ars戰(zhàn)略(已改無錯字)
2023-04-25 15:18:47 本頁面
【正文】 記錄化清楚／數字記錄化 清楚信息系統(tǒng) 清楚／接近數字記錄化清楚 一般對 M O T O R OL A 認可／歡迎／以銷售正品為主認可／歡迎／以銷售正品為主認可／歡迎／主要以銷售正品為主對天音通信 認可／樂于合作 認可／樂于合作 認可／樂于合作 終端網絡 1． 終端網絡組織形態(tài) ?建立貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網絡體系 。 ?網絡的航空港建設 ?客戶經理制與產品經理制 終端網絡 (續(xù) 1) 2． 終端的分布 ? 根據 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ） 主導著約 80％ 的銷量 。 通過市場調查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當地市場上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網絡分布的方案設計 。 終端網絡 (續(xù) 2) 3． 終端的聯系與提升 ? 終端的聯系 。 – 在發(fā)育核心經銷商客戶的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經銷商客戶處統(tǒng)一進貨 ， 完成以配送補貨為特征的初始網絡 。 終端網絡 (續(xù) 3) ? 網絡維護 – 終端覆蓋網絡的維護關鍵點 ， 把握我公司核心經銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎 。這個共同基礎就是增加銷量或銷售收入 。 業(yè)務員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔責任 ， 按一個個特定零售商期望的目標銷量或銷售收入 ， 指導他們疏通進貨通道 ， 促進產品銷售流量 。 終端網絡 (續(xù) 4) ? 網絡的鞏固 – 零售終端網絡鞏固的關鍵 ， 在于讓一個個零售商主推我公司產品的毛利水平與毛利率 。 這取決于業(yè)務員 （ 客戶顧問 ） 隊伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的質量 。 終端網絡 (續(xù) 5) ? 網絡的提升 ? 向核心經銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網絡的經驗與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網絡零售商提供服務與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產品推廣活躍于零售終端 ， 并與網絡零售商保持聯系 。 終端網絡 (續(xù) 6) 4． 終端網絡管理 ? 終端網絡管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線推廣線 服務線 業(yè)務經理 業(yè)務員 導購員 終端網絡 (續(xù) 7) ? 終端網絡的管理要素 （ 天音合廣管理要素示例 ） 1） 零售覆蓋 2） CI形象 3） 組織機構 4） 人力資源 5） 物流系統(tǒng) 6） 業(yè)務流程 7） 信息系統(tǒng) 8） 市場策劃 （ 市場調研 、 廣告策劃 、 促銷策劃 ） 。 9） 價格管理 10） 服務質量 11） 商品管理 客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓 ? △△ 公司客戶顧問的選撥標準 。 ? △△ 公司客戶顧問的培訓內容 標準 要求公司工作年限 6 個月工作經驗 豐富。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務能力 強。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質 好。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神 強。以公司利益為重業(yè)績 個人目標完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務流程 熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網絡 有一定客戶網絡／關系良好組織協調 強。有 5 人以上團隊管理／協調經驗管理能力 有一定管理能力。魄力／分析／總結／遠見零售業(yè)務 有充分了解。最少應該實習過。財務情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經驗個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設想天音公司客戶顧問的選拔標準 天音公司客戶顧問的培訓內容 培訓內容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標準／尋找／溝通／配合／促進零售網絡 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領會／學習 客戶顧問 （ 續(xù) 1） 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) ? 行動計劃 ? 工作寫實 ? 時間管理 客戶顧問 （ 續(xù) 2） 4． 過程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導 （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調整和控制 （ 目標與結果偏差 、 行為糾正 、 政策調整 ） 客戶顧問 （ 續(xù) 3） 5． 考核與激勵 ?考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標與標準 ） ?激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 6． 學習與技能開發(fā) ? 營銷隊伍團隊 ? 學
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