談判的藝術(shù)-wenkub
2023-03-29 21:20:51 本頁面
【正文】 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的“個人心態(tài)” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認識權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運用權(quán)力就得承擔風險與成本 ? 權(quán)力關系應時而變 軟件合作開發(fā)（ 30分鐘） 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識和資訊 ? 競爭 權(quán)力的根源 ? 面對不安定的勇氣 ? 時間與耐心 ? 講價技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來源 ? 無權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報復、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “但是您的條件在這兒不適用” – 尋找替代品，增加競爭 – 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向“不為小事浪費昂貴時間” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！ 化學原料買賣（ 30分鐘） 價錢對了，為何還要談？ ? “對”的價錢只因供需關系決定 ? “對”的價錢是個平均價 ? 但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用” ? 找出差別，把“平均”變成“特定” ? 永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標會升高，失敗會降低 ? 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會影響談判對方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個罐頭會賣掉，價錢在 元 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 — ，雙方都會比“不成交”滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬可還價，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 買賣罐頭的例子 ? 店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐 ? 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對滿意的期待 ? 人們對期待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應 ? 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設
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