【正文】 平確定各地工貿人力資源費用預算 ? 確定統(tǒng)一的招聘流程和標準 ? 對工貿公司招聘人員進行抽查 ? 按照總部統(tǒng)一規(guī)定的人員編制 , 并結合工貿公司業(yè)務需求確定具體招聘計劃 ? 實施招聘 ? 日常人事管理 ? 除總經理和財務經理由總部派駐外 , 其他人員全部本地化 實際需求與規(guī)劃存在差異 , 需向商流本部人力資源部提出申請 海爾商流本部人力資源部 工貿公司人事部 通過以市場鏈為紐帶的 BPR, 海爾的市場與營銷組織結構基本實現(xiàn)從直線職能制到扁平化、以流程為導向的組織結構 職能導向 流程導向 1999年 9月前 2023年以后 1999/9~2023 直線職能型組織結構 流程導向的矩陣結構 流程導向的價值鏈結構 海爾組織結構變革歷程 以市場鏈為紐帶的 BPR核心理念 ? 市場鏈目標 : 創(chuàng)造市場美譽 , 贏得用戶的心 ? 實行市場鏈的三個轉化 : – 把外部市場目標轉化為企業(yè)內部目標 – 把企業(yè)內部目標轉化為每個人的工作目標 – 把市場鏈完成的效果轉化為個人的收入 ? 組織結構轉變 : – 扁平化 : 以顧客至上為中心 , 流程間互為市場 , 成為扁平而非直線職能的結構 – 信息化 : 以顧客至上為中心 , 各流程成為過程連續(xù)信息暢通的市場鏈 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢訪談 西門子的 現(xiàn)行 定價策略 是以 利潤率導向和外部市場導向相結合 定價方法 ? 設定利潤率目標 (稅前凈利潤 ), 基于對市場銷售預測 , 固定成本 , 變動成本結構的財務分析 , 推導出產品定價 分析 ? 對于獨具特色的產品 , 如西門子推出的電子溫控冰箱 , 采用利潤率導向的定價策略 利潤率導向 定價方法 ? 比較市場上同類產品的定價水平 ? 競爭對手的定價 ? 消費者對價格敏感程度測試 分析 ? 對于與競爭對手類同的產品 , 考慮競爭對手如海爾 , 伊萊克斯的定價 ? 充分考慮消費者購買力的因素 外部市場導向 西門子家電 定價策略 西門子的 核心品牌價值定位為 科技領先 核心 價值定位 對品牌價值內容設定簡短的、易記憶的、富有靈感的、獨特的定義 , 能激發(fā)目標消費者對品牌的傾向性 西門子：科技領先 戰(zhàn)略價值定位 核心價值定位的組成部分 , 通常包含 35 點品牌價值內容 , 陳述品牌的功能性、情感性、經歷過程的好處 , 以及品牌的可信理由 西門子：智能化功能 品牌氣質 品牌長久的獨特的個性、氣質特點 , 能長久激發(fā)目標消費者的傾向性 西門子：成功人士 品牌執(zhí)行內容 品牌標識 少數(shù)幾項 (一般不超過 3項 )長久固定品牌形式 , 可引起消費者對品牌強烈的認知 ,通常有品牌廣告語、背景形象和音樂等 西門子：杰出表現(xiàn)，如您所愿 獨特的持續(xù)的品牌標識能讓消費者直接地認識品牌 , 包括品牌標志、背景色、圖案等 西門子：簡潔的 VI 西門子銷售渠道管理總視圖 西門子 消費者 傳統(tǒng)百貨店 家電專業(yè)賣場 家電市場 連鎖大賣場 其他渠道 二三級點 經銷商 二三級點 布置銷售目標 , 控制費用 嚴格管理回款 西門子總部銷售管理 西門子區(qū)域銷售形式 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 銷售支持 信息反饋 財務支持 服務支持 人力資源支持 10個大區(qū) 30個辦事處 實地銷售管理 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 地區(qū)客服站 2 地區(qū)客服站 3 地區(qū)客服站 1 區(qū)域客服中心 10 。貝格咨詢訪談 西門子實施 對方太的借鑒意義 優(yōu)劣分析 實地銷售運作模式 與方太采用分公司模式不同 , 西門子實地銷售組織全部采用辦事處模式 ? 西門子的實地銷售組織是設置在全國重點市場的約 30個辦事處 ? 各辦事處的崗位根據(jù)市場及辦事處運作的需要來設置 , 組織機構比較完整 ? 與辦事處模式配套的措施是物流 (倉儲 )外包 ? 嚴格規(guī)定不能收取現(xiàn)金 ? 簡化實地機構的職能 , 關注在銷售職能上 ? 