到了。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快 樂的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有 60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個(gè) 資 訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留 1 個(gè)還是 2個(gè)席位呢？ — 1個(gè)。” （否則如下：） — 那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是 13??？ — （如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按 [話術(shù) 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。 — 好的。 ▲ 你在哪里知道我的電話？ 像 您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員 ； 其次，我們會(huì)講到一些 企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。作為企業(yè)的一個(gè) 老總 每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理， 我想 忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。 E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息： — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì) 今天 晚上點(diǎn)在 地 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開 始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。 那您看要是下次還有這樣 的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您 好嗎 ？ 再見！ I、如應(yīng)約卻未來參加研討會(huì)，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來了 60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常 內(nèi) 疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！ 下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見！ J、整個(gè)過程中，如有聊 得 很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這 么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。當(dāng)然了，我現(xiàn)在講的肯定沒有老師講得好，您明天到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)大有收獲的。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在 19 年前進(jìn)行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國(guó)走向世界的。您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？ K、日常電話邀約時(shí)間安排： 研討會(huì)三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ （如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、 對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺 很好 吧 ！ C、 那您看哪一種學(xué)習(xí)卡 比較 適合您呢 ？ （注：肢體動(dòng)作 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個(gè)管理課程： 20 8＝ 針對(duì)情況 C： — 回去考慮以后再說吧。 — 總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和錢 ，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來管理中國(guó)人?（課程講師塑造，見附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培 訓(xùn)系統(tǒng)。 — 好的， 總，您是 想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家， 那今 天就把優(yōu)惠名額 為您留下吧 。 — 我想對(duì)總您來說，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾 萬 塊錢能給您帶來多少回報(bào) 才是最重要的 是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多 已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我 現(xiàn)在 陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。 — 您記得我們的上課地址 告訴對(duì)方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過來。這是 因．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺得有些深了呢。之前沒 做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？ 課 程 經(jīng) 費(fèi) 參加過哪能些課程 ？感覺怎樣？我也參加過（認(rèn)同）。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處 A卡還是 V卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在 去 您公司的路上，大概十分鐘后到 ， 祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”） 未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當(dāng)面談。） 每次大課前：（塑造價(jià)值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 B、 沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己 ， 首先你自己看起來像不像一個(gè)好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。） 月刊或月報(bào) 現(xiàn)金 資料夾 資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司 賬 號(hào)、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等） 、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。 — “總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。 B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。 F： 作 為給客戶、親朋好友的禮物。 未交定金的： 黃金問句：挖痛苦，給快樂。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下??市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 — （如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。 要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書） — ??？！送次數(shù)啊。 股東不同意 — 如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！ 。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。 — 您說您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的 人都知道我 在幫您， 我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大， 可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前 您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓(xùn)公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是 嗎 ？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B卡 25萬，而一次性投資只需 2萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？ — 我們企業(yè)有幾百 名 員工，作為家長(zhǎng)的 我們?cè)?進(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升， 他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做 得更 大了呢？ 21 世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)?？?，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪?憑卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。 （五）如能請(qǐng)老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見面 （八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 — “您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有 嗎 ？ 九 、售后服務(wù) （一）服務(wù)的重要信念 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人 成就成正比。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 A、 借、抄課程筆記 B、 借、送書或?qū)W習(xí)光碟。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什