【正文】 A B C D 1 起立； 2 雙臂伸直向前 ， 雙手上舉 ， 掌心向前 ， 雙臂向上抬舉 10次； 3 雙臂自然落下 ， 扠腰 ， 向左扭轉(zhuǎn) 90度 3次 ， 向右轉(zhuǎn) 90度 3次； 4 向左轉(zhuǎn) 3圈 ， 向右轉(zhuǎn) 3圈； 5 停手 ， 放松 ， 雙手平放膝上 ， 掌心向下 ， 默頌 “ 志高頭不低 ，空白鬂與須 。 自己的事，努力作。 重罰輕獎(jiǎng) 。 1— 3— 8— 1：績(jī)效考核的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么 ? 溝通，再溝通。 1— 3— 1— 個(gè)人業(yè)績(jī)函數(shù)分析 企業(yè)業(yè)績(jī)函數(shù)： E=∑Si =[1/(1+D)]f∑ri[gi+(ai+viRi)] (i=1,2,3…… n) E企業(yè)業(yè)績(jī)； D授權(quán)干擾系數(shù)； f管理層次數(shù)； n企業(yè)員工數(shù) 。 a 崗位吸引乘數(shù) ， 其值中層管理人員比一般員工大 。SH目標(biāo)管理技術(shù) 主講：舒化魯 請(qǐng)各位思考： 您在您的企業(yè)管理實(shí)踐中，讓您感到最困惑最頭痛的企業(yè)管理問(wèn)題是什么？為什么？ 1— 企業(yè)面臨的問(wèn)題 １－１－１、企業(yè)存在和發(fā)展所面臨的問(wèn)題及一般決策人思考的順序 資金問(wèn)題 技術(shù)問(wèn)題 質(zhì)量問(wèn)題 管理問(wèn)題 人才問(wèn)題 市場(chǎng)問(wèn)題 品牌問(wèn)題 １－１－１、企業(yè)存在和發(fā)展所面臨的問(wèn)題的內(nèi)在關(guān)系分析 資金問(wèn)題 技術(shù)問(wèn)題 質(zhì)量問(wèn)題 管理問(wèn)題 人才問(wèn)題 市場(chǎng)問(wèn)題 品牌問(wèn)題 １－２、企業(yè)管理面臨的問(wèn)題 ２－ 核心問(wèn)題 如何讓員工明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并協(xié)調(diào)統(tǒng)一員工的意志行為，以共同努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)？ ２－ 激勵(lì)問(wèn)題 如何把企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或管理者的目標(biāo)，轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)，使之自主自覺(jué)地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織或管理者的目標(biāo)而全身心地努力工作？ ２－ 績(jī)效考核問(wèn)題－－三大問(wèn)題 ?如何實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)量化？ ?如何實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)職責(zé)的綜合平衡？ ?如何實(shí)現(xiàn)不同崗位績(jī)效水平的橫向比較？ ２－ 企業(yè)創(chuàng)新問(wèn)題 如何激發(fā)員工的技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的熱忱，并推動(dòng)企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ２－ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題 如何才能使個(gè)人英雄主義和集體主義精神實(shí)現(xiàn)有機(jī)的統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn) 1+1＞ 2的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)水平的提升？ ２－ 學(xué)習(xí)型組織建設(shè)問(wèn)題 如何讓企業(yè)組織作為一個(gè)有機(jī)整體，能及時(shí)有效地對(duì)周圍環(huán)境的大小變化作出迅速反應(yīng)，以抓住更多的市場(chǎng)機(jī)遇，躲避市場(chǎng)危機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的穩(wěn)定發(fā)展？ ２－ 授權(quán)問(wèn)題 如何進(jìn)行充分有效的授權(quán)，保證責(zé)權(quán)利平衡，以最大限度地發(fā)揮內(nèi)部員工的積極性和創(chuàng)造性，并變這種積極性和創(chuàng)造性為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展？ ２－ 溝通問(wèn)題 如何及時(shí)有效地把握員工的意志想法，并實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)、員工意志利益的雙重認(rèn)同，以實(shí)現(xiàn)共贏基礎(chǔ)上的共同發(fā)展？ ２－ 管理規(guī)范問(wèn)題 如何建立一套系統(tǒng)完整、內(nèi)容協(xié)調(diào)的企業(yè)管理制度，以協(xié)調(diào)統(tǒng)一企業(yè)上下左右的意志行為，使之像一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)體一樣行動(dòng)？ ２－ 人際關(guān)系融合問(wèn)題 如何消除企業(yè)上至董事長(zhǎng)，下至最底層的普通員工彼此相互之間的矛盾，使之休戚相關(guān)，榮辱以共，以消除組織內(nèi)耗？ 1— 績(jī)效考核必須解答的問(wèn)題 激勵(lì) 機(jī)制 企業(yè) 組織 目標(biāo) 體系 業(yè)務(wù) 流程 企業(yè) 文化 企業(yè)業(yè)績(jī)（銷售收、市場(chǎng)份額、投資收益） 員工 業(yè)績(jī) 員工業(yè) 績(jī)總和 員工 能力 員工努 力程度 崗位 激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)剩余 分享系數(shù) 崗位競(jìng) 爭(zhēng)乘數(shù) 資源 乘數(shù) 財(cái)務(wù) 機(jī)制 選聘 機(jī)制 1— 3— 企業(yè)業(yè)績(jī)是從哪里來(lái)的？ 個(gè)人業(yè)績(jī)函數(shù)： S=r[g+(a+vR)]d S員工個(gè)人業(yè)績(jī)； r資源乘數(shù) ， 為員工所在崗位職責(zé)確定的可控制資源 。 v崗位競(jìng)爭(zhēng)乘數(shù) ， 為競(jìng)爭(zhēng)同一崗位的人數(shù) ， 其值中層管理人員比一般員工小 。 1— 3— 1— 企業(yè)業(yè)績(jī)函數(shù)分析 1— 3— 五大常規(guī)問(wèn)題 Why， who， What， When, How。 二、 SH目標(biāo)管理技術(shù)的原理分析 2— 1：基本概念 ?管理不等于指揮 、 控制或約束； ?計(jì)劃 、 組織 、 人事 、 協(xié)調(diào) 、 控制是管理的過(guò)程 ， 不是管理本身； ?管理是通過(guò)他人做好工作的意志行為； ?管理是對(duì)自身資源的一種放大術(shù)，是四兩撥千斤的技術(shù)； ?管理是交換，但又不僅僅是交換。 不得不努力 他怕什么 ？ 己所不欲 ， 強(qiáng)加于人 。 他想什么 ？ 己之所欲 ， 拱手讓人 。 橫梁齊眼眉 ， 躬行目自舉 。 自我意識(shí)； 自我決定； 自我肯定； 自我中心； 無(wú)限欲望； 自我異化 。 2— 2— 自主選擇的意志作用過(guò)程 自我選擇 自我證實(shí) 自我否定 行動(dòng)：事實(shí)證實(shí) 自我再選擇 語(yǔ)言：辯護(hù)證實(shí) 意志實(shí)現(xiàn) 意志堅(jiān)守 意志改變 2— 2— 非自主選擇的意志作用過(guò)程 接受命令 被動(dòng)行動(dòng) 我說(shuō)是 …… 語(yǔ)言：聽(tīng)話的下屬 觀望等待 行動(dòng)：不得不服從 意志否定 意志折磨 意志舒緩 2— 2— 邊際對(duì)比的激勵(lì)原理 ?邊際對(duì)比懸殊的處境會(huì)使人把潛能發(fā)掘到最大。 變化的比率 買賣發(fā)大財(cái) ? 每人發(fā) 5張牌 ， 選花點(diǎn)最大的一張 （ 不分花色 ） 確立為基標(biāo) ， 亮在一邊 ，不能換； ? 牌主將其余 4張用于與他人交換； ? 交換開(kāi)始時(shí)被用于交換的花點(diǎn)必須都小于持牌人所選擇的基標(biāo) ， 若違犯 ，交換對(duì)象可從他的牌中選擇任何一張交換對(duì)象需要的牌； ? 第一市開(kāi)始 ， 限時(shí) 1分鐘 ， 由牌主自由選擇與人交換 ， 看誰(shuí)能以最快的速度通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)花點(diǎn)數(shù)的最大增加； ? 