ars戰(zhàn)略-wenkub
2023-04-25 15:18:47 本頁(yè)面
【正文】 ?市場(chǎng)全面調(diào)研 （ 全國(guó)到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等 ） 。 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 使客戶的忠誠(chéng)感，信賴感完全不同 客戶只記住第一（ ） ? 只有第一才值得信賴 ? 最有名的生產(chǎn)企業(yè) ? 最有名的批發(fā)商 ? 最有名氣的商店 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率 ? 降低單位分銷費(fèi)用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低差錯(cuò)率 ? 提高供貨率 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 ? 降低庫(kù)存積壓 ?改善庫(kù)存結(jié)構(gòu) ?減少應(yīng)收款 ? 避免以壓縮開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。 ? 整合溝通 、 傳播的內(nèi)容和形式 ， 力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi) ， 取得最好的溝通效果 ，（ 顧問式與知識(shí)型營(yíng)銷 。（參見圖一滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)示意圖）。 ． 強(qiáng)化過(guò)程控制力 ． 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 概念要點(diǎn) （ 2）掌握終端而不是擁有終端 ?從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ， 要通過(guò) ARS戰(zhàn)略掌握終端 ， 提高對(duì)終端客戶的影響力 ， 而不是直接擁有終端 。 概念要點(diǎn) （ 3） 提升客戶關(guān)系價(jià)值 。 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營(yíng) 的地域 》 局部 《 我公司的力量 》 集中力量 《地域全局》 局部 集中力量 《擴(kuò)大戰(zhàn)果》 局部 《 地域劃分 .重點(diǎn)進(jìn)攻 》 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ? 時(shí)代與市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的選擇。 ） ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 3) ?做業(yè)務(wù) （ 短期行為 ） ?做市場(chǎng) （ 未來(lái)的長(zhǎng)期行為 ） ?將市場(chǎng)的開拓作為漸進(jìn)的邏輯過(guò)程 ， 注重市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?市場(chǎng)運(yùn)作由廣種薄收的粗放運(yùn)作 ， 轉(zhuǎn)向以提高 “ 單產(chǎn) ”為目標(biāo)的精耕細(xì)作 。深度分銷，深化與顧客關(guān)系 ? 提高分銷能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率） ? 提高市場(chǎng)份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場(chǎng) ? 提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度） 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化 ? 貼近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求。 ?市場(chǎng)分析／預(yù)測(cè)／區(qū)域目標(biāo)定位 ?區(qū)域市場(chǎng)地理劃分 區(qū)域市場(chǎng) （ 續(xù) ） 3． 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 187。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 、 網(wǎng)絡(luò)體系 、 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 、 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 、 服務(wù)狀況 、 員工素質(zhì)等 。 ?與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)比較 ?競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)分析； 6． 制定區(qū)域市場(chǎng)策略 品種 、 價(jià)格 、 服務(wù)等策略 。 讓部門按營(yíng)銷主線的目標(biāo) ， 確立各自的支持與服務(wù)性目標(biāo) ，所謂市場(chǎng) （ 客戶 ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場(chǎng)第一 。 核心客戶 （ 續(xù) 2） ? 核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 參見天音合廣核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 核心客戶分級(jí) ? A級(jí)客戶：即目標(biāo)客戶 ? B級(jí)客戶：潛在核心客戶 ? C級(jí)客戶：待推進(jìn)客戶 天音公司核心客戶標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 要求形象／商譽(yù)／經(jīng)營(yíng)資格 有 CI 好／合法經(jīng)營(yíng)／無(wú)不良紀(jì)錄當(dāng)?shù)貙?shí)力排名 1 － 3 名發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實(shí)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)資本實(shí)力／背景 實(shí)力強(qiáng)／有流動(dòng)資本／有一定背景領(lǐng)導(dǎo)人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)／不拘小利零售連鎖店規(guī)模 2 為一般， 5 為高級(jí)， 8 為特級(jí)周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好銷售能力 5 臺(tái)／天／店 （參考，各地不同）人員質(zhì)素 專業(yè)／敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價(jià)值觀服務(wù)質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)／熱情／導(dǎo)購(gòu)型／低投訴物流體系 嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫(kù)存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／嚴(yán)密／數(shù)字記錄化信息系統(tǒng) 清楚／數(shù)字記錄化對(duì) M O T O R OL A 產(chǎn)品 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主對(duì)天音通信 認(rèn)可／樂于合作 核心客戶 （ 續(xù) 3） ? 核心客戶的確立 協(xié)作持續(xù)發(fā)展 發(fā)展客戶群 考核評(píng)估定級(jí)，確定目標(biāo) 溝通說(shuō)服確定 客戶顧問指導(dǎo)服務(wù) 核心客戶 （ 續(xù) 3） 3． 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育 （ 選苗助長(zhǎng) ， 渠道結(jié)盟 ） ? 核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ? 支持核心客戶 核心客戶 （ 續(xù) 4） ? 服務(wù)核心客戶 ? 參見 △△ 公司核心客戶全面服務(wù)支持系統(tǒng) ? 核心客戶的考核分級(jí) ? 參見 △△ 公司核心客戶考核分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 。 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 3． 終端的聯(lián)系與提升 ? 終端的聯(lián)系 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按一個(gè)個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們
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