營業(yè)廳銷售技能(已修改)
2025-03-18 12:41 本頁面
【正文】 營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能 營業(yè)員發(fā)宣傳單頁的不同形式： 營業(yè)員 1：這是我們宣傳單頁，你看一下 營業(yè)員 2：（一言不發(fā)，把單頁遞到客戶面前，客戶或擺手，或搖頭，或接過宣傳單頁） 營業(yè)員 3：宣傳單頁看一下 營業(yè)員 4：這是我們電信公司的一些新產(chǎn)品，請看一下。 營業(yè)員 5：這是我們一些很受歡迎的新業(yè)務(wù)宣傳單頁，您看一下好嗎？ 營業(yè)員 6：這是我們移動(dòng)新推出的一個(gè)非常優(yōu)惠的新業(yè)務(wù)，就是您預(yù)存 ***，您看一下好嗎？ 營業(yè)員 7：這個(gè)套餐特別適合您這樣的客戶，宣傳單頁您看一下好嗎？ 上面的七個(gè)營業(yè)員，哪些營業(yè)員的話語能夠引發(fā)客戶興趣呢？ 在向客戶發(fā)放宣傳單頁時(shí)，必須引發(fā)客戶的興趣。引發(fā)客戶興趣的方式有三種： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。說出產(chǎn)品的優(yōu)惠、方便、折扣等能夠吸引客戶的產(chǎn)品價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品針對性。說出產(chǎn)品比較適合客戶的地方，來打動(dòng)客戶。 強(qiáng)調(diào)受歡迎程度。利用客戶的從眾心理，說該業(yè)務(wù)辦理的人很多，很受歡迎等激發(fā)客戶對于產(chǎn)品的興趣。 ? 營銷技能概述 ? WEISS— 營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 ? 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 ? 營銷技巧列舉 ? 現(xiàn)場營銷定義 ? 現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇 ? 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 ? 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 營銷技能概述 定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。 贏在戰(zhàn)略 贏在執(zhí)行 贏在細(xì)節(jié) 體驗(yàn)中心 咨詢中心 專業(yè)服務(wù) 銷售中心 顧問中心 營業(yè)廳賣場新方向 3G時(shí)代進(jìn)入“體驗(yàn)營銷”時(shí)，營業(yè)廳由服務(wù)向營銷功能的轉(zhuǎn)變 營業(yè)廳在服務(wù)在服務(wù)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)型中，需要加強(qiáng)主動(dòng)性和針對性 營業(yè)廳渠道在體驗(yàn)、服務(wù)、營銷過程中的細(xì)節(jié)處理至關(guān)重要。營銷的成功與失敗往往再于某個(gè)不經(jīng)意的細(xì)節(jié) 2023年問卷調(diào)整的背景 “服務(wù) +銷售 ” 服務(wù)為主 定位： 時(shí)間： 01以前 01－ 05 0608 09年－ 第三代 第二代 第一代 以效能為中心、側(cè)重客戶體驗(yàn)與精細(xì)化營銷。 話務(wù)服務(wù) 新一代 新業(yè)務(wù)體驗(yàn) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn) 語音業(yè)務(wù)體驗(yàn) 體驗(yàn)區(qū)猶豫時(shí) 客戶離開后 情緒安撫后 情緒激動(dòng)時(shí) 特殊情況 業(yè)務(wù)咨詢時(shí) 受理等待時(shí) 忘記密碼時(shí) 忘帶證件時(shí) 大客戶業(yè)務(wù) 不方便業(yè)務(wù) 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù) 忘帶會(huì)員卡時(shí) 休息區(qū)等待時(shí) 左顧右盼時(shí) 休息區(qū)聊天時(shí) 柜臺(tái)前徘徊 詢問產(chǎn)品時(shí) 大客戶區(qū) 客戶體驗(yàn)區(qū) 自助終端區(qū) 迎賓區(qū) 客戶休息區(qū) 終端銷售區(qū) 進(jìn)入營業(yè)廳時(shí) 左顧右盼時(shí) 客戶咨詢時(shí) 排隊(duì)等候時(shí) 展示區(qū)猶豫時(shí) 離開營業(yè)廳時(shí) 投訴處理區(qū) 業(yè)務(wù)受理區(qū) 銷售完畢后 手機(jī)充電時(shí) 查詢打印清單 買繳費(fèi)卡 自助繳費(fèi)時(shí) 客戶接觸點(diǎn) 現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇 ? 客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中 ? 受理客戶咨詢過程中 ? 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候 ? 客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí) 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì) ? （ 一 ） 堅(jiān)定的銷售意識(shí)： ? （二）熱情友好的服務(wù)： ? （三）熟練的推銷技巧： ? （四）勤奮的工作精神 ： 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 ? 尋找客戶 ? 傳遞信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集信息 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) ? 公司基本情況 –公司的歷史 –公司的現(xiàn)狀 –公司的未來 –公司的形象 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) –產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。 –掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。 ? 客戶心理 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 注視 留意、感興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 決定行動(dòng) 滿足 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 了解競爭品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)
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