成功銷售技巧--超級銷售13-wenkub
2023-03-27 03:53:51 本頁面
【正文】 當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 成功的框架 開場白 詢問 說服 達(dá)成協(xié)議 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開場白 １ .何時(shí)做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價(jià)值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準(zhǔn)備做開場白 詢問 １ .何時(shí)詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問 說服 １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature、 （ Advantage） 和Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對客戶的需要去說服 達(dá)成協(xié)議 ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 克服客戶的不關(guān)心 １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 銷售過程 準(zhǔn)備 面對面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示
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