現(xiàn)代市場營銷管理ppt55(1)-wenkub
2023-03-27 11:21:14 本頁面
【正文】 一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個 國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力，也是一個政黨永葆生機(jī)的源泉。 —— 菲利普 .科特勒 現(xiàn)代營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 （ 4P） 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點(diǎn)。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 ?某些推銷工作總是必要的。 ?創(chuàng)新就要不斷解放思想、實(shí)事求是、與時俱進(jìn)。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。 顧客觀 （一） — 顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？ “把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者，你才會知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 顧客觀 （三） ——櫻桃樹 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 顧客觀 （四） —— 顧客價值 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價值 =商品價值 +服務(wù)價值 +人員價值 +形象價值 顧客購買總成本 =時間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 總顧客價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價值 ? 狹義損失： 顧客購買的總價值 =每次購買量 每月購買次 12個月 購買年限 ? 廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時內(nèi) 12人知道 72小時后 23人知道 一周后 72人知道 流失顧客的代價 （一） 流失顧客的代價 （二） ?致命損失： 不滿意的顧客中只有 4%的人投訴 96%的人不投訴 ?開發(fā)成本： 開發(fā)一名新顧客的成本是保有一名 老顧客的 5—6倍 流失顧客的原因 1% 死亡 3% 搬遷 4% 對手的活動 5%
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