【正文】 之后，再慎重地作出價(jià)格決策。市場(chǎng)占有率的高低表現(xiàn)出該企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)需求和產(chǎn)品價(jià)格的控制能力，它是企業(yè)追求長(zhǎng)期盈利的可靠保證。預(yù)期投資收益率越大，產(chǎn)品價(jià)格越高，投資回收期也就越短，否則相反。所以最高價(jià)格并不一定是企業(yè)達(dá)到最大盈利的良策。一般說(shuō)來(lái)，不同的企業(yè)對(duì)不同的產(chǎn)品在不同時(shí)期有著各種不同的定價(jià)目標(biāo)。另外，國(guó)家制定的有關(guān)稅收、信貸、利率等金融政策，也同樣會(huì)對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生影響。只有在全面了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況之后，企業(yè)才有可能制定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。所以，一方面企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)超過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，否則將失去競(jìng)爭(zhēng)能力，平均銷(xiāo)量下降；另一方面，價(jià)格也不能低于生產(chǎn)成本，不然的話，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的各種消耗就得不到足夠的補(bǔ)償，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以維持。供大于求，商品價(jià)格就會(huì)下降，供不應(yīng)求，商品價(jià)格就會(huì)上漲，所以說(shuō)商品的供求狀況調(diào)節(jié)著市場(chǎng)價(jià)格的高低，駕馭著商品價(jià)格的起伏。 產(chǎn)品成本制約著產(chǎn)品價(jià)格，而產(chǎn)品價(jià)格又影響到市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)等因素。產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、稅金與產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)系如下： 價(jià)格＝產(chǎn)品成本十利潤(rùn)十稅金 其中：利潤(rùn)＝產(chǎn)品成本 成本利潤(rùn)率 稅金＝價(jià)格 稅率 將后兩式代入前式并作相應(yīng)的變換，得出： 價(jià)格＝產(chǎn)品成本 （ l十成本利潤(rùn)率）／ l一稅率 上式就是用來(lái)計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的公式。 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 （二）、產(chǎn)品價(jià)格的制約因素 從理論上來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格應(yīng)根據(jù)商品的價(jià)值和市場(chǎng)供求情況來(lái)制定。 ② 自由價(jià)格 指完全由交易雙方根據(jù)市場(chǎng)供求狀況自由議定的價(jià)格。浮動(dòng)價(jià)格 也可分為最高限價(jià)、中準(zhǔn)價(jià)格和最低限價(jià)三種形式。了解價(jià)格的類(lèi)型，對(duì)于正確地制定價(jià)格決策具有重要的指導(dǎo)意義。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 圖 l1 商品價(jià)格構(gòu)成圖 2．價(jià)格的作用 如前所述，價(jià)值是形成價(jià)格的基礎(chǔ)。工業(yè)品應(yīng)納稅額按出廠價(jià)格計(jì)征，成為出廠價(jià)格的構(gòu)成要素。所以，稱商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 （一）、價(jià)格的構(gòu)成、作用及種類(lèi) 1．價(jià)格的構(gòu)成 價(jià)格與價(jià)值密切相關(guān)，研究商品價(jià)格必須首先研究其價(jià)值。項(xiàng)目一 價(jià)格基本知識(shí)與談判技巧 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 能力目標(biāo) （ 1）具有分析產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成、作用及種類(lèi)的能力 （ 2）具有分析產(chǎn)品價(jià)格的制約因素的能力 （ 3）具有制定產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法以及定價(jià)策略的初步能力 （ 4）具有把握價(jià)格咨詢策略與價(jià)格商談時(shí)機(jī)的初步能力 （ 5）具有一定價(jià)格商談策略與技巧的初步能力 知識(shí)目標(biāo) （ 1）了解價(jià)格的構(gòu)成、作用及種類(lèi) （ 2）熟悉產(chǎn)品價(jià)格的制約因素 （ 3）熟悉產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法以及定價(jià)策略 （ 4）初步熟悉價(jià)格咨詢策略與價(jià)格商談時(shí)機(jī) （ 5）初步熟悉價(jià)格商談策略與技巧 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 表 11 金士頓 DT100G3（ 32GB） U盤(pán)定價(jià)任務(wù)導(dǎo)入 一、任務(wù)導(dǎo)入 —金士頓DT100G3（ 32GB）U盤(pán)定價(jià) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 價(jià)格是商品交換發(fā)展的產(chǎn)物。價(jià)值是由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)量決定的，包括已耗費(fèi)的生產(chǎn)資料的價(jià)值和勞動(dòng)者新創(chuàng)造的價(jià)值。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 價(jià)值雖然是形成價(jià)格的基礎(chǔ)，但因商品的價(jià)值很難直接度量，所以，現(xiàn)實(shí)中商品價(jià)格是由生產(chǎn)成本、稅金、利潤(rùn)以及必要的流通費(fèi)用四部分構(gòu)成。