銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-30 10:25:42 本頁(yè)面
【正文】 其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開， 推薦答語(yǔ)：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。 “ 我只是來(lái)看看 ” 當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 詢問(wèn)問(wèn)題： 我們這么多戶型 ， 您為什么一眼就看上 此套； 您還有哪方面問(wèn)題還需要探討與考慮的； 您對(duì)我們樓盤綜合有何評(píng)價(jià) ?? 開放性問(wèn)題基于的基礎(chǔ) 客戶也需要推銷自己 封閉性問(wèn)題與開放性問(wèn)題的互相轉(zhuǎn)換 即是非題使用的唯一目 的便是了解客戶基本情 況，從而引出開放性 問(wèn)題。 ?積極地回應(yīng)與反饋 ?我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說(shuō)話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。 溝通 ——從心開始 擒客先擒心 真心誠(chéng)意地幫助顧客選購(gòu)最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 溝通要決 ?推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問(wèn)題、偏見、心態(tài)以及判斷 ?抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問(wèn)題。 談話技巧 ? 封閉性問(wèn)題 開放性問(wèn)題 詢問(wèn)什么 ?請(qǐng)問(wèn)您是自己住還是為孩子準(zhǔn)備的？ ?您在做生意還是上班？ ?您幾個(gè)人?。啃枰拿娣e大概多大？ ?您喜歡那種戶型？ ?您這么強(qiáng)調(diào) …… 我相信您有您的見解，能否告訴我為什么那？ ?您看 xx樓可以嗎？ ?您考慮我們樓盤的因素都有哪些？ ……… 發(fā)生拒絕的常見原因及應(yīng)對(duì)方法 發(fā)生拒絕的常見原因 有些內(nèi)容客戶不明白； 有些內(nèi)容客戶不相信； 客戶也有想隱瞞的東西。 現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲 推薦：您認(rèn)為貴多少？用“是 ? 但是 ? ”法對(duì)顧客的意見先表示贊同，然后再向顧客解釋。 “ 給我這些資料，我看完再答復(fù)你 ” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。” 為何郊區(qū)好？ 周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。 1一進(jìn)門是走廊好？ 私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 對(duì)策：首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡量尋 找共同話題，適當(dāng)扮 “無(wú)知 ”也無(wú)妨 ，讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，消除心理障礙，在仔細(xì)幫他分析樓盤的賣點(diǎn)，只能探討問(wèn)題，不能爭(zhēng)論，最終達(dá)到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學(xué)到東西。 對(duì)策：首先取得客戶信任，加強(qiáng)對(duì)房子 的信心，當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī) 會(huì)導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快 畏首畏尾型 特征：缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，不易做決定，多 數(shù)為首次置業(yè)。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷 漠。 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu) 惠政策。 對(duì)策：盡量學(xué)習(xí)風(fēng)水知識(shí)，不要信口開 河，觸犯客戶風(fēng)水的信仰，觀點(diǎn) 摸棱兩可。 對(duì)策：了解真正原因，解除顧慮，或欲 擒故縱。 現(xiàn)場(chǎng)商量法 — 這個(gè)房源很緊張，要不你們就在這里商量下，還有什么問(wèn)題的話我在這里就可以為您解決，免得回家還得來(lái)回跑，我先回避一下？ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格法 — 房子的價(jià)格一直上漲，我們的價(jià)格這么優(yōu)惠，過(guò)段時(shí)間在漲價(jià)就錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了，今天就訂下來(lái)吧！ 主動(dòng)銷售 主動(dòng)制造障礙 心理學(xué)基礎(chǔ) ① 沒有的肯定是好的 ② 來(lái)之不易的東西才會(huì)珍惜 ③只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求 我從容， 因?yàn)槲业闹R(shí)令顧客滿意 物業(yè)顧問(wèn)的三大類型 勞累型 他是勤奮的，有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績(jī)。有人說(shuō)他心態(tài)“好”，實(shí)際上很無(wú)奈，他常說(shuō)的一句話是“最近客戶一個(gè)誠(chéng)意的都沒有，風(fēng)水不好。他并不一定說(shuō)很多話，但有時(shí)候他的幾句話甚至一個(gè)微笑都能解決問(wèn)題，因?yàn)椋勒f(shuō)什么，在什么時(shí)候說(shuō)。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。當(dāng)某種陰暗的
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