【正文】 心度，對服務的下游的服務態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。 案 例 ? 小李是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務員，負責開發(fā)他的家鄉(xiāng)市場，但是由于他公司規(guī)模較小，產(chǎn)品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系。 ?在以下情況下選擇成員： 間接渠道 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有成員流失 某些成員無法勝任 公司需要擴大市場覆蓋 在選擇分銷商時多問幾個問題？ ? 分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是一時的產(chǎn)品短缺？ ? 分銷商目前的經(jīng)營狀況如何？ ? 分銷商在顧客中的口碑如何？ ? 分銷商在制造商心目中的口碑如何？ ? 分銷商是不是積極進??？ ? 分銷商還經(jīng)營其他哪些相關的產(chǎn)品？ ? 分銷商的財務狀況如何？ ? 分銷商的場所和設施的規(guī)模如何？ ? 分銷商是不是能夠保證充足的存貨？ ? 分銷商目前的主要客戶有哪些？ （一）選擇渠道成員 ? ? 一個建材廠 業(yè)務員去開發(fā)一個新的市場，他直接去找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。 ?4）纏：不達目的，誓不罷休。 6）對客戶延期付款過于寬容 7）財務管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通 8）對中間商過于依賴 9）客戶故意設置陷阱 客戶“撒下香餌釣金螯”。 ?3）買方反常購買 ?如簽合同時，客戶根本不討價還價，完全認同廠家開出的條件。 ? 通用電氣公司獲得的好處是： ? 使經(jīng)銷商更依賴于自己；節(jié)省公司員工成本；即時交接其商品在零售水平上的實際銷量，更精確地安排生產(chǎn)；簡化倉庫存放。 通用電氣采用“虛擬存貨”系統(tǒng)支援經(jīng)銷商 ? 20世紀 80年代后期，通用電氣公司傳統(tǒng)存貨系統(tǒng)要求其經(jīng)銷商堆積通用電氣的設備，并把“存貨”的多少作為評判“忠誠”經(jīng)銷商的前提。 ?從經(jīng)銷商來說： ?從經(jīng)銷商方面來看，制定存貨政策的時候，也具有類似動機。 ?要考慮渠道成員各自的存貨政策。 ? 空運 費用昂貴，所以使用空運的貨物比較少。適合運送體積大或重量大的貨物，如煤炭、礦產(chǎn)品、沙石、木材、石油等。 （一）運輸管理 ? （ 1）運輸方式 ? 運輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產(chǎn)品及時、迅速、準確地到達分銷的各個環(huán)節(jié)。 ?掌握和運用物流信息，可以為企業(yè)降低成本、提高效益、贏得競爭優(yōu)勢提供有力的依據(jù)。在整個物流系統(tǒng)中，通常把商品實體在空間上的大批量轉(zhuǎn)移稱為物流，而把小批量的商品在城市內(nèi)部或市郊與城市之間的轉(zhuǎn)移稱為配送。其主要作用是維護商品品質(zhì)，防止商品損壞和變質(zhì)。 ?包裝 ?從營銷角度講，包裝分運輸包裝和銷售包裝。其中，運輸和儲存是物流的核心活動，其他則是輔助活動。所以有必要對流程進行管理，以維持它的暢通，保持整個系統(tǒng)的勃勃生機。 ?渠道流程管理 ，其實質(zhì)是指如何使得產(chǎn)品、資金、所有權、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求。 物流的職能 物流的職能 空間效用 時間效用 物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造 空間效用 。運輸包裝的作用是便于運輸和防止運輸途中的商品損壞。 ?裝卸搬運 ?是對商品運輸、保管、包裝、流通加工等物流活動進行銜接的中間環(huán)節(jié)，包括裝卸、堆垛、入庫、以及連接以上各項動作的短程投運。 ?就大的物流系統(tǒng)來說，經(jīng)過了一系列的運輸、儲存、包裝、裝卸搬運和流通加工后，最終到達配送環(huán)節(jié)。 物流管理的目標 ?隨著市場競爭加劇，企業(yè)競爭的關鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉” ,提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。 ? 目前主要的運輸方式一般有五種： 鐵路、水路、公路、管道 和 航空 。 公路運輸方式的特點： ? 公路運輸 比較靈活，而且可直接運到指定的地點，送貨上門，非常方便，對短途運送價值較高的貨物比較有利，但運費較高。它適于運輸距離遠、價值高、體積小、鮮活易腐和需要快速運到目的地的貨物。 ?特別提醒：斷貨對于企業(yè)來講，可能是災難性的 ?首先，一般只有暢銷商品才談得上斷貨，這有可能使企業(yè)喪失原本火爆的市場機會；其次，使經(jīng)銷商對廠家的忠誠度大大降低；再次，客戶“移情別戀”。 （二）倉儲存貨管理 確定訂購數(shù)量 一般來講，訂多少貨，要考慮訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。經(jīng)銷商因為已沒有空間進一步安排其他品牌，要求削減通用電氣公司設備的高存貯率，通用電氣公司考慮到其戰(zhàn)略觀點是“創(chuàng)造一個經(jīng)銷商滿意和盈利的環(huán)境”。 原材料 供應商 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 消費者 實體流 資金流 在渠道流程中，資金流的管理也是一個非常重要的環(huán)節(jié)。對此，您別沾沾自喜，很有可能根本無意付款，準備“撈一把就跑”。一開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之后，則加大進貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 ?5）通：變通。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們購買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長得非?？?，效果很好。 資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況 。這是很多廠家的想法。當環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經(jīng)驗可能回成為包袱。 ?“推銷產(chǎn)品的人多了，銷售量自然就會上去”的邏輯不一定成立。 因為： ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的其中一步； ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實力有關，還需要其他因素的配合才能實現(xiàn)； ? 中間商由于各自獨立的利益而發(fā)生竄貨、低價競銷的現(xiàn)象時有發(fā)生，必須及時控制管理中間商，才能保證銷售暢通。 因為： ? 假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心機； ? 中間商經(jīng)營某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。 百事可樂對于返利政策的規(guī)定 ?百事可樂公司對于返利政策的規(guī)定細分為 4各部分：季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度獎勵支持。這既是對經(jīng)銷商本季度工作的肯定，也是其下個季度工作的支持。 ? 3）專賣獎勵。一般此獎勵會在次年第一個季度，以產(chǎn)品的形式給予。