花點(diǎn)呈循環(huán)增加 ， 依次為 1， 2， 3， 4， 5， 6， 7， 8， 9， 10， 11， 12，13， 1…… ? 最后以基標(biāo) X為準(zhǔn)計(jì)算 ， 分別為 X+1， X+2， X+3， X+4， 假設(shè) X為 5，換牌結(jié)束后的牌為 8， 9， 12， 12， 其得分為 2+2+4+5=13； ? 得分不計(jì)第二輪 ， 若最后的牌有小于基標(biāo)的 ， 計(jì)為負(fù)分 ， 比如上例 ， 若4張牌為 3， 6， 9， 13， 其得分為 31+1+4=1； ? 把最大花點(diǎn)牌確立為基標(biāo) ， 第二市開(kāi)始 ， 限時(shí) 1分鐘 …… ? 第二市計(jì)分后確立第三市的基標(biāo) ， 第三市開(kāi)始 ， 限時(shí) 1分鐘 …… ? 第三市計(jì)分； ? 三市累計(jì)得分最高者為勝 。 1000=12%。 若銷售公司經(jīng)理又制定了下年降低 8%的銷售費(fèi)用率的目標(biāo) 。實(shí)施目標(biāo)管理，事業(yè)部經(jīng)理制定了當(dāng)年提高 10%的利潤(rùn)率的目標(biāo)。下年的利潤(rùn)率為%（ 1+5%） =%。實(shí)施目標(biāo)管理，公司總經(jīng)理制定了當(dāng)年提高10%的利潤(rùn)率的目標(biāo)。下年的投資回報(bào)率為 22%（ 1+5%） =%。 各自的價(jià)值得到了應(yīng)有的體現(xiàn) ， 整合也就實(shí)現(xiàn)了 。即企業(yè)全年凈利潤(rùn)與企業(yè)凈資產(chǎn)的比率，相對(duì)上年的增長(zhǎng)變化率。即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位的利潤(rùn)與其所占用的資金的比率，相對(duì)上年的增長(zhǎng)變化率。它是難以改造成利潤(rùn)中心的單位部門和崗位角色個(gè)人普遍選擇的核心目標(biāo)。它可以確立為項(xiàng)目目標(biāo)，把要作的事情達(dá)到的要求分階段按時(shí)間進(jìn)程確立成目標(biāo)。 2－ 3－ 5－ 目標(biāo)分類整合的方法 全勝集團(tuán)上年經(jīng)營(yíng)總收入為 22億元，人力資源總費(fèi)用為 440萬(wàn)元，其中包括 26人的人頭費(fèi)、辦公費(fèi)、房屋設(shè)備費(fèi)、招聘廣告費(fèi)、培訓(xùn)專家費(fèi)、外出學(xué)習(xí)費(fèi)等。凈降費(fèi)用 60萬(wàn)元，其具體分解如下表： 2－ 3－ 5－ 目標(biāo)分類整合的方法 目標(biāo)分類 目標(biāo)要素 (Ni) 目標(biāo)要求 用戶 核心目標(biāo) 成本費(fèi)用率的降低率 在上年的基礎(chǔ)上降低 10%。因此，明確的目標(biāo)，具有堅(jiān)定人的意志，誘導(dǎo)人的行為的作用。 2－ 2－ 斜坡推球的漸進(jìn)原理 海爾發(fā)展定律。只要領(lǐng)導(dǎo)人拉下架子，平等對(duì)待單位部門這個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，并提供顧問(wèn)、教練、保姆服務(wù)，就會(huì)創(chuàng)造出驚人的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。給支木頭槍，讓去打沖鋒，就只能是昏張。 ? 只要這兩種業(yè)績(jī)得分的差距足夠大，并且與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)充分大，這就會(huì)迫使被管理者自己選擇一個(gè)既能夠達(dá)成，而又必須作最大努力才能達(dá)成的目標(biāo)。 若績(jī)效考核計(jì)分 ， 對(duì)達(dá)成目標(biāo)給予 10倍的權(quán)重 ， 對(duì)超目標(biāo)只給予 1倍的權(quán)重 ， 二人的績(jī)效考核得分會(huì)發(fā)生很大的差距 。 