emc中國(guó)組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售報(bào)告-wenkub
2023-03-29 12:33:36 本頁(yè)面
【正文】 壓貨 、 考核渠道業(yè)績(jī)等 。 ?高端（ DMX系列）產(chǎn)品價(jià)格較高，銷(xiāo)售量非常少， 2023年銷(xiāo)售額比例只有 17%。 ?EMC公司現(xiàn)階段主要客戶(hù)是全球跨國(guó)公司在中國(guó)的分公司和中國(guó)的大型企業(yè)和政府等。 EMC 組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售政策及售后報(bào)告 0 EMC 項(xiàng)目 內(nèi)容 公司名稱(chēng) [中文 ] 美國(guó) EMC公司北京辦事處 公司名稱(chēng) [英文 ] EMC Corporation 成立時(shí)間 95年在中國(guó)成立辦事處 注冊(cè)資金 －－ 大中國(guó)區(qū)總裁 葉成輝 大陸總體人數(shù) 240人 地址 北京朝陽(yáng)區(qū)霄云路 38號(hào)現(xiàn)代盛世大廈 15層 電話(huà) 0108453 8333 辦事處數(shù)量 4個(gè) 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 存儲(chǔ)產(chǎn)品 、 軟件 、 服務(wù) 1 銷(xiāo)售狀況 2 0809EMC產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)分布 EMC 銷(xiāo)售狀況 教育9%能源7%制造6%其他4%電信25%政府13%金融36%?EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品主要銷(xiāo)售行業(yè)是金融、電信、政府行業(yè)， 2023年分別占存儲(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的 36%， 25%和 13%。而這些客戶(hù)大部分都集中在北京（華北）、上海（華東）、廣州、深圳（華南）周邊，所以，銷(xiāo)售區(qū)域分布華北、華東、華南地區(qū)的比例大大高于其它地區(qū)。 2023年 Storage銷(xiāo)售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 Notes：具體產(chǎn)品型號(hào)見(jiàn)附件 5 組織結(jié)構(gòu) 6 產(chǎn)品銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ?EMC公司在中國(guó)設(shè)置的部門(mén)較少 ， 部門(mén)之間采用垂直管理的方式 。 ?行業(yè)銷(xiāo)售都是按行業(yè)分類(lèi)的 ， 負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)行業(yè)的 SI、 SP等 ， 售前和銷(xiāo)售搭配分組 。 ?渠道部在銷(xiāo)售過(guò)程負(fù)責(zé)渠道管理、協(xié)調(diào)、支持等工作，并對(duì)分銷(xiāo)商壓貨、考核、計(jì)算折扣。 EMC銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)： ?對(duì)員工單一領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)：增加團(tuán)隊(duì)凝聚力；決策速度快。 8 人力資源 EMC 組織結(jié)構(gòu) 313258售前技術(shù)支持銷(xiāo)售人員售后技術(shù)支持Note：兩處人員數(shù)量均不包含行政和研發(fā)人員 2023年人數(shù) 行業(yè) 售前人數(shù) 銷(xiāo)售人數(shù) 金融 6 6 電信 6 6 政府 4 4 教育 4 4 制造 2 2 能源 2 2 其他 7 8 合計(jì) 31 32 9 EMC銷(xiāo)售及技術(shù)人員的待遇基本如下： Man Power EMC組織結(jié)構(gòu) 人員類(lèi)型 人員級(jí)別級(jí)別 工資（年， K RMB） 出國(guó)培訓(xùn) 國(guó)家要求福利 銷(xiāo)售人員 普通銷(xiāo)售 350 N Y Team Leader 550 710天 Y 部門(mén)經(jīng)理 750 710天 Y 售前技術(shù) 普通技術(shù)人員 280 N Y 中級(jí)技術(shù)人員 400 1015天 Y 高級(jí)技術(shù)人員 550 1015天 Y 售后服務(wù) 普通技術(shù)人員 300 N Y 中級(jí)技術(shù)人員 400 N Y 高級(jí)技術(shù)人員 500 1015天 Y Notes： ?收入是指稅前收入。 單位： K RMB/Y 10 售前技術(shù)人員 EMC 組織結(jié)構(gòu) 主要工作內(nèi)容： 了解各行業(yè)用戶(hù)應(yīng)用特點(diǎn)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 與合作伙伴一起針對(duì)客戶(hù)需求做出具體行業(yè)產(chǎn)品方案； 隨同銷(xiāo)售人員了解用戶(hù)的具體需求，根據(jù)用戶(hù)需求選配產(chǎn)品，做出方案后交給銷(xiāo)售人員； 支持渠道銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員為用戶(hù)提供解決方案。 EMC存儲(chǔ)渠道結(jié)構(gòu) ?EMC 存儲(chǔ)產(chǎn)品采用分銷(xiāo) +行業(yè) SP模式來(lái)銷(xiāo)售，其渠道成員主要由 SP、分銷(xiāo)商、認(rèn)證代理商三類(lèi)構(gòu)成； ?EMC通過(guò)具有行業(yè)背景的 SP銷(xiāo)售高端存儲(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)分銷(xiāo)商及其下游合作 SI銷(xiāo)售中低端存儲(chǔ)產(chǎn)品。 ? 直接面對(duì)最終客戶(hù) ， 很多是二三級(jí)城市的項(xiàng)目的直接實(shí)施者； ? 大部分具有行業(yè)背景 ， 可以更好的了解客戶(hù)需求 。 ?中低端產(chǎn)品主要通過(guò)分銷(xiāo)商 、 集成商進(jìn)行銷(xiāo)售 。 ?SP直接向廠(chǎng)商下單部分，廠(chǎng)商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對(duì) SP的返點(diǎn)。分銷(xiāo)商把返點(diǎn)的一部分利潤(rùn)也讓給 SI。 市場(chǎng)活動(dòng)支持內(nèi)容： ? 為各級(jí)認(rèn)證代理商提供費(fèi)用參加巡展活動(dòng)和渠道研討會(huì)議。 I、用戶(hù)促銷(xiāo) 特點(diǎn)： ?與管理軟件捆綁銷(xiāo)售； ?延長(zhǎng)存儲(chǔ)產(chǎn)品的保修服務(wù)； ?通常促銷(xiāo)延續(xù) 3個(gè)月左右。 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)周期 單次時(shí)間 單次規(guī)模 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)主體 費(fèi)用 地點(diǎn) 技術(shù)培訓(xùn) 每季度 1次 24天 40人 認(rèn)證代理商的售前支持人員 EMC培訓(xùn)部 免費(fèi) 北京、上海、廣州。 城市 執(zhí)行方 名稱(chēng) 成立時(shí)間 廣州 EMC EMC廣州辦事處 2023年 10月 26 售后服務(wù) 27 EMC 售后服務(wù) ?EMC工程師負(fù)責(zé)中高端產(chǎn)品的售后支持；外包服務(wù)商負(fù)責(zé)中低端產(chǎn)品的售后支持、新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后上門(mén)安裝調(diào)試； ?考核部門(mén)負(fù)責(zé) EMC工程師和外包服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量考核，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)反饋和電話(huà)回訪(fǎng)進(jìn)行。 EMC售后服務(wù)體系 授權(quán)服務(wù)商 EMC售后技術(shù)工程師 EMC代理商 2023年約 15%用戶(hù)由 E
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