【正文】 點(diǎn)科技企業(yè)孵化器、浙江省青年創(chuàng)業(yè)基地； 科技園享受杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和省市政府出臺(tái)的一系列優(yōu)惠政策。 本項(xiàng)目依賴中恒世紀(jì)公司和浙江大學(xué)的背景聯(lián)系，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（簡稱浙大科技園）簽署了相關(guān)的加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。 浙江大學(xué)及浙大科技園項(xiàng)目的概況 浙江大學(xué)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已逐步發(fā)展成為我國重要的科學(xué)研究中心和高新技術(shù)輻射中心，形成了較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究的能力。浙大科技園的建設(shè)遵循 “統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為本、市場推動(dòng)、堅(jiān)持開放 ”的方針，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育 、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射的宗旨，按照 “一園多點(diǎn) ”的原則 同時(shí) 在寧波、嘉興、紹興、溫州及江西省南昌市等地建有科技園分園 ，打造一個(gè)實(shí)力雄厚、資源互動(dòng)的浙江大學(xué)科技企業(yè)商務(wù)服務(wù)體系。 建筑概況： 項(xiàng)目用地面積 33968 ㎡，總建筑面積 ㎡，其中地上建筑面積 ㎡，地下建筑面積 ㎡，項(xiàng)目容積率 ，綠地率 35%。該部分總建筑面積 平方米，分別設(shè)計(jì)有 A A B B C C2 六種戶型共 80 套可供選擇的個(gè)性化、孤 套復(fù)式辦公空間，面積均在 250 ㎡ ~380 ㎡左右。 三、項(xiàng)目區(qū)位 概況 本項(xiàng)目位于長三角經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)的杭州市錢塘江南岸濱江區(qū)南環(huán)路上，屬于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)政策區(qū)塊。 本項(xiàng)目的入駐企業(yè)首先可以憑相應(yīng)資格享受到國家關(guān)于高新區(qū)的優(yōu)惠政策，包括所得稅稅收、對外經(jīng)濟(jì)合 作、設(shè)備折舊、對外進(jìn)出口貿(mào)易及職工福利等多方面的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 首先向入駐企業(yè)提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括辦公場所的提供、通訊網(wǎng)絡(luò)接入管理服務(wù)、共享商務(wù)設(shè)施 租賃服務(wù)、職工生活后勤服務(wù)等諸多方面的商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)性內(nèi)容。最后園區(qū)還可以通過園區(qū)內(nèi)部及浙大科技園體系為在園企業(yè)提供技術(shù)交 流、產(chǎn)權(quán)交易、經(jīng)濟(jì)合作、資源內(nèi)部利用等技術(shù)性服務(wù)。 2020 年杭州前 九個(gè)月推出 6 幅新寫字樓用地，大多位于杭州主城區(qū)，維持固定 高級(jí)地段 供應(yīng)水平 ； 從地域分布來看， 杭州 寫字樓區(qū)集中化已非常明顯。 武林商務(wù)區(qū) 杭州武林商務(wù)區(qū)是依據(jù)杭州武林商圈孕育而生的歷史性商務(wù)區(qū)，也是杭州市中心 CBD規(guī)劃核心。 區(qū)塊 參考日租金為 24 元 /平方米 ；傳統(tǒng)區(qū)塊內(nèi) 有云天 麗陽國際、紅石 該區(qū)塊歷來就是杭州商務(wù)寫字樓的亮點(diǎn)，商務(wù)氛圍較濃厚， 金融網(wǎng)點(diǎn)遍布整條大街，超市、醫(yī)院、電信服務(wù)都非常方便， 是杭州傳統(tǒng)商務(wù)的發(fā)源地。 新城市廣場、金都 城站商務(wù)區(qū) 城站商務(wù)區(qū)歷史其實(shí)也很悠久；杭州商務(wù)寫字樓的發(fā)展歷史中一直就有著城站的身影，但是該區(qū)塊商務(wù)氛圍一直倍受冷遇； 隨著杭州新客站的投入使用、西湖南線改造工程完成、西湖大道商機(jī)漸濃等因素，城站商圈已具備中高 檔商圈的條件，其便利的交通環(huán)境、完備的商務(wù)配套大大提升了城站的商務(wù)接待能力，使大量客源停留在城站區(qū)域。香榭商務(wù)大廈、偉星 據(jù)咨詢調(diào)查，目前 該區(qū)域主要以 IT 企業(yè)及廣告、傳媒、裝修行業(yè)為目標(biāo)客戶，是杭城寫字樓中較具產(chǎn)業(yè)支撐的區(qū)塊，是杭州寫字樓中出租率較高的區(qū)域。 蘭庭國際 、 西城新座 、偉星大廈、華星科技大廈、文欣大廈等項(xiàng)目分布其中 。這些企業(yè)在近年來的發(fā)展速度遠(yuǎn)超 過平均水平，而產(chǎn)業(yè)也正集中在對浙江 GDP 貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)業(yè)中。 黃龍世紀(jì)廣場、中田大廈、求是大廈 分布其中； 公元大廈均價(jià) 萬元 /平方米，半個(gè)樓層起賣 ； 黃龍恒勵(lì)大廈均價(jià)約 萬元 /平方米，租金每天 元 /平方米；嘉華國際商務(wù)中心租金每天 5 元 /平方米。濱江區(qū)塊樓盤正極力 打造江景寫字樓 、生態(tài)商務(wù)區(qū) 概念 。 威陵大廈、 東冠發(fā)展大廈、恒生電子科技園、華榮時(shí)代大廈、創(chuàng)新大廈等多個(gè)商務(wù)寫字樓項(xiàng)目。錢江新城的功能定位為大杭州中央商務(wù)區(qū)，將集中大部分政府機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外銀行、證券、保險(xiǎn)金融、法律會(huì)計(jì)咨詢、信息等服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為展現(xiàn)杭州經(jīng)濟(jì)活力第 頁 共 31 頁 5 和城市繁華景觀的主要標(biāo)志。從總體上看，隨著浙江城市化進(jìn)程的加速，杭州城市經(jīng)濟(jì)由第二產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)為第三產(chǎn)業(yè)為主，杭州寫字樓的需求量將進(jìn)一步增加，寫字樓開發(fā)前景看好。利程度，再次為租金或售價(jià)以及物業(yè)管理水平，同時(shí)對周邊商業(yè)配套也比較關(guān)注。