農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析-wenkub
2023-03-27 17:30:29 本頁(yè)面
【正文】 刺激 → 反應(yīng) ”模式 外部刺 激因素 營(yíng)銷(xiāo) 其他 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)選擇 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量選擇 購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)者行為特征 購(gòu)買(mǎi)者黑箱 返回 影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 決策 過(guò)程 行為 特征 購(gòu)買(mǎi)者黑箱 文化因素 民族文化、地域亞文化、籍貫亞文化、年亞文化的不同，都會(huì)影響到農(nóng)產(chǎn)品的需求。 ● 知識(shí)目標(biāo) ★ 了解有關(guān)需要和動(dòng)機(jī)的內(nèi)容； ★ 把握消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需要的發(fā)展趨勢(shì)以及購(gòu)買(mǎi)行為和決策。 ； ● 技能目標(biāo) ★ 學(xué)會(huì)運(yùn)用心理的有關(guān)知識(shí)和技能提高農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果 。 收入上、中、下層消費(fèi)差異 社會(huì)因素 定義 Reference Group 所有能對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為產(chǎn)生直接或間接影響的團(tuán)體成為該消費(fèi)者的參考團(tuán)體。核心家庭是社會(huì)中 最基本也重要的消費(fèi)單位。 角色影響人的行為包括購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志 個(gè)人因素 1 2 3 4 5 6 7 8 9 單身 新婚 滿(mǎn)巢 Ⅰ 滿(mǎn)巢 Ⅱ 滿(mǎn)巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ 未結(jié)婚 無(wú)子女 最年幼子女小于 6歲 最年幼子女 ≥6歲 有尚未獨(dú)立子女 子女獨(dú)立都還在工作 子女獨(dú)立雙方退休 獨(dú)居老人，尚有勞動(dòng)能力 獨(dú)居老人已退休 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來(lái)表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來(lái)。 人的需要可分為 5個(gè)層次 ， 并從高到低排列 ， 即 “ 需要 ” 是有等級(jí)之分的 。 人們是在沒(méi)有被滿(mǎn)足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī) 。 激勵(lì)因素是指這類(lèi)因素引起的需要如果得到了滿(mǎn)足 ， 就會(huì) “滿(mǎn)意 ”；因而會(huì)積極行動(dòng) 。 顯然 ， 購(gòu)買(mǎi)行為是“習(xí)得性 ”行為 。 l 影響者 ： 是指其看法或建議對(duì)最終決策者具有一定影響的人 。 企業(yè)有必要認(rèn)識(shí)這些角色，因?yàn)檫@些角色對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定信息和安排促銷(xiāo)預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 以消費(fèi)層次指導(dǎo) 實(shí)用層次 求名層次 保健層次 抓住女性消費(fèi)群 關(guān)注中等收入人群 盯住中高收入人群 以消費(fèi)群指導(dǎo) 返回 影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 本章小結(jié) 營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的因素有： 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 需要認(rèn)識(shí) 信息收集 方案 評(píng)
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