【正文】 30 10 % 20 總收視點 63 % 廣告到達率 (%) 13% 31% % 投放費用（人民幣元） 31500 14400 % 17100 專業(yè)談判 怎樣保證媒體給我們客戶最好的？ 直接優(yōu)惠 間接優(yōu)惠（規(guī)范操作） ?更低價 ?年度書面和約 ?接受康賽監(jiān)測 ?好位置 ?提供定單確認 ?及時補播 ?提供臺帶確認 以及保持與媒體的 緊密溝通 緊密跟進 保證既定策略被貫徹執(zhí)行 漏播監(jiān)察系統(tǒng) ： 全國最大監(jiān)察網(wǎng)： 336個電視頻道， 361份報紙雜志 三天電話核實播出 每周監(jiān)察報告 與媒體保持友好聯(lián)系 在今天的經(jīng)濟環(huán)境里，最重要的資源已經(jīng)不再是勞力，資本，或是土地； 而是知識 廣告媒體培訓 第四章 媒體數(shù)據(jù)應(yīng)用 內(nèi)容 中國媒體數(shù)據(jù)的種類 數(shù)據(jù)的應(yīng)用范疇 常見的誤區(qū) 總結(jié) 中國媒體數(shù)據(jù)的種類 電視觀眾測量 廣告投放監(jiān)測 市場與媒體調(diào)查 電視觀眾測量的方法 日記法 （ DIARY） 以問卷形式收集樣本收視資料 每十五分鐘為單位 資料是受訪者回憶出來的 并不代表樣本戶的真實收視習慣 每星期收集處理 個人監(jiān)測法 （ PEOPLE METER） 通過預(yù)先設(shè)置的監(jiān)測儀收集固定戶的收視資料 以 1分鐘為單位 資料被監(jiān)測儀記錄 需要樣本戶的配合才能獲得個人的收視數(shù)據(jù) 資料的每天收集處理，視乎調(diào)研公司的規(guī)定 日記法 VS個人監(jiān)測儀 優(yōu)點 缺點 日 記 法 低成本 低技術(shù) “門檻 ” 基本上沒有樣本限制 不夠精準 不能分開廣告收視 “記憶 ”效應(yīng) 數(shù)據(jù)處理時間較長 個人監(jiān)測儀 精確到每分鐘 能分開廣告收視 能知道開機率 數(shù)據(jù)處理時間較短 成本較高 技術(shù)“門檻”高 樣本可能受電話普及率影響 電視觀眾測量： 最易被遺忘的數(shù)據(jù) 基礎(chǔ)研究報告數(shù)據(jù)內(nèi)容 電視機的數(shù)據(jù)、類型、擺放地點 耐用消費品種類和數(shù)目 寵物 語言（家庭常用、可流利使用、能聽懂 ） 視聽設(shè)備 住房類型 訊號接受方式 頻道覆蓋率 畫面質(zhì)量 人口統(tǒng)計數(shù)據(jù) 廣告投放監(jiān)測 兩種主要功能： 監(jiān)測廣告投放 提供廣告資料 廣告投放監(jiān)測：方法 傳統(tǒng)監(jiān)測 收集監(jiān)測廣告的資料： 電視：錄象帶 報紙雜志：樣報 /雜志 戶外：照片 廣播：磁帶 因特網(wǎng)：？ 把有關(guān)資料整理成數(shù)據(jù)庫 客戶通過軟件提取數(shù)據(jù) 數(shù)碼監(jiān)測（電視） 在廣告帶預(yù)先加碼 通過特別的監(jiān)測儀記錄數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)自動生成數(shù)據(jù)庫 客戶通過軟件提取數(shù)據(jù) 廣告投放監(jiān)測 主要供應(yīng)商： 廣東康賽市場服務(wù)有限公司 央視調(diào)查咨詢公司 尼爾森市場研究有限公司 ?截止到 2023年 3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國 132個城市336個電視臺（ 17： 0024:00)。媒體購買實務(wù) 目 錄 第一章 廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析 第二章 廣告作業(yè)流程 第三章 廣告媒體企劃與購買 第四章 媒體數(shù)據(jù)應(yīng)用 第五章 目標與策略 第六章 媒體排期技巧 第七章 專業(yè)媒體行銷個案分析 第八章 成功廣告媒體銷售技巧 第九章 成功與團隊 廣告媒體培訓 第一章 廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析 內(nèi)容 溝通與媒體的發(fā)展 從信息，媒體到傳播 廣告媒體的發(fā)展 廣告媒體發(fā)展過程 主要媒體廣告特色 廣告媒體之價格與價值 廣告媒體的最新動向 跨媒體合作 品牌塑造 服務(wù)意識提高 溝通與媒體的發(fā)展 從信息，媒體到傳播 溝通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 人之所以異于其它生物，主因人類懂得溝通，而且不斷改善溝通方法，使人類的生活更加美滿幸福。 