營業(yè)廳銷售技能-wenkub
2023-03-29 12:41:19 本頁面
【正文】 有效的成交技巧 ?直接請求成交法 ?替客戶作決定 ?假定成交法 ?二選一法 ?壓力成交法 ?可靠性成交法 ? 成交的客戶四確認 ?確認成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) ?確認購買或使用的價格 ?確認包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時間 ?確認使用方法 ?收款或業(yè)務(wù)開通確認 ?提供完美包裝或使用說明 ? 高質(zhì)量送客 銷售工作結(jié)束后，營業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購買，如“感謝您選擇（使用） XX產(chǎn)品”，在客戶拿好商品后，還要提醒“請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏”或“您的東西都帶齊了吧？”等溫馨提示。 就是消費者在一定的購買欲 望（動機）的支配下，為了滿足 某種需要而購買商品的行為 。 話務(wù)服務(wù) 新一代 新業(yè)務(wù)體驗 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗 語音業(yè)務(wù)體驗 體驗區(qū)猶豫時 客戶離開后 情緒安撫后 情緒激動時 特殊情況 業(yè)務(wù)咨詢時 受理等待時 忘記密碼時 忘帶證件時 大客戶業(yè)務(wù) 不方便業(yè)務(wù) 集團客戶業(yè)務(wù) 忘帶會員卡時 休息區(qū)等待時 左顧右盼時 休息區(qū)聊天時 柜臺前徘徊 詢問產(chǎn)品時 大客戶區(qū) 客戶體驗區(qū) 自助終端區(qū) 迎賓區(qū) 客戶休息區(qū) 終端銷售區(qū) 進入營業(yè)廳時 左顧右盼時 客戶咨詢時 排隊等候時 展示區(qū)猶豫時 離開營業(yè)廳時 投訴處理區(qū) 業(yè)務(wù)受理區(qū) 銷售完畢后 手機充電時 查詢打印清單 買繳費卡 自助繳費時 客戶接觸點 現(xiàn)場營銷時機選擇 ? 客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中 ? 受理客戶咨詢過程中 ? 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時候 ? 客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì) ? （ 一 ） 堅定的銷售意識： ? （二）熱情友好的服務(wù)： ? （三）熟練的推銷技巧： ? （四）勤奮的工作精神 ： 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 ? 尋找客戶 ? 傳遞信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集信息 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 ? 公司基本情況 –公司的歷史 –公司的現(xiàn)狀 –公司的未來 –公司的形象 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 ? 產(chǎn)品知識 –產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。利用客戶的從眾心理，說該業(yè)務(wù)辦理的人很多，很受歡迎等激發(fā)客戶對于產(chǎn)品的興趣。說出產(chǎn)品的優(yōu)惠、方便、折扣等能夠吸引客戶的產(chǎn)品價值。營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能 營業(yè)員發(fā)宣傳單頁的不同形式： 營業(yè)員 1：這是我們宣傳單頁，你看一下 營業(yè)員 2：（一言不發(fā)，把單頁遞到客戶面前，客戶或擺手，或搖頭，或接過宣傳單頁） 營業(yè)員 3：宣傳單頁看一下 營業(yè)員 4：這是我們電信公司的一些新產(chǎn)品，請看一下。 強調(diào)產(chǎn)品針對性。 ? 營銷技能概述 ? WEISS— 營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 ? 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 ? 營銷技巧列舉 ? 現(xiàn)場營銷定義 ? 現(xiàn)場營銷時機選擇 ? 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 ? 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 營銷技能概述 定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)務(wù)功能進行的銷售和推廣。 –掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。 影響通信消費者購買行為的因素 經(jīng)濟因素 社會因素 心理因素 通信消費心理 ? 實用心理 ? 便捷心理 ? 自尊心理 ? 求知心理 ? 保密心理 ? 求美心理 WEISS— 營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 Strike a bargain成交 Wele 迎接客戶 Explore 探尋需求 Introduce 介紹產(chǎn)品階段 Satisfy 說服客戶 營業(yè)廳銷售 柜臺前置營銷 辦理時間 要縮短
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