【正文】 ⑤在談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí)，在會(huì)談出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，會(huì)談雙方可提出休會(huì)，各自討論協(xié)商，提出處理辦法。 ③在會(huì)場(chǎng)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)，在談判中雙方觀(guān)點(diǎn)出現(xiàn)分歧，如果各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)瑫?huì)談難免會(huì)陷入僵局，這時(shí)，比較好的做法就是休會(huì)，使雙方冷靜下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢(shì)，采取相應(yīng)的對(duì)策。 在什么情況下比較適合采用休會(huì)策略呢 ? ①在會(huì)談接近 (某一階段 )尾聲時(shí)，總結(jié)前段，預(yù)測(cè)下一階段談判的發(fā)展，提出新的對(duì)策。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下，先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以“不開(kāi)先例”擋回其過(guò)分要求。包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制都可用來(lái)阻止對(duì)方的進(jìn)攻。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求就某一問(wèn)題進(jìn)一步解釋?zhuān)蛞蠹悍阶尣綍r(shí)，己方可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的談判資料我方手頭暫時(shí)沒(méi)有 (或者沒(méi)有備齊；或者這 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 屬于本公司方面的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料，概不透露 )，因此暫時(shí)還不能做出答復(fù)。上司的授權(quán)、國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)力。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 9)聲東擊西策略 就軍事戰(zhàn)術(shù)上講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對(duì)陣時(shí)，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。 ②買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款。即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 8)先斬后奏策略 先斬后奏策略亦稱(chēng)“人質(zhì)策略”。因此在具有一定條件的情況下，才采用這一策略。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)檫@種情況下，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，又怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于買(mǎi)方的意愿。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)、對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 ③當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策。 ②扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是： ①扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。 4)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略 5)紅白臉策略 紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。 ⑥也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題來(lái)增強(qiáng)自己的談判力量。 ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。 ②遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私下商談。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 ④銷(xiāo)售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。 ②使買(mǎi)主有討價(jià)還價(jià)的余地。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱(chēng)先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演，是一種談判的策略。 在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢 ? 1)“情緒爆發(fā)”策略 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 人們總是希望在一個(gè)和平、沒(méi)有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。 3．迫使對(duì)方讓步的策略 對(duì)談判人員來(lái)講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足。 2)絲毫無(wú)損的讓步 談判中的讓步實(shí)際上就是犧牲自己的一部分利益，那么能不能做到不犧牲自己的利益而又在讓步的情況下，達(dá)到讓雙方滿(mǎn)意的同樣效果呢 ?回答是肯定的。 2．讓步的策略 1)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。不要一接受對(duì)方讓步就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報(bào)。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略。整個(gè)合同比各個(gè)問(wèn)題更重要。讓步要定量化，每次讓步后，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預(yù)想的效果。讓步不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目地的手段。大多數(shù)人都不敢說(shuō)“不”，只要你重復(fù)說(shuō)，對(duì)方就會(huì)相信你說(shuō)的是真的，要堅(jiān)持立場(chǎng)。許諾是打了折扣的讓步。如果你得不到一頓 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 晚餐，就得一個(gè)三明治。但應(yīng)注意，“交換”讓步不能停留在愿望上，要保證“交換”的實(shí)現(xiàn)。不要免費(fèi)讓步，或是未經(jīng)重大討論就讓步。讓步應(yīng)做到步步為營(yíng)。 (16)要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。值得注意的是，收回讓步時(shí)一定要坦誠(chéng)承認(rèn)，及時(shí)收回，不可拖延，以免造成更大失誤。不要不好意思收回已做出的讓步，最后的握手成交才是談判的結(jié)束。即使做出的讓步對(duì)己方損失不大，是微小的讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，從而珍惜得到的讓步。人們往往不珍惜輕易得到的東西?！? 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 (11)做出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方以無(wú)所謂的印象。假如對(duì)方開(kāi)價(jià) 60而你開(kāi)價(jià) 40，對(duì)方說(shuō)：“我們?nèi)€(gè)平均值吧。 (10)不要承諾作同等幅度的讓步，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。 (9)不要作交換式的讓步。每個(gè)讓步都應(yīng)該有所圖，都要指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是又不能讓對(duì)方看出己方的目標(biāo)所在，要善于掩飾己方讓步的真實(shí)原因。 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 (7)在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要，己方可以考慮先作讓步。 (6)讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。如果讓步過(guò)早，會(huì)使對(duì)方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺；如果讓步過(guò)晚，除非讓步的價(jià)值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用。 (5)讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。讓步是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓”。 (3)讓步要讓在刀口上，每次讓步讓得恰到好處，才能使己方以較小的讓步獲得對(duì)方較大的滿(mǎn)意。 (2)在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭，不要輕易讓步。只有在最需要的時(shí)候才讓步，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。讓步的基本規(guī)則是以小換大，為了 四、知識(shí)拓展 ——價(jià)格商談策略與技巧（二） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 達(dá)到這一目的，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。 1．讓步的基本原則 讓步涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步是達(dá)成協(xié)議成功不得不采取的措施。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。如果沒(méi)有舍，也就不能取。要使談判取得成效，還有許多商談策略與技巧。 二、知識(shí)鏈接 — 價(jià)格商談策略與技巧（一） 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 三、任務(wù)實(shí)施 表 15 金士頓DT100G3（ 32GB）U盤(pán)塑料外殼模具定價(jià)任務(wù)實(shí)施過(guò)程 任務(wù)二 價(jià)格商談策略與技巧 ? 價(jià)格商談的核心問(wèn)題的確是價(jià)格問(wèn)題。 由此可見(jiàn)，價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。 （ 3）談判人員簽訂這種價(jià)格保值合同時(shí)，為抓住時(shí)機(jī)，常常顧不上請(qǐng)示其上級(jí)或公司董事會(huì)的同意而“果斷”拍板，由于合同的實(shí)際執(zhí)行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潛在問(wèn)題不會(huì)立即暴露出來(lái)。賣(mài)方也常常會(huì)由于事先已“照顧了買(mǎi)方的利益”而在談判中堅(jiān)持立場(chǎng)，寸利不讓。這樣，買(mǎi)方應(yīng)爭(zhēng)取的各項(xiàng)優(yōu)惠條件和讓步，就很難寫(xiě)入這種改動(dòng)余地很小的合同中。這種作法看起來(lái)似乎是照顧了買(mǎi)方的利益，實(shí)際上并非如此， 買(mǎi)方甚至?xí)虼顺源筇?。如果此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格確實(shí)浮動(dòng)較大，那么這一建議就很有吸引力。例如，在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備談判中，賣(mài)方提出年底之前，價(jià)格隨市場(chǎng)行情大約上漲 5％。例如，一家藥品公司向獸醫(yī)們出售一種昂貴的獸藥，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品貴很多，所以，銷(xiāo)售人員在向獸醫(yī)們推銷(xiāo)時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花 3美分，這樣價(jià)格就微不足道了；但如果他們介紹每一包要花 30美元，顯然就是一筆大款項(xiàng)了。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降至 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解