藥房關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 11:56:24 本頁面
【正文】 與非藥品的搭配 對(duì) 購(gòu)買降糖藥品的 可以推薦“ 格列吡嗪 ”；考慮糖尿病患者尿、血糖試紙是必須具備的檢測(cè)品。 這種方式幾乎適合每一種病癥。 ? 關(guān)聯(lián)銷售的目的：盡可能的幫助顧客合理用藥，達(dá)到全面治愈疾病或保健的目的，同時(shí)提高客單價(jià)，加快商品動(dòng)銷率，有效提升門店的利潤(rùn)。 方便顧客購(gòu)買 體現(xiàn)人 性化服務(wù) 提高銷 售業(yè)績(jī) 提高 客單價(jià) 提高 毛利 滿足顧 客需求 店客雙贏 普遍性、宗旨、關(guān)鍵 普遍性 關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性，世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售 宗旨 關(guān)聯(lián)銷售的宗旨在于實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客購(gòu)買和企業(yè)財(cái)源的深度占有 關(guān)鍵 關(guān)聯(lián)銷售的最大關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求 二、實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售要點(diǎn) ４ ３ ２ １ １、全面了解、認(rèn)知顧客 ２、學(xué)會(huì)望、聞、問、切 ３、積極聯(lián)想和科學(xué)搭配 ４、注意關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié) 全面了解和認(rèn)知顧客 Ａ、顧客到店分析 買購(gòu)需求 健康咨詢 免費(fèi)體檢 到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原因 購(gòu)買與否不一定 我們的地盤，顧客說了算！ 心中認(rèn)可的藥店 顧客分析 1）、顧客類型 走馬觀花型 直奔主題型 Ｂ、顧客購(gòu)買分析 ? 經(jīng)營(yíng)設(shè)施 ? 店面形象 ? 員工素質(zhì) ? 商品支持 ? 人際氛圍 ? 防治意義 ? 健康 意義 ? 親情意義 ? 社會(huì)意義 ? 人生意義 ? 商品外觀 ? 商品性能 ? 商品展示 ? 銷售政策 ? 員工介紹 ? 愿望 ? 沖動(dòng) ? 向往 ? 性能 ? 價(jià)格 ? 意義 1 2 3 4 5 評(píng)估階段 觀察階段 欲望階段 興趣階段 聯(lián)想階段 ? 確信性能 ? 認(rèn)可價(jià)格 ? 肯定意義 信心階段 ? 實(shí)施購(gòu)買 行動(dòng)階段 ? 對(duì)性能、價(jià)格、意義的感受 感受階段 6 7 8 影響購(gòu)買 決定購(gòu)買 來有迎聲，走有送語，全程影響，這次銷售是顧客再次來店的基礎(chǔ) 觀察影響、決定購(gòu)買的興趣、聯(lián)想等一系列心理過程的發(fā)展 顧客購(gòu)買的信號(hào) 不在發(fā)問，若有所思時(shí)； 同時(shí)索取幾個(gè)相同產(chǎn)品來比較、挑選時(shí)； 關(guān)注營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作與談話時(shí)； 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)； 離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)； 查看產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)； 不斷地觀察和盤算時(shí) ２、望、聞、問、切 衣著 神情 體態(tài) 氣質(zhì) 行動(dòng) 獲得顧客信息 掌握顧客狀態(tài) 發(fā)現(xiàn)需要解決的問題 與時(shí)消息，對(duì)癥下藥 您自己用還是誰用？ 哪些不舒服，什么癥狀？ 看過醫(yī)生嗎？吃過哪些藥？ 根據(jù)顧客回復(fù)進(jìn)一步提問！ 多問一句獲得信息 問題的回應(yīng) 情況的 表述 需求的說明 擔(dān)心與疑問 要咨詢的問題 精神面貌、情緒狀態(tài) 經(jīng)濟(jì)水平、文化水平、個(gè)人素質(zhì) 購(gòu)買原因、疾病、健康情況 品牌偏好、可能感興趣的產(chǎn)品 需協(xié)助解決的問題或潛在問題 疑慮、關(guān)心、在意的問題 購(gòu)買欲、購(gòu)買力、防衛(wèi)心態(tài) 目的 注意顧客的狀態(tài)、特點(diǎn)、特征 行動(dòng)、語言、表情都要輕松自如 不能向顧客表示不高興，過熱情 給顧客留下可靠和專業(yè)的印象 提示 聆聽十大要素 ⑥不先入為主，不過早下結(jié)論； ⑦排除外界干擾； ⑧適當(dāng)運(yùn)用身體語言 ,不時(shí)地提問、附和； ⑨必要時(shí)適當(dāng)記錄 ,幫助你提更可靠、更專業(yè)的服務(wù)形象； ⑩對(duì)于不清楚的病癥進(jìn)行提問，表示關(guān)心。 ? 對(duì)補(bǔ)鈣藥品銷售可從改善吸收入手。所以，還可以提醒患者另外購(gòu)買 尿和血糖試紙 。因?yàn)槊撁a(chǎn)品會(huì)引起皮膚的干燥感。 為了滿足經(jīng)營(yíng)的需要，藥店需要引入新品或者叫高毛利藥品保障收益。 有流行性，通過空氣飛沫傳染 癥狀 ：都是全呼吸道的炎癥 。 常用處方 ：復(fù)方氨酚烷胺片 抗病毒口服液 羅紅霉素分散片 健康提示 ： 要多喝水，注意休息。 病癥： 咳嗽，痰稀薄白，咽癢，常伴鼻塞，流清涕，噴嚏頻頻，惡寒頭痛，肢節(jié)酸 痛，薄舌苔白，脈浮緊等。 ? 風(fēng)熱感冒 病因： 受風(fēng)熱性感冒而引起的咳嗽。 健康提示： 要多喝水，注意休息。夏日氣候炎熱 ,陰雨霖霖 ,天暑下逼 ,地濕 上蒸 ,致暑濕肆瘧。 ? 高血脂 病因： 高血脂癥分原發(fā)性和繼發(fā)性兩種，前者與環(huán)境、家庭遺傳有關(guān)。 病癥： 頭暈?zāi)垦?、頭痛、胸悶、氣短、心慌、胸痛、乏力、口角歪斜、不能說話、肢體麻木 。 繼發(fā)性血脂異常者應(yīng)積極治療原發(fā)病 。 常用處方： 尼群地平片 銀杏葉分散片 大豆卵磷脂軟膠囊
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