【正文】 品線銷售額 ? 當?shù)亓闶鄯蓊~ /排名 ? 商品品類 /數(shù)量 ? 經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品線品牌 ? 經(jīng)營作風 ? 輻射能力 ? 注冊資本 ? 資信評級 ? 資產(chǎn)負債率 ? 非零售產(chǎn)業(yè)投資 ? 掌握客戶動態(tài) ? 跟蹤考核分公司客戶管理水平 (網(wǎng)點 /客戶的長期性和穩(wěn)定性 ) ? 為總部制定相關(guān)計劃提供基礎(chǔ)信息 櫻花 的店內(nèi)形象在零售終端的表現(xiàn)相對于方太有明顯優(yōu)勢 , 其關(guān)鍵在于建立細致完全的相應標準和衡量方法 , 通過培訓和監(jiān)控確保有效地執(zhí)行 櫻花零售終端店內(nèi)形象管理現(xiàn)狀 ? 櫻花在各地零售終端的展臺質(zhì)量較為穩(wěn)定 – 整體制作質(zhì)量較高 – VI設(shè)計標準化 (圖案及字體顏色 /尺寸 /位置等高度一致 ) – 展臺新舊程度較一致 ? 設(shè)有明確的店內(nèi)形象標準定義 , 廣告部通過定期的訪問檢查 , 確保各地店內(nèi)形象的一致性 ? 產(chǎn)品貨架擺放有明確統(tǒng)一的標準和要求 ? 通過培訓強化對標準的理解 ? 設(shè)立相應的衡量辦法考核店內(nèi)形象 促進銷量 提升品牌形象 提升零售 終端表現(xiàn) 櫻花管理層已開始關(guān)注促銷員的有效性對銷售的戰(zhàn)略重要意義 , 已經(jīng)建立起基本的促銷員培訓與激勵體系以發(fā)展強大的促銷員隊伍 櫻花促銷員管理 ? 部分核心的促銷員與櫻花有正式的勞動雇傭關(guān)系 , 以保障促銷員的工作穩(wěn)定性與提供長期激勵 ? 總部設(shè)有統(tǒng)一的促銷員招聘流程 , 包括對形象 /素質(zhì) , 知識 /技能和實際促銷演示的考核 , 規(guī)定必須由業(yè)務主管和分公司經(jīng)理面試考核 ? 促銷員有較為規(guī)范的培訓計劃 , 包括一對一的在職崗位培訓 , 和由業(yè)務主管提供的初級 , 中級培訓等 ? 定期由總部對分公司經(jīng)理、業(yè)務主管 , 業(yè)務員進行培訓 ? 區(qū)分促銷員的能力與表現(xiàn) , 提供更有競爭力的薪資和更為長期的激勵手段 促銷員流失率較低 組織能力穩(wěn)定發(fā)展 櫻花的 促銷管理結(jié)合總部對大型整體促銷企劃方案的設(shè)計和實地區(qū)域促銷計劃的補充 , 分別控制相應的費用以平衡費用控制和靈活性 櫻花促銷設(shè)計與執(zhí)行 ? 總部制定年度整體促銷方案 : 如五一 , 國慶 , 元旦等大型節(jié)假日促銷 ? 促銷費用預算與使用相對靈活 (控制年度整體費用 , 月度跟蹤 ) ? 總部定期為分公司經(jīng)理和業(yè)務主管提供促銷計劃與實施的相應專業(yè)技能培訓 總部針對整體市場或渠道的促銷保持一致性 (如針對競爭對手的全國新品上市計劃 ) 實地針對局部市場差異化保持靈活性 (如針對區(qū)域客戶新店開張的促銷支持 ) 櫻花對于 零售終端價格管理較為規(guī)范 , 堅持利潤合理化原則 , 各地零售價格差異相對較小 , 代表機型的最大價格差異在正負 7~16%之內(nèi) 櫻花零售價格現(xiàn)狀 代表機型在各地的零售價格 ? 各地區(qū)零售價格差異最大幅度在 7~16%, 以下圖代表機型為例： 櫻花價格管理現(xiàn)行實施 ? 總部嚴格控制各地零售價格 , 把“堅持合理利潤”作為 3個銷售最基本的原則之一 ? 