開辦及運作費用較低 ? 完全根據(jù)市場的需要方便地進行撤并 ? 財務管理相對簡單 , 減少工作量 , 節(jié)約了聘用高水平財務人員的人力資源成本 ? 辦事處的靈活性相對較小 ,對市場變化的反應可能不會太快 ? 對銷售總部的服務職能要求增加 ? 方太的現(xiàn)狀是 : 除銷售員之外 , 全部采用分公司制 . 但對分公司的管理 , 特別是財務管理存在很大難度, 漏洞和潛在的風險依然存在 ,運作成本也較高 ? 西門子的辦事處模式最大的特點是將復雜的財務工作交給總部去做 , 前端工作的簡化意味著風險的降低和運作成本的降低 . 辦事處可以把更多的精力和資源用到市場上去 ? 西門子不認為現(xiàn)金問題是個大問題 , 因為現(xiàn)金交易可以通過代理商來進行 , 而且這種情況并非很多 ? 西門子的物流外包和拒收現(xiàn)金辦事處的行為符合國家稅法的規(guī)定 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢訪談 櫻花的產品定位在高檔 , 以廚具產品為主導延伸至衛(wèi)浴產品 , 其品類延伸戰(zhàn)略是基于在臺灣已有成熟的品類及產品線并選擇適時的時機進入大陸市場 櫻花產品總體戰(zhàn)略定位 產品戰(zhàn)略 櫻花 產品品類 單品類 多品類 品類擴張 高 中 低 細分市場 ? 產品定位在中高擋 ? 以廚具產品為主導 , 適時地選擇臺灣成熟的產品線延伸至大陸市場 ? 自銷產品線：燃氣熱水器、油煙機、電熱水器、灶具和貼牌外銷產品線：如瓦斯爐、烤肉爐 ? 充分利用臺灣原有的品牌定位 ? 以臺灣的產品開發(fā)帶動大陸的產品研發(fā)和產品線拓展 ? 運用差異化 (產品設計 , 服務 )和細分市場的競爭戰(zhàn)略 櫻花的 核心品牌價值定位是 “科技、環(huán)保、人本 ”, 其油煙機產品強調 “有油網 , 真正免拆洗 ”和 “油網永遠免費送到家 ”, 以支持其核心價值定位 核心 價值定位 科技 , 環(huán)保 , 人本 戰(zhàn)略價值定位 櫻花： ? 有油網，真正免拆洗 品牌執(zhí)行內容 品牌標識 櫻花： ? 我們?yōu)槟阆氲酶? ? 油網永遠免費送到家 櫻花： 已制定鮮明的品牌標識 櫻花 現(xiàn)行 定價策略是 以 外部市場為 導向 控制最終生產成本 , 并結合利潤率分析 (堅持利潤合理化的原則 )確定最終產品定價 ? 比較市場上同類產品的定價水平 ? 競爭對手的定價策略 ? 消費者對價格敏感程度測試 櫻花的定價體系 零售價 經銷價 總經銷價 (分公司供貨價 ) 生產成本價 保持合理的毛利空間 倒扣 15% 倒扣 14% 倒扣 30% 分公司部分費用和分公司的利潤空間 總公司的毛利 ? 以市場為導向設定零售價格 , 并嚴格控制 ? 有效保持各個環(huán)節(jié)的的利潤空間 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢訪談 櫻花的決策體系對于不同級別所承擔責任設置相應的賦權 , 并將決策內容依據(jù)重要性分級處理 , 同時建立溝通的渠道傳達相關決策 ? 公司對于決策內容依據(jù)重要性分為 A/B/C等級 , 設有清晰的描述界定 , 對于A類決策 , 要求總部一個工作日批復 , B類二個工作日批復 , C類三個工作日內批復 , 否則分公司可以自行決定執(zhí)行 ? 依據(jù)業(yè)績衡量和考核標準由分公司經理和上級主管共同決定晉升等級和工資級別 , 而工資結構 /政策由總部人力資源統(tǒng)一制定 , 避免由于分公司經理的個人原因任意調整員工工資 ? 清晰的決策溝通傳達的渠道 : 設有處務室處理相關決策協(xié)調 , 并向下傳達 ? 清晰地界定責任人 /影響人 /執(zhí)行人 (如工資調整的責任人是直接主管 , 影響人是再上一級主管和人力資源經理 , 執(zhí)行人是直接主管 ) 櫻花銷售組織的決策體系 ? 責任與賦權的匹配 ? 合理設置賦權的程度 ? 