即 工業(yè)品應(yīng)納稅金＝出廠價(jià) 稅率 ? 商品價(jià)格中的利潤(rùn)是商品銷(xiāo)售價(jià)格減去生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用和稅金后的余額。但是，價(jià)格的高低也并非單純地由價(jià)值所決定，它還要受市場(chǎng)供求及其他因素的影響。 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 1）按國(guó)家對(duì)價(jià)格的管理權(quán)限劃分 （ 1） 計(jì)劃價(jià)格 指由國(guó)家對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料等重要物資所規(guī)定的價(jià)格。 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 計(jì)劃價(jià)格 固定價(jià)格 浮動(dòng)價(jià)格 最高限價(jià) 中準(zhǔn)價(jià)格 最低限價(jià) 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) （ 1） 非計(jì)劃價(jià)格 指國(guó)家對(duì)一部分非關(guān)鍵性物資不作統(tǒng)一定價(jià)，而是由交易雙方協(xié)商議價(jià)或根據(jù)市場(chǎng)供求情況自由定價(jià)。 2）按物資的流通環(huán)節(jié)劃分 按照物資的流通環(huán)節(jié)可分為工業(yè)品出廠價(jià)格、批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，其關(guān)系見(jiàn)表 l2。但由于商品的準(zhǔn)確價(jià)值很難度量，加之市場(chǎng)供求狀況因受競(jìng)爭(zhēng)的影響更是不斷發(fā)生變化，所以，實(shí)際商品價(jià)格的制定是在綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 產(chǎn)品成本根據(jù)在生產(chǎn)過(guò)程中所起的作用可分為固定成本和變動(dòng)成本兩大類(lèi)，這兩種成本均對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生直接影響，下面分別對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)略分析。因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品成本應(yīng)越低越好。反過(guò)來(lái)，商品價(jià)格也對(duì)市場(chǎng)上的商品供求發(fā)生調(diào)節(jié)，價(jià)格上漲時(shí)，需求量下降，價(jià)格跌落時(shí)，需求量上升，也就是說(shuō)，商品的價(jià)格和市場(chǎng)的供求互相產(chǎn)生制約。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 3．競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 當(dāng)前，在自由競(jìng)爭(zhēng)的情況下，幾乎每種產(chǎn)品都會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品的供給會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱而相應(yīng)地增減，并引起市場(chǎng)價(jià)格的下跌或上漲，而價(jià)格的起落又反過(guò)來(lái)決定著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，從而影響供給的增加或減少。由此可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)是制約企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的又一個(gè)重要因素。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 （三）、定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法 1．定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)后應(yīng)達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。 1）以獲取最大盈利為目標(biāo) 獲取最大盈利是企業(yè)追求的重要目標(biāo)之一。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 2）以獲取投資收益率為目標(biāo) 投資收益率是指預(yù)期收益占投資額的比重。確定投資收益率應(yīng)遵循以下原則：投資收益應(yīng)大于銀行存款及其他有價(jià)證券的利率，投資收益應(yīng)高于國(guó)家規(guī)定的投資收益指標(biāo)。提高市場(chǎng)占有率比獲取短期高額盈利更有深遠(yuǎn)的意義。一般采用如下方式： ①以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格出售產(chǎn)品； ②對(duì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格出售產(chǎn)品； ③以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格出售產(chǎn)品。采用此種定價(jià)方式，企業(yè)應(yīng)抓住同行業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格最有影響力的企業(yè)為目標(biāo)，一般自己先不對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，而是根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，結(jié)合本企業(yè)的具體情況采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，以應(yīng)付同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。 （ 1）成本加成定價(jià)法 成本加成定價(jià)法就是以單位產(chǎn)品的總成本為基礎(chǔ)，然后加上企業(yè)所期望的預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定單位產(chǎn)品的價(jià)格。 （ 2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 這種方法又稱為目標(biāo)收益率法或資金利潤(rùn)率法。因?yàn)閮烧哌_(dá)到平衡時(shí)企業(yè)既不盈利，也無(wú)虧損，處于收支平衡狀態(tài)，所以這種方法又稱保本定價(jià)法。如果企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不佳，可在實(shí)際價(jià)格和保本價(jià)格之間進(jìn)行調(diào)整。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 2） 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法的著眼點(diǎn)在于市場(chǎng)需求，即根據(jù)用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和區(qū)分需求來(lái)制定價(jià)格。 3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 這種定價(jià)方法的特點(diǎn)是，企業(yè)制定的價(jià)格與產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求并不發(fā)生直接關(guān)系，而是著眼于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)，不絕對(duì)要求與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格完全相同，但始終應(yīng)和其保持一定的比例。 二、知識(shí)鏈接 —價(jià)格基本知識(shí) 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 三、任務(wù)實(shí)施 表 13 金士頓 DT100G3（ 32GB） U盤(pán)定價(jià)任務(wù)實(shí)施過(guò)程 任務(wù)一 產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)策略 企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，除參照上述定價(jià)方法外，還應(yīng)結(jié)合某些定價(jià)策略，在綜合考慮制約價(jià)格的基本因素和有關(guān)其他因素的基礎(chǔ)上，靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用各種定價(jià)方法，作出最佳的價(jià)格決策，以便實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)。主要有以下五種： 1．整數(shù)定價(jià) 指采取合零湊整的方式制定價(jià)格。 3．聲望定價(jià) 指針對(duì)用戶仰慕企業(yè)或產(chǎn)品聲譽(yù)的心理較高地制定產(chǎn)品價(jià)格。 2．?dāng)?shù)量折扣 指企業(yè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的用戶所給予的一定折扣。 6．分期付款 分期付款實(shí)際上也是一種折扣形式，它是指企業(yè)對(duì)賒購(gòu)產(chǎn)品的用戶給予的價(jià)格優(yōu)惠。 四、知識(shí)拓展 — 定價(jià)策略 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 金士頓 DT100G3（ 32GB） U盤(pán)的外殼是由塑料制件形成，材料為 PC+ABS塑料。買(mǎi)賣(mài)東西，賣(mài)主要價(jià)高，買(mǎi)主給價(jià)低，雙方要反復(fù)爭(zhēng)議。討價(jià)還價(jià)實(shí)質(zhì)是信息有價(jià)，只要記住信息是有價(jià)的，就明白市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的原因了。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，此時(shí)，只要沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改善，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放，不要為賣(mài)方的“表演”所感動(dòng)。要注意采用循循善誘的辦法，啟發(fā)對(duì)方，誘使對(duì)方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。 （二）、還價(jià) 為了使談判能夠進(jìn)行下去，賣(mài)方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會(huì)要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方也應(yīng)還價(jià)以表示對(duì)對(duì)方的尊重和自己的誠(chéng)意，同時(shí)也給談判確定了方向。 1）后發(fā)制人 。 2）知己知彼 。把所有的問(wèn)題都列出來(lái)，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。 二、知識(shí)鏈接 — 價(jià)格商談策略與技巧（一） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 （ 1）按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 2）根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少來(lái)還價(jià)，談判還價(jià)方式有單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種。對(duì)價(jià)格高的在還價(jià)時(shí)可以多壓一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格低的還價(jià)時(shí)可以少壓一點(diǎn)，對(duì)不同檔次的商品或項(xiàng)目采用區(qū)別對(duì)待，分類(lèi)處理的辦法。 還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無(wú)回旋的余地。如對(duì)方探詢數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對(duì)方訂貨。