部分合資公司 (如南昌 )的價格相對高 (相對與地區(qū)最低零售價高 7%~16%, 其他地區(qū)的價格差異在 10%之內(nèi) 0 200 400 600 800 1000 1200 3655E 3625E 南昌 成都 上海 南京 寧波 單位 : [元 ] 資料來源 : 賽諾 2023年 7月抽油煙機零售監(jiān)測報告 型號 櫻花通過用戶回函管理客戶檔案和信息 , 采取主動的 服務流程如免費寄送油網(wǎng) , 定期上門安檢 , 使用三年后客戶回訪等 , 能夠有效地提升服務滿意度和品牌形象 免費送油網(wǎng)作業(yè)流程 安檢作業(yè)流程 服務流程特點 ? 利用信息技術(shù)系統(tǒng)化管理客戶擋案 ? 主動性服務 , 預測客戶需求 ? 預防性服務 (技術(shù)檢查 , 安全教育等 ) ? 終身服務 , 長期承諾 , 能有效提升客戶的滿意度 櫻花在績效考核方面的實施對于方太有一定的借鑒意義 , 通過部分定量和定性的考核將員工表現(xiàn)分級 , 更為較為全面、有效地評估員工綜合績效 櫻花績效考核體系 業(yè)績考核 ? 銷售額 /回款額 ? 產(chǎn)品線銷售額 /回款額分項考核 ? 財務考核 管理能力考核 (考核各部門負責人 ) ? 客戶管理水平 ? 工作指令完成情況 ? 組織內(nèi)部培訓 ? 離職率 ? 公司行為準則執(zhí)行情況 對于方太的可借鑒之處 A B C ? 員工工資增長 ? 職業(yè)晉升或解雇 ? 能力發(fā)展規(guī)劃 ? 量化關(guān)鍵業(yè)績考核指標 ? 定性衡量組織發(fā)展 , 管理能力及其他行為標準 ? 綜合以上考核項目平衡員工完成業(yè)績能力和發(fā)展?jié)摿?, 分級評估 方太可從外部基準比較中借鑒改善現(xiàn)有決策體系 , 設(shè)立與所承擔責任相對應的賦權(quán) , 分級處理不同重要程度的決策內(nèi)容并建立有效的溝通渠道傳達相關(guān)決策 方太組織決策體系的借鑒 分析 A B C 承擔責任 權(quán)限設(shè)置 衡量與監(jiān)控體系 承擔責任 權(quán)限設(shè)置 承擔責任 權(quán)限設(shè)置 組織的相關(guān)層面 傳達 方太在建立新產(chǎn)品上市管理流程時可 借鑒相關(guān)行業(yè)實施 , 由產(chǎn)品經(jīng)理擔當核心角色協(xié)調(diào)各個部門制定新品上市計劃 , 領(lǐng)導團隊確保所有準備工作就緒 生產(chǎn) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品企劃階段 產(chǎn)品研發(fā) /設(shè)計階段 市場進入階段 ? 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計 ? 區(qū)域 /渠道進入選擇 ? 外形設(shè)計 ? 產(chǎn)品 設(shè)計 /包裝設(shè)計 ? 廣告設(shè)計制作 ? 市場推廣計劃 ? 廣告 /促銷品設(shè)計 ? 實地銷售推廣計劃 ? 制定工藝流程 ? 生產(chǎn)計劃 /調(diào)貨計劃 ? 其他 … 研發(fā) 財務 采購 銷售 成功上市 方太可借鑒之經(jīng)驗 在 分公司層面的費用管理 , 方太可以借鑒櫻花的做法將人力資源費用 (工資結(jié)構(gòu))由總部統(tǒng)一設(shè)置和控制 , 實地廣告費用管理設(shè)有分級審批控制等 ? 總部制定薪酬結(jié)構(gòu)和標準預算 , 基本人員編制 , 總部支付 ? 分公司經(jīng)理無權(quán)調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu) , 但可以主導晉升 /調(diào)薪 ? 分公司廣告費用管理設(shè)有分級審批控制 , 通常金額較大或部分類別的地方廣告支出需由總部介入審核廣告商 ? 