海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較5-營(yíng)銷戰(zhàn)略-wenkub
2023-07-24 19:15:12 本頁(yè)面
【正文】 評(píng)價(jià)。《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程報(bào)告 海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較 指導(dǎo)教師：胡佐浩（博士） 班級(jí)： 00MBAP2 班 組別：第五組 作者：陳永志（ 009173）（長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略） 許 勇（ 009174）（海爾營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略） 李滿文（ 009175）（長(zhǎng)虹營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略） 吳永強(qiáng)（ 009176）（海爾營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略） 匯總：許 勇 完成時(shí)間： 20xx． 5． 3 海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較 提綱 一、 海爾長(zhǎng)虹簡(jiǎn)介 1海爾公司發(fā)展歷史簡(jiǎn)介 2 長(zhǎng)虹發(fā)展簡(jiǎn)介 二、海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略比較 （一）海爾價(jià)格戰(zhàn)略 （二）長(zhǎng)虹價(jià)格戰(zhàn) 略 三、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略比較 （一）、海爾營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介 （二）、長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介 （三）、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的比較 1二者營(yíng)銷渠道都是以垂直營(yíng)銷系統(tǒng)為主，以多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略： 2 二者均有采用 直供分銷制銷售模式 3由于二者產(chǎn)品定位不同，在選擇渠道的中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目上策略不同。 2 長(zhǎng)虹發(fā)展簡(jiǎn)介： 四川長(zhǎng)虹原是一家始建于１９５８年的軍工老廠，１９７３年開(kāi)始研制黑白電視，１９７４年開(kāi)始研制彩色電視，逐步發(fā)展成為中國(guó)的“彩電大王”。在行業(yè)大面積業(yè)績(jī)滑坡的 20xx年，長(zhǎng)虹卻收復(fù)失地，將市場(chǎng)占有率重新提升到 25%的高度。 然而，海爾在這一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中表現(xiàn)得淋漓盡致，海爾沒(méi)有降價(jià)，企業(yè)形象在提升，銷售量在增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額在擴(kuò)大，什么原因使海爾在生產(chǎn)力過(guò)剩經(jīng)濟(jì)中獨(dú)占鰲頭呢？面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的降價(jià)壓力，海爾是如何應(yīng)付自如的呢？我們將從海爾價(jià)格戰(zhàn)略中尋找答案。 我們可以看得出，海爾的這一價(jià)格政策使海爾 能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其它價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)理論一直將價(jià)格因素認(rèn)為是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。 在有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客讓渡價(jià)值中，海爾取得了最好的收益，也是來(lái)自消費(fèi)者對(duì)于海爾價(jià)值認(rèn)同的回報(bào)。 海爾依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正符合自身的價(jià)格價(jià)值體系，由此以價(jià)值引導(dǎo)的形式來(lái)補(bǔ)償消費(fèi)者對(duì)了價(jià)格變化的敏感?，F(xiàn)在，人們開(kāi)始能夠很 好地接受海爾品牌及海爾文化，為海爾產(chǎn)品的價(jià)格策略奠定了相當(dāng)好的基礎(chǔ)，這也是海爾能夠從容面對(duì)家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的重要原因之一。 那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高 質(zhì)量的購(gòu)物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購(gòu)物服務(wù)。 長(zhǎng)虹的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是：推行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)路線，加強(qiáng)技術(shù)革新擴(kuò)大擴(kuò)大規(guī)模降低成本減少利潤(rùn)。長(zhǎng)虹的主要產(chǎn)品線是多個(gè)型號(hào)的彩電系列產(chǎn)品。長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤(rùn)和較低廉的價(jià)格。因此長(zhǎng)虹彩電依靠數(shù)次大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，至今仍是中國(guó)彩電之王。伴隨著 20xx年銷量第一的稱號(hào)，長(zhǎng)虹的品牌形象也在明顯地改觀。 下面我們就來(lái)看一看海爾和長(zhǎng)虹的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略比較?，F(xiàn)在 海爾在海外建立了 38000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品可任意銷往世界上 160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。 海爾的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)： A 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強(qiáng)有力的貿(mào)易合作和支持。在這些海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品售后服務(wù)更加完善。這些專賣店都是獨(dú)立的零售機(jī)構(gòu)，他們以與海爾訂立的合同為基礎(chǔ)統(tǒng)一行動(dòng)，按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理；海爾對(duì)各專賣店進(jìn)行工作指導(dǎo)并制定海爾專賣店激勵(lì)政策以提高各專賣店的銷售積極性。迄今為止，長(zhǎng)虹集團(tuán)斥資在全國(guó)范圍內(nèi)建立了一套完整的垂直營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng)，在全國(guó)擁有 228 個(gè)分公司，以這些分公司為基礎(chǔ)，每個(gè)分公司直接面向各零售商也就是大中型商場(chǎng)、各類電器專賣店、量販店等，若是在小城市和廣大農(nóng)村地區(qū)，則每個(gè)分公司又下設(shè) 3～ 4個(gè)管理站，由各個(gè)管理站直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商店。舉例來(lái)說(shuō)，他們都利用大的連鎖家電商場(chǎng)來(lái)增加市
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