269份報紙，和 92份雜志 ?自資開發(fā)軟件 ADEXPLORER ?國內(nèi)首家推出數(shù)碼監(jiān)測，并已申請專利 ?截止到 2023年 3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國 136個城市401個電視臺（其中 85個電視臺 24小時監(jiān)測，其他17:0024:00)。 110類產(chǎn)品及4， 754個品牌 ?全國樣本量： 50， 000 ?每年兩次調(diào)研， 9月轉(zhuǎn)為 “連續(xù)式 ”調(diào)研 ?應(yīng)用軟件：Telmar（ 美國） ?覆蓋全國 30個城市；包括每城市 50家電視臺， 70家報紙雜志， 12家電臺（含重復）。 以最少錢最快作出那件效果 提案是否夠精簡 價格是否符合客戶期待 定律三：減風險 由于廣告投資多以媒體或受眾以前的表現(xiàn)作為參考，然后做預(yù)測，所以有一定風險。 銷售的五步驟 尋找 ：尋找機會，切入等應(yīng)只是銷售的一小步 .使用你所有時間的 10% 界定 ：界定問題，你對客戶的競爭環(huán)境了解多少 .使用你所有時間的 15% 研究及瞄準目標 ：好好思考 .使用你所有時間的 15% 簡報 ：簡報是一個整合，總結(jié) .使用你所有時間的 40%.接近 — 討論 — 溝通 — 結(jié)束 服務(wù) ：服務(wù)是持久 .使用你所有時間的 20% 專業(yè)有效的銷售模式 專業(yè)有效的銷售 模式 作計劃 發(fā)展 見面提案 主要銷售過程 擬定目標 確定策略 確認客戶 計劃戰(zhàn)術(shù) 檢討 否 預(yù)約拜訪 售后服務(wù) 提出方案 說服過程 登門銷售準備 修改戰(zhàn)術(shù) 你們賣什么？ 產(chǎn)品特性 （電視廣告時段） 間接投資工具 科學客觀與專業(yè) 組合變化繁多 創(chuàng)意與專業(yè) 延續(xù)購買 售后服務(wù) 無存貨 受時間嚴格限制 現(xiàn)在市場上存在兩類廣告公司 本土廣告公司 價格及關(guān)系導向 以獲取利益為主要目的，服務(wù)為副 價格優(yōu)惠，賺取差價 操作靈活（通過關(guān)系可解決漏播、付款及放松投放要求以取得較好位置等） 反應(yīng)快速（能較快下單搶占有利位置） 外資 /合資廣告公司 專業(yè)知識和服務(wù)為導向 以服務(wù)為主，同時通過專業(yè)化的操作和客戶建立雙贏的長久關(guān)系 透明度高 （公開折扣）與客戶建立長久關(guān)系 操作嚴謹工作流程按部就班，相對來說前期準備工作較多，后期審查產(chǎn)出效果較嚴 反應(yīng)及時、到位因客戶有明確要求，所以投放計劃須切實執(zhí)行，不能擅自改動 你要做的步驟 策略性介紹 —— 可直接給予客戶 策略性介紹 出發(fā)點在如何加強客戶的競爭優(yōu)勢，通過運用你的媒體打廣告 有用資訊 —— 改變 /改善過去經(jīng)驗 不管以前做的好是不好，以充分資訊改變感覺 專業(yè)服務(wù) —— 增加好感 專業(yè)規(guī)范決不可少，使自己不同別的廣告促銷員 通常廣告公司媒體建議的做法 媒體機會： 全年建議： 要了解客戶何時有需要，多久見客戶或提議，如在做全年建議前做全年度節(jié)目巡禮，有何重點欄目，在按個別客戶的特有季節(jié)性隨時配合。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:3018:16:30March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 6時 16分 30秒 18:16:3027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:3018:16Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 6時 16分 30秒 18:16:3027 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 16分 30秒 18:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:3018:16Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 6時 16分 3