總部制定年度整體促銷方案 : 如五一 , 國慶 , 元旦等大型節(jié)假日促銷 ? 促銷費用預算與使用相對靈活 (控制年度整體費用 , 月度跟蹤 ) ? 總部定期為分公司經(jīng)理和業(yè)務主管提供促銷計劃與實施的相應專業(yè)技能培訓 對于方太的意義 ? 品牌形象和價值的維護保持統(tǒng)一性 ? 廣告費用的控制 ? 總部針對整體市場或渠道的促銷保持一致性 ? 實地針對局部市場差異化保持靈活性 ? 減小各分公司經(jīng)理處理薪酬體系的差異性 ? 體制上保障基層組織自下而上溝通的有效性 ? 增強基層組織對公司的歸屬感 。貝格咨詢分析 櫻花的服務戰(zhàn)略是其整體戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略 , 服務體系成為其核心競爭力的重要組成部分 ? 核心戰(zhàn)略，是核心競爭力的重要組成部分 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 服務戰(zhàn)略目標 /遠景：貼心服務，永久承諾 ? 總部商保部直接處理部分核心服務項目如“油網(wǎng)永遠免費送到家” ? 1/3服務自營 : 主要在分公司所在地 , 各個分公司設(shè)有專門的服務課 ? 2/3服務外包 : 二三級城市外包給專業(yè)維修服務公司 ? 37個分公司和合資公司 ? 300多個服務站 服務戰(zhàn)略定位 服務管理模式 服務網(wǎng)絡(luò) 櫻花服務戰(zhàn)略的最大特點是其核心服務項目緊密聯(lián)系產(chǎn)品價值定位 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢訪談 D. 櫻花案例 櫻花是一家源于臺灣的衛(wèi)廚產(chǎn)品專業(yè)制造商 , 成立于 1978年 , 主要生產(chǎn)吸油煙機、熱水器、燃氣灶和水龍頭等衛(wèi)廚產(chǎn)品 , 年銷售額 (大陸 ) 約 7~8億元人民幣 未來將從區(qū)域性企業(yè)轉(zhuǎn)型、邁向全球化企業(yè)，預計以五年時間建構(gòu)為全球?qū)I(yè)衛(wèi)廚領(lǐng)導大廠 昆山工廠 江蘇昆山的櫻花（中國）公司定位為自有品牌（ OBM） 產(chǎn)銷中心 , 800人左右 臺灣總公司將建立為企業(yè)運籌 , 營運管理中心 , 及策略性研發(fā)與科技產(chǎn)品制造基地 昆山廠 2023年營收目標訂為人民幣、盈余7,000萬元 華南工廠 廣東順德櫻花（華南）公司, 轉(zhuǎn)型為 OEM/ODM全球供應中心 , 300~500人左右 華南廠 2023年營收目標 、盈余 200萬元 熱水器 (燃氣 ) 油煙機 灶具 水龍頭 (貼牌加工) 48% 35% 7% 產(chǎn)品線 公司遠景 熱水器 (電 ) 10% 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 地區(qū)客服站 2 特約站點 1 特約站點 2 特約站點 3 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 數(shù)據(jù)來源 : 羅蘭 貝格咨詢訪談 西門子通過設(shè)置辦事處而非分公司來開發(fā) , 管理和服務于區(qū)域市場 辦事處組織結(jié)構(gòu)示意圖 ? 西門子辦事處的組織架構(gòu)完整 , 能夠滿足開發(fā)及管理市場的需要 ? 除了不具有開發(fā)票及核銷費用的功能外 , 辦事處的功能與結(jié)構(gòu)類似于分公司 ? 由于辦事處不開發(fā)票 , 不收現(xiàn)金 ,財務人員的作用只是管理費用帳戶 , 設(shè)置兼職人員即可 , 節(jié)約了人力 成本 ? 