國際貿(mào)易操作實務(wù)-08國際貿(mào)易談判-wenkub
2023-03-29 10:37:30 本頁面
【正文】 問題談妥以后就催促簽約。 ⑤ 能格守諾言，一旦簽約，很少改變。 英國商人的談判習(xí)慣與特點 ① 性格傲慢、保守，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度。 ⑥ 比較精明，善于周旋并提出苛刻的條件。 ② 講究效率，重視細節(jié)和每一個有利可圖的機會。 ⑥ 十分重視尊重人格。 ② 時間觀念強，辦事講究效率。 ③ 注重實際，追求豐富的物質(zhì)享受。 ⑦ 美國是一個移民國家，各地移民大都保持原民族的一些習(xí)慣與特點。 ③ 精于計算、擅長心算。 ⑦ 認為契約是神圣的，會信守協(xié)議，也會要求對方嚴格履行協(xié)議。 ② 時間觀念很強，他們嚴格遵守約定的時間。 ⑥ 等級觀念很重，交往中重視資格。 ③ 關(guān)鍵問題上富有頑強精神，與他們談判不要被最初的閑聊或友好氣氛所蒙蔽。 ② 一般加拿大商人比較保守，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打 。 ④ 處事比較嚴謹，談判簽約極其慎重，一旦談妥，則要求雙方嚴格遵守，不容一點變更。善于社交，談話投機，業(yè)務(wù)熟練。 ③ 作事計劃性較強，喜歡按部就班地進行。 ④ 澳大利亞 80％是歐洲移民，英、法 2國居多，其商務(wù)習(xí)慣與特點分別和英、法商人相似 。 阿拉伯商人的談判習(xí)慣與特點 ? ① 阿拉伯商人受伊斯蘭教影響很大，比較保守，性情固執(zhí)、好猜疑，除非以前已經(jīng)有了信任關(guān)系。 ② 比較講信用，厭惡商業(yè)欺詐。 ② 很重視人際關(guān)系的培養(yǎng)，喜歡禮品，對于交往不深的人比較疑慮。 ⑥ 不僅喜歡討價還價，而且善于討價還價。合同簽訂后英國人向自己的同事豎起了大拇指，此時一位伊朗人離開了會場，氣氛一下子變得很緊張，原來在英國豎起大拇指代表贊同，而在伊朗卻代表否定不滿，是一種無禮的動作。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。 ? 4．握手時，年輕者對年長者、職務(wù)低者對職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。 ? 5．握手時雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應(yīng)順序進行，切忌交叉握手。 四、宴請座次的排列 ? 宴請座次排列是一種重要的禮儀，一般長桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 活動三 掌握談判策略與技巧 ? 【 情境導(dǎo)入 】 ? 小李剛接到了公司下達的新的任務(wù)，半個月后要代表公司帶領(lǐng)一個談判組到加拿大去談一筆將近1000萬元的投資業(yè)務(wù)。 4．國際貿(mào)易談判的過程 ? 國際貿(mào)易談判從開始到結(jié)束，大致可以分成 4個階段： ? 試探與導(dǎo)入階段 ：談判已經(jīng)開始，實質(zhì)性的談判還未開始 ? 明示階段 ：實質(zhì)性的談判開始 ? 磋商階段 ：主要是各項交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過程匯總，簽訂協(xié)議 二、國際貿(mào)易談判策略 ? 國際貿(mào)易談判是談判雙方一場綜合性的較量，不僅是實力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅持有利價格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計算來修正對方的計算，以確切的資料、證據(jù)來修正對方的依據(jù)，使對方陷于被動； ? 5）當(dāng)對方因讓步而感到為難時，應(yīng)主動為對方服務(wù)，代對方在對方的 “領(lǐng)域 ”內(nèi)尋找解決辦法。軟硬兼施能給對方心理造成較大落差，使對方在忐忑不安中做出讓步。同時，還應(yīng)注意不要違法，不要滑入欺詐的泥坑。整個談判的過程經(jīng)常會用到多種策略的組合，具體運用時，應(yīng)根據(jù)對方的實力地位，對手的個性特點、心理狀態(tài)，結(jié)合自己方面的情況靈活采用。適用于缺乏情感基礎(chǔ)，若直言不諱會使對方受到傷害，進而影響繼續(xù)溝通的場合。 “非語言 ”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，比起語言來具有無可比擬的優(yōu)越性。一般對于應(yīng)該說明的
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