加快決策的速度 櫻花 已建立基本的新產品上市管理流程 , 由企劃部協(xié)調各核心部門制定相應計劃并跟蹤關鍵“節(jié)點”的進度 , 確保全面上市前的各項準備工作就緒 市場推廣計劃 廣告部 工作流程 研發(fā)部 產品 設計 產品創(chuàng)意設計 包裝設計 制定工藝流程 生產部 區(qū)域 /渠道進入選擇 企劃部 實地銷售推廣計劃 廣告 /助成物制作 批量生產計劃 使用說明書 外形設計 產品企劃階段 產品研發(fā) /設計階段 市場進入階段 廣告 /助成物設計 櫻花新產品上市管理流程示意圖 階段 櫻花 對新產品上市設有明確、細化的產品分銷水平目標 , 并對此銷售基本指標進行跟蹤衡量 新產品 現(xiàn)有產品升級 現(xiàn)有產品線內延伸 全新產品線或品類 新產品分銷水平控制 沒有較為系統(tǒng)的跟蹤衡量 ? 設立明確的分銷目標和時間 – 目標覆蓋區(qū)域和城市 – 目標覆蓋網點 – 區(qū)域、城市、網點的目標分銷機型 ? 全面上市后跟蹤實際分銷水平 ? 細化管理新產品上市階段的目標和衡量標準，提升實地銷售組織在新產品上市管理中的有效性 ? 確保新產品初期投入資源最大化的被利用 櫻花的銷售目標是通過企劃部對實地市場、渠道、客戶和組織能力的充分了解的基礎上制定出來 , 通常年度銷售目標達成率偏差 (各區(qū)域平均 )在正負 3%~4%之內 櫻花銷售預測制定流程 市場信息包括 : ? 區(qū)域市場容量 ? 區(qū)域消費水平 ? 品牌認知度 ? 市場占有率 ? 主要競爭對手表現(xiàn)和預期市場營銷策略 ? … 市場信息 銷售潛 力分析 歷史銷 售數(shù)據(jù) 市場信息 歷史銷 售數(shù)據(jù) 區(qū)域A 區(qū)域B … … … 銷售潛 力分析 公司市場營銷策略 新產品上市計劃 ? 綜合量化各種市場信息 , 依據(jù)數(shù)據(jù)較為客觀地制定銷售目標 ? 平衡目標的“可實現(xiàn)性”與“挑戰(zhàn)性” , 激發(fā)實地銷售完成目標 ? 衡量企劃部門的計劃準確率 確定總體 銷售目標 特點 櫻花的銷售費用預算是基于產品線的銷售目標的相應比例制定出來 , 同時考慮戰(zhàn)略發(fā)展的重點平衡配置資源 , 側重于年度整體控制 , 同時配合月度的跟蹤加以平衡 櫻花分公司費用結構 人力資源費用 (包括分公司主要管理人員、業(yè)務員、行政人員 ) 區(qū)域市場推廣費用 (不包括全國性的廣告 ) ? 促銷費用 /廣告費 ? 商場返利 /商場費用 (進倉費等 ) ? 展示費 /其他助成物 ? 大型活動 ? 其他 … 日常辦公費用 : ? 辦公資金 (水電費 ) ? 車耗 , 其他雜費 倉儲費用 (運輸費用由客戶承擔 ) 售后服務 (安裝 , 維修 , 安檢等 ) 預算和控制方法 ? 總部制定薪酬結構和標準預算 , 基本人員編制 , 總部支付 ? 分公司經理無權調整薪酬結構 , 但可以主導晉升 /調薪 ? 公司整體預算基本控制在銷售目標 (各個產品線 ) 的7%, 其中總部控制 %, 用于年度統(tǒng)一大型促銷活動 , 分公司經理控制 %, 用于其他實地促銷和商場展示等費用 , 超出預算需要總部審批 ? 分公司作出預算 , 自我控制 , 納入分公司費用 ? 分公司獨立預算 , 納入總部費用 ? 分公司作出預算 , 自我控制 , 納入分公司費用 櫻花 分公司廣告費用管理設有分級審批控制 , 通常金額較大或部分類別的地方廣告支出需由總部介入審核廣告商 , 以保證品牌宣傳的一致性和費用合理化 區(qū)域廣告費用投放 分公司提出申請 車身廣告 平面廣告 (報紙 /雜志 ) 戶外廣告 電視媒體 互聯(lián)網廣告 其他媒體 廣告部審核方案 廣告商選擇和談判 實地執(zhí)行 與監(jiān)控 總部控制與監(jiān)督 ? 廣告費金額 X 人民幣 ? 部分廣告類別 : 如車身廣告 , 報紙 /雜志廣告 , 地方電視媒體等 ? 品牌形象和價值的維護 ? 廣告費用的控制 櫻花在總部建立完整的全國零售覆蓋網點檔案 , 以隨時提供相關資料制定行銷和產品企劃方案 , 同時總部通過跟蹤網點信息變更考核分公司現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性 櫻花全國零售覆蓋網點檔案 ? 所在區(qū)域 ? 公司名稱 /地址 ? 營業(yè)面積 /職工總數(shù) ? 聯(lián)系電話 /負責人 財務信息 基本信息 業(yè)務信息 ? 稅號 /帳號 ? 公司歷史 ? 業(yè)態(tài)類型 ? 年總銷售額 ? 相關產