辦事處不在當?shù)丶{稅 , 存在一定的稅務風險 , 但西門子銷售政策規(guī)定不收現(xiàn)金, 且倉儲外包 , 符合稅務總局關(guān)于異地銷售免于在當?shù)丶{稅的兩項條件 備注：二級辦事處人員作適當精簡 分析 辦事處經(jīng)理 銷售代表 促銷員 財務 營銷 秘書 培訓 營銷代表 物流 訂單 行政 出納 零售終端是重要的品牌溝通渠道 , 西門子非常關(guān)注在零售終端的品牌推廣 展臺形象 POP包裝 宣傳單頁 促銷員推廣 活動推廣 ? 如古董級西門子產(chǎn)品巡展 , 讓顧客更加親近和信任西門子 圖片展 ? 出色的展臺形象顯示了西門子的高品位 , 給顧客留下良好的印象 ? 印刷精美的宣傳單頁詳細介紹產(chǎn)品的性能 ? 西門子鼓勵顧客將宣傳單頁帶回家 , 讓顧客有機會更深入地了解產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 精心設(shè)計的 POP使西門子產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢一目了然 ? 經(jīng)過嚴格培訓的促銷員利用其良好的溝通技巧向顧客傳遞西門子企業(yè)及產(chǎn)品的信息 , 加深顧客對西門子品牌的信任度 ? 介紹西門子集團的在華投資和技術(shù)援助項目 , 加深顧客對西門子品牌的好感和對其技術(shù)的信任 西門子對店內(nèi)形象管理非常重視 , 因為其視零售終端為品牌溝通的最重要渠道 西門子終端形象的建立和管理 ? 總部專門機構(gòu)負責設(shè)計展臺的模式 , 各地統(tǒng)一按標準執(zhí)行 ? 辦事處經(jīng)理和銷售代表負責和商場談判 , 爭取最佳位置 ? 辦事處營銷主管專門負責展臺的制作和安放 ? 總部提供充足的制作精美的 POP和宣傳單頁 ? 促銷員負責展臺的日常管理和維護 ? 業(yè)務代表負責日常檢查 ? 辦事處經(jīng)理經(jīng)常性檢查 ? 區(qū)域經(jīng)理檢查 ? 終端檢查也是總部領(lǐng)導實地考查的重要內(nèi)容 ? 所有終端的形象完全一致 , 可以不斷加深西門子品牌在消費者腦海中的印象 ? 最好的位置可以吸引更多的消費者并顯示西門子的品牌地位 ? 專人負責制作有利于保證展臺的質(zhì)量 ? POP和單頁可以突出產(chǎn)品賣點 , 有效傳遞產(chǎn)品信息 ? 促銷員負責日常維護 , 各級領(lǐng)導經(jīng)常性檢查使終端形象得以持續(xù)保持 分析 西門子非常重視對終端促銷員的管理 , 已建立較完善的促銷員勞動關(guān)系管理、培訓及激勵體系 促銷員勞動關(guān)系 促銷員培訓 促銷員激勵 ? 西門子總部與所有促銷員均簽訂有正式勞動合同 , 所有促銷員與其他員工一樣 , 都是西門子的正式員工 , 有效激發(fā)起其自豪感和工作熱情 , 并有利于維護促銷員隊伍的穩(wěn)定性 ? 總部為所有促銷員繳納三金 ? 進工作業(yè)績評比 , 表現(xiàn)優(yōu)秀者獲得嘉獎和更多的培訓機會 ? 辦事處設(shè)專職培訓主管 , 負責對促銷員的培訓 ? 總部提供素材、方法 , 定期對培訓主管進行培訓 ? 促銷員每月接受兩到三次培訓 西門子注重零售價格管理 , 在所有區(qū)域統(tǒng)一供貨價 , 根據(jù)當?shù)厍闆r并參照指導售價確定零售價格 . 在同一城市的各零售終端標價相同 , 并嚴格控制最低成交價 西門子控制零售價格的手段 效果 ? 西門子向全國所有經(jīng)銷商的供貨價格完全統(tǒng)一 , 各辦事處無權(quán)擅自調(diào)整供貨價 ? 辦事處與各經(jīng)銷商進行溝通，獲得各經(jīng)銷商的支持和合作 ? 對不合作的經(jīng)銷商采取強硬措施如斷或等 ? 加強對促銷員的管理 , 對違規(guī)者采取嚴厲