【正文】 ?引鳳筑巢?而不是?筑巢引鳳? 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? ?一步差三市? ? 商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址 選址的要訣 ? 金角：城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） ? 銀邊：城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段 ? 草肚皮：人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等 當(dāng)前中國選址必須解決的四個缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗； 缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址 ? 便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。這種模式大都是迫于資金的壓力。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ? 只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1) ? 只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式。 ? 現(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。(商業(yè)地產(chǎn)資本運營的操盤策略 ) 主講：魯炳全 2023年 5月 2425日 學(xué)習(xí)內(nèi)部資料，請勿外傳！ 商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運營與資本運作實戰(zhàn) 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等 [根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式。 比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第二種類型為百貨公司模式。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。 ? 這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (3) ? 租售結(jié)合 ? 商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售； ? 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。 商業(yè)地產(chǎn)的五大特性 ? 商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別 ? 商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工 ? 商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風(fēng)險同樣很大 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究 住宅地產(chǎn)面臨的變革 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調(diào)控之苦 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運動 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變 中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài) ? （ 1）便利店（ convenience store） ? （ 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（ supermarket） ? （ 3）大型超市（ hypermarket） ? （ 4）倉儲式會員店（ warehouse club） ? （ 5）百貨店（ department store） ? （ 6）專業(yè)店（ speciality store） ? （ 7）專賣店（ exclusive shop） ? （ 8）家居建材商店（ home center） ? （ 9）購物中心（ shopping center/shopping mall） ? (10) 專業(yè)市場（ speciality mauket) 提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié) 一、選址工程的環(huán)節(jié)控制 ? 所謂 [選址 ]，關(guān)鍵在于?選? 因為選址是一項系統(tǒng)工程。 ? 包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場先機 ? 購買力 ? 成本與投資測算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址要素 ? 城市要素 ? （ 1）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟、歷史、 文化、教育 ? （ 2）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保 ? （ 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通 ? （ 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎(chǔ)設(shè)施 ? （ 5）消費者：人口、收入、可支配收入、消費水平、 消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)俗、禁忌 ? （ 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額 ? （ 7）城市供應(yīng)商 物業(yè)要素 ? （ 1）場地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接 ? （ 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通 ? （ 3）水、電、氣、暖、通訊條件 ? （ 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防 ? （ 5）卸貨區(qū)、庫房、通道 ? （ 6）停車，機動車、自行車 ? （ 7）廣告位 ? （ 8）相鄰關(guān)系 ? （ 9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押， 是否有拆遷可能 ? （ 10）租期，租金，支付方式，免租期 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車道、單行道 ? （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門臉太窄 ? （ 8）無門前廣場，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙 ? （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力 ? （ 3）道路、交通 ? （ 4）競爭店，商圈飽和度 ? （ 5）客流量 ? （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性 商圈的設(shè)定方法 ? 在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。 ? 將約 100～ 150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。 ? 戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。 商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異） 第一商圈 以 1km為半徑的 ， 也叫做核心商圈 第二商圈 以 3km為半徑的 ， 也叫做次級商圈 第三商圈 以 5km以上為半徑的 ，也叫做邊緣商圈 商圈分析的步驟 ? 一般可分為以下幾步： ? 第一步是確定資料來源，包括銷售記錄分析、 信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 ? 第三步是對商業(yè)圈的三個組成部分進行確定。 ? 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。 ? 附表三： 商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成： ? (1)人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入 。 ? (2)勞動力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? (4)促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費情況。 ? (6)競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 ? (8)法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制 ? (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件 五、商圈分析的核心 ? 商圈分析以市場調(diào)查為基礎(chǔ)。 ? 市場調(diào)查的主要內(nèi)容和制式表單 ? 商圈分析內(nèi)容 ? （ 1）戰(zhàn)略與標(biāo)準(zhǔn)分析，是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和基本標(biāo)準(zhǔn) ? （ 2）經(jīng)營分析，主要是盈虧平衡分析 ? （ 3）投資分析，主要是投資回報分析 ? （ 4）資本分析，主要從資本運作角度分析商業(yè)物業(yè)的增值 潛力和實現(xiàn)途徑 附表一： 商圈的零售飽和指數(shù) ? 一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE—— 商圈內(nèi)消費者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。則該商圈的飽和指數(shù)為 … ? IRS＝ 100000 25／ 144000＝￥ 17． 36 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價 ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項目在時間和費用上分析的幾項原則 ? （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時間）完成和總價 2%費用。 ? （ 3）商鋪的興旺則需要 3年以上長期的時間和總價 9%費用。 ? （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時間）。 ? （ 4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 ? ③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。 ? 準(zhǔn)確、正確的售價體系有利于項目的出售操作 。 （ 2）市場定價法