先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等幾個(gè)項(xiàng)目均已建設(shè)完成，正在確定招商計(jì)劃，由此該部分項(xiàng)目是本項(xiàng)目的未來招商競爭對象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項(xiàng)目的 EOD 區(qū)域效益和活力增添新的素材。杭州高新區(qū)主要?jiǎng)澐譃槲慕谈咝聟^(qū)和濱江高新區(qū)。 文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多 IT 企業(yè)，而 IT 企業(yè)的一大特色便是成長快，公司規(guī)模的擴(kuò)張必然引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大的問題。 本案在規(guī)劃過程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。 同時(shí)本案的毛坯 房交付，在一定程度上可以炒 作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。 累了、倦了、煩了、悶了?? 中心花園走走吧 聞聞花香四溢、看看 蝴蝶嬉戲?? 工作由 此輕松 多 起來。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動(dòng)一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè) SOHO 辦公情節(jié) 的最好優(yōu)勢 。建議在宣傳過程中，加強(qiáng)對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機(jī)場的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。 四、本案的機(jī)會(huì)分析 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇 隨著長三角的經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動(dòng)接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評(píng) 為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進(jìn)一步加強(qiáng)天堂硅谷的建設(shè)；力爭實(shí)現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。 五、本案的威脅分析 區(qū)域競爭威脅 杭州寫字樓市場在經(jīng)歷過大肆擴(kuò)張后，已經(jīng) 逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場的競爭將進(jìn)一步加??；而杭州作為旅游休閑城市，世界 500 強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)的空間有限。 在商務(wù)氛圍方面，由于本項(xiàng)目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。 一號(hào) 樓設(shè)計(jì)尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個(gè)部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時(shí)還可以充分享有政策扶持。該類企業(yè)具有申報(bào)高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時(shí)由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點(diǎn)。杭州近年興起的 LOFT 寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng) 第 頁 共 31 頁 10 ※ 管理前研。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。 主樓招商目標(biāo)群定位 。 主樓 一 層至 七 層為對外招商部分。 一號(hào)樓招商對象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動(dòng)力。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺(tái)，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項(xiàng)目的招商提供了一定的機(jī)遇。 本項(xiàng)目的配套設(shè)施首先是 10 號(hào)樓和 11 號(hào)樓的招商。因?yàn)?1 號(hào)樓將來需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。 在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保 護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進(jìn)行參考。 橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓的比較。 本項(xiàng)目周邊的住宅房產(chǎn)價(jià)格基本上都在 70008000 元 /平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢。 綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析 近年以來，長三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟， EOD 概念初見模型；同時(shí)從折扣變化率上反映出項(xiàng)目的租金增值空間為 平均 年遞增率 10%。 根據(jù)對黃龍商務(wù)圈的調(diào)查， 04 年初租金水平 4 元以下， 04 年底租金水平已經(jīng)達(dá)到了 元，租金年增長率為 %，并還有進(jìn)一步增速的可能。日的 8 折處理）。項(xiàng)目的具體租金價(jià)格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。在招商過程中，也不排除需要 1 年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予 9 折特惠價(jià)的招商，而在第二年，給予 折的租金定價(jià)；這為簽約 3 年及 3 年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限?？萍紙@第二個(gè)三年租約內(nèi)，建議租金浮動(dòng)率定位于 %，對于三年后續(xù)租的租戶，在租金上給予續(xù)約第一年市場租金的 折處理，租金浮動(dòng)比率不變動(dòng)；詳細(xì)測算見附件中的三年租約變動(dòng)表。 d、在 10 年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照 5 年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的 7年中按照 5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對 10 年后續(xù)訂 10 年租約的企業(yè)，同樣給予 第二個(gè)租約中首年市場租金的 折扣處理；租金效益估算詳見附件中的 10 年租金變動(dòng)表。 f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因?yàn)閲乙?guī)定最長租約只能是 20 年，所以此類企業(yè)，簽定一份 20 年的租約；該租約前三年的租金水平按照 5 年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的 17 年中，按照租金平均年遞增 %的第 頁 共 31 頁 14 水平進(jìn)行遞增。 具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長期租約的客戶租金折算售價(jià)基本在 5650 元 /平方米附近；如果在租金上優(yōu)惠 %，則相當(dāng)于銷售價(jià)格優(yōu)惠了 34 萬元；相當(dāng)于贈(zèng)送 5 個(gè)車位； 因此如一次租用面積超過 1000 平方米的短租用戶，免費(fèi)使用二個(gè)車位 ；一次性長期租賃 1000 平方米以上，贈(zèng)送 2 個(gè)車位 。 本項(xiàng)目作為花園式的商務(wù)場所，相對東冠大廈具 有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，本項(xiàng)目的物業(yè)管理費(fèi)建議定位為每月 元 /平方米；具體物業(yè)費(fèi)用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。 第 六 部分 項(xiàng)目招 商 工作 計(jì)劃 構(gòu)思 一、項(xiàng)目的 SWOT 分析 總結(jié) 按照本案第二部分中 項(xiàng)目研判 的 分析， 本項(xiàng)目首先具有著個(gè)性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。 二 、項(xiàng)目招商的全案思路 借力造勢，演繹浙大科技園體系。任何一個(gè)項(xiàng)目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項(xiàng)目特色并加以利用、渲染，對項(xiàng)目的推廣和價(jià)值的提升都將 起到重大的作用。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其 是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計(jì)劃形成杭州 CBD 區(qū)域。同時(shí)本項(xiàng)目掛靠浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動(dòng)，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。項(xiàng)目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計(jì)和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動(dòng)的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項(xiàng)目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項(xiàng)目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識(shí)和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計(jì)方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。 在項(xiàng)目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場裝修個(gè)別空間，進(jìn)行現(xiàn)場招商。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項(xiàng)目的招商工作已 經(jīng)被提到了工作日程?；I備期需要完成以下工作： A、加強(qiáng)市場調(diào)研工作，深刻挖掘項(xiàng)目內(nèi)涵，提煉項(xiàng)目的特色； B、分析討論項(xiàng)目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項(xiàng)目的定位； C、制定階段性項(xiàng)目形象宣傳方案和招商計(jì)劃； D、篩選并統(tǒng)計(jì)招商廣告目標(biāo)群體； E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實(shí)招商小組成員，并 布置好招商專用辦公室。 項(xiàng)目強(qiáng)推期（ 1011 月份） A、根 據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行招商策略的調(diào)整； B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實(shí)各項(xiàng)廣告宣傳計(jì)劃； C、統(tǒng)計(jì)各類租賃意向企業(yè)名單； D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動(dòng)； E、其他各類工作 項(xiàng)目的 收割 期 （ 11 月后） A、落實(shí)園區(qū)各類配套服務(wù)工作； B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫； 第 頁 共 31 頁 17 C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦； D、其他各類工作。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容： 宣傳手冊 —— 反映出項(xiàng)目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。 由于公司現(xiàn)在人力資源中對平面設(shè)計(jì)的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實(shí)力和水平有限，無法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計(jì)