【正文】 ? （ 4）資本分析，主要從資本運作角度分析商業(yè)物業(yè)的增值 潛力和實現(xiàn)途徑 附表一： 商圈的零售飽和指數(shù) ? 一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。 ? (6)競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 ? (2)勞動力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。 商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異） 第一商圈 以 1km為半徑的 ， 也叫做核心商圈 第二商圈 以 3km為半徑的 ， 也叫做次級商圈 第三商圈 以 5km以上為半徑的 ，也叫做邊緣商圈 商圈分析的步驟 ? 一般可分為以下幾步： ? 第一步是確定資料來源，包括銷售記錄分析、 信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 ? 將約 100～ 150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。 商業(yè)地產(chǎn)的五大特性 ? 商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別 ? 商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工 ? 商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風(fēng)險同樣很大 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究 住宅地產(chǎn)面臨的變革 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調(diào)控之苦 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運動 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變 中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài) ? （ 1）便利店（ convenience store） ? （ 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（ supermarket） ? （ 3）大型超市（ hypermarket） ? （ 4）倉儲式會員店（ warehouse club） ? （ 5）百貨店（ department store） ? （ 6）專業(yè)店（ speciality store） ? （ 7）專賣店（ exclusive shop） ? （ 8）家居建材商店（ home center） ? （ 9）購物中心（ shopping center/shopping mall） ? (10) 專業(yè)市場（ speciality mauket) 提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié) 一、選址工程的環(huán)節(jié)控制 ? 所謂 [選址 ]，關(guān)鍵在于?選? 因為選址是一項系統(tǒng)工程。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。(商業(yè)地產(chǎn)資本運營的操盤策略 ) 主講：魯炳全 2023年 5月 2425日 學(xué)習(xí)內(nèi)部資料，請勿外傳！ 商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運營與資本運作實戰(zhàn) 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等 [根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式。 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ? 只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。 ? 選址不是在?找地? ? 選址的核心理念： ?引鳳筑巢?而不是?筑巢引鳳? 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? ?一步差三市? ? 商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址 選址的要訣 ? 金角：城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） ? 銀邊：城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段 ? 草肚皮：人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等 當(dāng)前中國選址必須解決的四個缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗； 缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址 ? 便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。 ? 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 ? 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購物頻率、 平均購買數(shù)量、顧客集中程度。 ? 最后要確定商店的區(qū)域、地點和業(yè)態(tài)等 。 ? (3)供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 成本和費用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 關(guān)于售鋪定價依據(jù) ? （ 1）成本定價法 ? ①售價 =購地價 +建安工程費等（短期行為） ? ②售價 =購地價 +建安費 +促銷費 +招租費 +旺場費（長期行為） （ 2）市場定價法 ? ① 比較周邊商鋪售價 ? ②比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 關(guān)于租鋪定價依據(jù) ? （ 1）回報率定價法 ? 租價 =售價 回報率 ? 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 ? 三者綜合考慮擬出租價體系。 對市場進行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點建立是否可行？ 對項目特征的初步設(shè)計過程進行評價和定義。 進一步尋找承租商，并且進行布局微調(diào)。 ? 只有進行有效溝通，把握?求租者?的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 ? （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 ? 在?求租者?研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)?求租者?表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分?該求租者?重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 ? 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。 (一 )招商談判的特點 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 (二 ) 招商談判的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 ? 其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 ? 和報紙上進行宣傳。擴大宣傳。 （五）人員推廣 ? ，進行一對一的攻關(guān)。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊伍。 ? （七）與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 激勵方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵。 ? 二是獎勵激勵。 ? 四是競爭激勵。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ?