【正文】 去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？ ? 是否有足夠的實(shí)力去控制中間商？對中間商管管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 選擇中間商的常見誤區(qū) ? （二）認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好 ? “大樹底下好乘涼”。這種觀點(diǎn)很普遍，又很錯(cuò)誤。 對于當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，下年度已續(xù)簽合同的經(jīng)銷商給予一定的支持。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其原因主要是部分渠道成員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，存在小富即安的思想。 ? Stern（ 2023）進(jìn)一步指出渠道關(guān)系的實(shí)質(zhì)是渠道成員為保持持續(xù)競爭優(yōu)勢和超額利潤，上游和下游企業(yè)努力建立的聯(lián)盟。 ? 承諾 是信任的行為結(jié)果。 資源依賴?yán)碚? ? 所謂 資源依賴?yán)碚?，是指一個(gè)組織最重要的存活目標(biāo)，就是要想辦法 減低對外部關(guān)鍵資源供應(yīng)組織的依賴程度 ，并且尋求一個(gè)可以影響這些供應(yīng)組織之關(guān)鍵資源能夠穩(wěn)定掌握的 方法。 2023年 4月 下午 8時(shí) 58分 :58April 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:58:2320:58:2320:58Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 58分 23秒 下午 8時(shí) 58分 20:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:58:2320:58:2320:58Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 議價(jià)成本： 針對契約、價(jià)格、品質(zhì)討價(jià)還價(jià)的成本。 ? 信任是承諾的基礎(chǔ)，是顧客忠誠的基礎(chǔ)。強(qiáng)調(diào)的是 組織與組織之間的關(guān)系 （ InterOrganizational Relationship）而非組織內(nèi)的關(guān)系（ IntraOrganizational Relationship）。促銷前庫存為 2023箱，后進(jìn) 3000箱。一般會(huì)在次年一季度內(nèi)，一定比例產(chǎn)品形式返還。這其實(shí)是一種很要命的錯(cuò)誤。 步驟 ?1）確定選擇渠道成員的 標(biāo)準(zhǔn) ?2）明確尋找渠道成員的 途徑 ?3）尋找合適的渠道成員 ?4）對照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 ?5）確保入選成員最終成為正式成員 可操作的步驟 尋找 從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者 市場運(yùn)作觀察 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹 暗訪 配送能力、服務(wù)范圍 (幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) )、車輛多少？ 經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。 6）對客戶延期付款過于寬容 7）財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通 8）對中間商過于依賴 9）客戶故意設(shè)置陷阱 客戶“撒下香餌釣金螯”。 ?從經(jīng)銷商來說： ?從經(jīng)銷商方面來看，制定存貨政策的時(shí)候，也具有類似動(dòng)機(jī)。 （一）運(yùn)輸管理 ? （ 1）運(yùn)輸方式 ? 運(yùn)輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產(chǎn)品及時(shí)、迅速、準(zhǔn)確地到達(dá)分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。 ?包裝 ?從營銷角度講，包裝分運(yùn)輸包裝和銷售包裝。 物流的職能 物流的職能 空間效用 時(shí)間效用 物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造 空間效用 。 物流管理的目標(biāo) ?隨著市場競爭加劇，企業(yè)競爭的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉” ,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。 ?特別提醒：斷貨對于企業(yè)來講，可能是災(zāi)難性的 ?首先，一般只有暢銷商品才談得上斷貨，這有可能使企業(yè)喪失原本火爆的市場機(jī)會(huì)；其次，使經(jīng)銷商對廠家的忠誠度大大降低；再次，客戶“移情別戀”。對此，您別沾沾自喜，很有可能根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。而是先選擇十幾個(gè)親戚朋友，說服他們購買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長得非常快，效果很好。 ?“推銷產(chǎn)品的人多了，銷售量自然就會(huì)上去”的邏輯不一定成立。這既是對經(jīng)銷商本季度工作的肯定，也是其下個(gè)季度工作的支持。 補(bǔ)貼 ?庫存補(bǔ)貼，包括點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 ? 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼： 促銷活動(dòng)前，清點(diǎn)中間商的庫存，再加上進(jìn)貨量，減去促銷結(jié)束時(shí)剩余的庫存量，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量。 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋 ? 認(rèn)為關(guān)系實(shí)際上是一種心理契約，可以減少交易成本，帶來長期受益。比如，零售商對于各種商品銷售狀況的信息。 交易成本理論 ? 交易成本 （ Transaction Costs）又稱交易費(fèi)用，是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主科斯 (Coase, ., 1937)所提出，交易成本指達(dá)成一筆交易所要花費(fèi)的 成本。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時(shí) 58分 23秒 20:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。組織是具備大量權(quán)力和能量的社會(huì)能動(dòng)者，其中心問題是誰將控制這些能量以及實(shí)現(xiàn)什么樣的目的。關(guān)系營銷關(guān)注于吸引、發(fā)展和保留客戶關(guān)系 ” ? 廣義 的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其 利益 相關(guān)者 的 關(guān)系，通過誠實(shí)的交換和可信賴的服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工 的各組織 建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實(shí)現(xiàn) 。 ? 強(qiáng)迫權(quán)利 ：渠道成員在另一個(gè)成員沒有很好地完成合作任務(wù)時(shí)，威脅撤回某種資源或者終止合作的權(quán)利。 ? 渠道成員素質(zhì)低，怕風(fēng)險(xiǎn)。 ，少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ，而應(yīng)成為一種管理工具。 激勵(lì) 渠道成員的具體方法 ?直接激勵(lì) ： ?間接 激勵(lì) ： （二）激勵(lì)渠道成員 ?直接激勵(lì)， 指的是通過給予物質(zhì)或金錢 獎(jiǎng)勵(lì)來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范 操作方面的成績。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （三）認(rèn)為中間商資力越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 ?資歷深，有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然好。 二、成員管理 ?（一）選擇渠道成員 ?（二）激勵(lì)渠道成員 為什么選擇渠道成員 ?選擇成員是確定渠