國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)-08國(guó)際貿(mào)易談判-wenkub
2023-03-29 10:37:30 本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題談妥以后就催促簽約。 ⑤ 能格守諾言，一旦簽約，很少改變。 英國(guó)商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 性格傲慢、保守，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度。 ⑥ 比較精明，善于周旋并提出苛刻的條件。 ② 講究效率，重視細(xì)節(jié)和每一個(gè)有利可圖的機(jī)會(huì)。 ⑥ 十分重視尊重人格。 ② 時(shí)間觀念強(qiáng)，辦事講究效率。 ③ 注重實(shí)際，追求豐富的物質(zhì)享受。 ⑦ 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，各地移民大都保持原民族的一些習(xí)慣與特點(diǎn)。 ③ 精于計(jì)算、擅長(zhǎng)心算。 ⑦ 認(rèn)為契約是神圣的，會(huì)信守協(xié)議，也會(huì)要求對(duì)方嚴(yán)格履行協(xié)議。 ② 時(shí)間觀念很強(qiáng)，他們嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間。 ⑥ 等級(jí)觀念很重，交往中重視資格。 ③ 關(guān)鍵問(wèn)題上富有頑強(qiáng)精神，與他們談判不要被最初的閑聊或友好氣氛所蒙蔽。 ② 一般加拿大商人比較保守，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打 。 ④ 處事比較嚴(yán)謹(jǐn)，談判簽約極其慎重，一旦談妥，則要求雙方嚴(yán)格遵守，不容一點(diǎn)變更。善于社交，談話投機(jī)，業(yè)務(wù)熟練。 ③ 作事計(jì)劃性較強(qiáng)，喜歡按部就班地進(jìn)行。 ④ 澳大利亞 80％是歐洲移民，英、法 2國(guó)居多，其商務(wù)習(xí)慣與特點(diǎn)分別和英、法商人相似 。 阿拉伯商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ? ① 阿拉伯商人受伊斯蘭教影響很大，比較保守，性情固執(zhí)、好猜疑，除非以前已經(jīng)有了信任關(guān)系。 ② 比較講信用，厭惡商業(yè)欺詐。 ② 很重視人際關(guān)系的培養(yǎng)，喜歡禮品，對(duì)于交往不深的人比較疑慮。 ⑥ 不僅喜歡討價(jià)還價(jià)，而且善于討價(jià)還價(jià)。合同簽訂后英國(guó)人向自己的同事豎起了大拇指，此時(shí)一位伊朗人離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)，氣氛一下子變得很緊張，原來(lái)在英國(guó)豎起大拇指代表贊同，而在伊朗卻代表否定不滿，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。當(dāng)然，過(guò)緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。 ? 4．握手時(shí)，年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。 ? 5．握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。 四、宴請(qǐng)座次的排列 ? 宴請(qǐng)座次排列是一種重要的禮儀，一般長(zhǎng)桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 活動(dòng)三 掌握談判策略與技巧 ? 【 情境導(dǎo)入 】 ? 小李剛接到了公司下達(dá)的新的任務(wù)，半個(gè)月后要代表公司帶領(lǐng)一個(gè)談判組到加拿大去談一筆將近1000萬(wàn)元的投資業(yè)務(wù)。 4．國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程 ? 國(guó)際貿(mào)易談判從開(kāi)始到結(jié)束，大致可以分成 4個(gè)階段： ? 試探與導(dǎo)入階段 ：談判已經(jīng)開(kāi)始，實(shí)質(zhì)性的談判還未開(kāi)始 ? 明示階段 ：實(shí)質(zhì)性的談判開(kāi)始 ? 磋商階段 ：主要是各項(xiàng)交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過(guò)程匯總，簽訂協(xié)議 二、國(guó)際貿(mào)易談判策略 ? 國(guó)際貿(mào)易談判是談判雙方一場(chǎng)綜合性的較量，不僅是實(shí)力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅(jiān)持有利價(jià)格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計(jì)算來(lái)修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來(lái)修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)； ? 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而感到為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代對(duì)方在對(duì)方的 “領(lǐng)域 ”內(nèi)尋找解決辦法。軟硬兼施能給對(duì)方心理造成較大落差，使對(duì)方在忐忑不安中做出讓步。同時(shí)，還應(yīng)注意不要違法，不要滑入欺詐的泥坑。整個(gè)談判的過(guò)程經(jīng)常會(huì)用到多種策略的組合，具體運(yùn)用時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的實(shí)力地位，對(duì)手的個(gè)性特點(diǎn)、心理狀態(tài)，結(jié)合自己方面的情況靈活采用。適用于缺乏情感基礎(chǔ)，若直言不諱會(huì)使對(duì)方受到傷害，進(jìn)而影響繼續(xù)溝通的場(chǎng)合。 “非語(yǔ)言 ”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，比起語(yǔ)言來(lái)具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性。一般對(duì)于應(yīng)該說(shuō)明的
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