要突破這一局限性，途徑有二： 一是強(qiáng)化內(nèi)在發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力和外在激勵(lì)壓力，迫使自身不斷學(xué)習(xí)，提高對(duì)未來(lái)的分析預(yù)測(cè)能力； 二是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的平等，杜絕拍腦袋決策，讓領(lǐng)導(dǎo)人和管理者承認(rèn)自己知識(shí)的局限性，并制度化地吸納下屬員工參與決策，共同確立目標(biāo)，或外請(qǐng)專家提供顧問(wèn)服務(wù)，隨時(shí)隨地地提醒其團(tuán)隊(duì)為將來(lái)可能發(fā)生而又會(huì)對(duì)自己的事業(yè)帶來(lái)影響的事情做出事先安排。 2－ 3－ 它突破了“強(qiáng)調(diào)自覺(jué)自治，但實(shí)現(xiàn)自覺(jué)自治難”的局限 突破這一局限的 SH目標(biāo)管理技術(shù)是對(duì)所有工作職責(zé)在分類的基礎(chǔ)上全部目標(biāo)化。 ? 橫向比較問(wèn)題。 但目標(biāo)管理并不強(qiáng)調(diào)只設(shè)立短周期目標(biāo)，更不強(qiáng)調(diào)只用一個(gè)目標(biāo)周期進(jìn)行管理。 融合了多種周期的目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)立上的短期化傾向也就可以有效避免了。 二是目標(biāo)分解中的討價(jià)還價(jià)帶來(lái)的主管時(shí)間成本、會(huì)議成本、辦公成本等的增加。 而第二種情況的成本增加，完全可以通過(guò)避免目標(biāo)的由上而下的分解而避免，這是 SH目標(biāo)管理技術(shù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，崗位角色個(gè)人的目標(biāo)體系只能主要由其本人選擇確立，上司或主管不能越俎代庖。 SH目標(biāo)管理技術(shù)強(qiáng)調(diào)實(shí)施滾動(dòng)目標(biāo)法 ， 實(shí)際上就已突破了這一局限 。 2－ 4－ 目標(biāo)選擇自主性深化 三個(gè)好一點(diǎn) —— 崗位角色完全自主選擇 2－ 4－ 工作評(píng)價(jià)主體深化 市場(chǎng)鏈管理 —— 用戶關(guān)系管理 2－ 4－ 橫向比較基礎(chǔ)科學(xué)化 效益值比較 —— 變化率比較 2－ 4－ 員工發(fā)展管理科學(xué)化 簡(jiǎn)單的職業(yè)生涯設(shè)計(jì) —— 員工發(fā)展管理 2－ SH目標(biāo)管理技術(shù)的構(gòu)成 2－5－企業(yè)的構(gòu)成與運(yùn)行 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 企業(yè)組織 崗位角色 業(yè)務(wù)流程 企業(yè)文化 投資人 經(jīng)營(yíng)人 管理人 勞動(dòng)者 國(guó)家政府 社會(huì)公民 產(chǎn)品客戶 `創(chuàng)辦人 合作伙伴 相生 約束、認(rèn)同、支持 相克 展現(xiàn)、吸引、獲取 產(chǎn)品供給 2－5－構(gòu)成SH目標(biāo)管理技術(shù)的五大工作 分析重構(gòu)業(yè)務(wù)流程 健全完善激勵(lì)機(jī)制 規(guī)范認(rèn)同企業(yè)目標(biāo) 構(gòu)建規(guī)范企業(yè)文化 規(guī)范組織架構(gòu)和運(yùn)行 三、 SH目標(biāo)管理技術(shù)的操作程序 3— 構(gòu)建企業(yè)激勵(lì)機(jī)制 3— 1— 建立目標(biāo)考核激勵(lì)制度 要解決的問(wèn)題：讓員工明了： ? 在被管理者采取行動(dòng)之前 ， 使之明確什么樣的目標(biāo)績(jī)效得分會(huì)得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì) ？ 什么樣的目標(biāo)績(jī)效得分會(huì)得到什么樣的懲罰 ？ ? 把行為選擇的權(quán)力交給被管理者 ， 他選擇了什么樣的行為 ， 他會(huì)確知自己會(huì)得到什么樣的權(quán)利 ， 會(huì)通過(guò)什么方式來(lái)承擔(dān)什么樣的責(zé)任 。 ? 與目標(biāo)考核制度對(duì)應(yīng) ， 在確立個(gè)人的工作目標(biāo)之前 ， 制定目標(biāo)選擇激勵(lì)制度 ， 讓?shí)徫唤巧珎€(gè)人都只能選擇充分高 ， 但又能通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 。 《結(jié)義出英雄》計(jì)分表 第回合 牌主 獨(dú)