市場營銷第9號銷售業(yè)務(wù)-wenkub
2023-03-27 03:24:48 本頁面
【正文】 理，采取有效控制措施，規(guī)范銷售行為，擴(kuò)大市場份額，確保實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng) 客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力 銷售過程存在舞弊行為 導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐 導(dǎo)致企業(yè)利益受損 導(dǎo)致銷售不暢、庫存積壓 二、銷售業(yè)務(wù)流程 銷售計劃管理 客戶信用管理 定價與談判 審批與合同訂立 發(fā)貨或提供勞務(wù) 收 款 會計系統(tǒng)控制 客戶服務(wù) 退貨與折讓 市場推廣 制造業(yè)、服務(wù)業(yè)有所不同 倉儲部門 銷售部門 會計部門 接受客戶訂單 開出銷售單 信用審核 開出銷售發(fā)票，通知倉儲部門發(fā)貨 登記銷售日記賬和應(yīng)收賬款，并追討賬款 接受通知向顧客發(fā)貨 顧客 內(nèi)控漏洞 風(fēng)險 授權(quán) 貨物可能發(fā)給未經(jīng)信用部門批準(zhǔn)賒銷的顧客 接受的訂貨可能是以未批準(zhǔn)的單價或?qū)ζ髽I(yè)不利的銷售條件出售 可能未經(jīng)批準(zhǔn)而發(fā)生不符合條件的退貨和折讓 壞賬沖銷授權(quán)控制不嚴(yán)，可能注銷本應(yīng)收回的賬款 壞賬損失 收入減少或現(xiàn)金流短缺 存在性 入賬所依據(jù)的憑證不完整 以發(fā)票存根為唯一的銷售記錄依據(jù)，未與發(fā)貨憑證進(jìn)行核對 部分銷售業(yè)務(wù)記錄沒有合法依據(jù)和憑證 憑證未連續(xù)編號 沒有真實發(fā)生的銷售業(yè)務(wù)被記錄入賬 銷售記錄中記錄的銷售額與實際不一致 虛構(gòu)客戶或客戶應(yīng)收賬款余額不足 銷售退回、折讓或壞賬沖銷不真實 重復(fù)記錄銷售業(yè)務(wù) 三、銷售業(yè)務(wù)審計常見問題 內(nèi)控漏洞 風(fēng)險 完整性 發(fā)出貨物沒有開具銷售發(fā)票 發(fā)出貨物已開具發(fā)票，但未進(jìn)行賬務(wù)處理 收到貨款，未進(jìn)行賬務(wù)處理 銷售收入虛減 總賬余額不正確 銷售收入和應(yīng)收賬款計價錯誤 可能發(fā)生現(xiàn)金挪用、截留等 計價 銷售發(fā)票中發(fā)出商品的單價沒有與批準(zhǔn)的價目表核對 部分銷售發(fā)票中金額計算不正確 收取的貨款在銀行存款日記賬、應(yīng)收賬款明細(xì)賬中計價不正確 銀行存款日記賬錯誤 營業(yè)收入、應(yīng)收賬款賬目錯誤 可能發(fā)生高價賣出、低價入賬等舞弊行為 內(nèi)控漏洞 風(fēng)險 截止日 已發(fā)出貨物的銷售業(yè)務(wù)不及時開具發(fā)票 對已開具發(fā)票的業(yè)務(wù)記賬不及時 已收到支票的收款業(yè)務(wù)沒有及時記賬 耽擱貨款收回和記錄銷售業(yè)務(wù)的時間 銷售收入和應(yīng)收賬款余額不真實、虛減 可能發(fā)生現(xiàn)金截留 賬務(wù) 缺乏嚴(yán)格的賬戶分類制度，部分賬戶核算內(nèi)容不明確 記賬缺少復(fù)核程序，相關(guān)明細(xì)賬可能加總錯誤或過賬竄戶 主營業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)分類不明 賬務(wù)處理錯誤 實務(wù)控制 未根據(jù)已經(jīng)過批準(zhǔn)的銷貨通知單發(fā)送貨物 發(fā)貨與開盤、記賬等職責(zé)不獨立 發(fā)貨后未及時、正確記賬 缺乏對發(fā)貨和記錄的監(jiān)督 商品被盜竊 發(fā)貨給虛假客戶 重復(fù)發(fā)貨 未按時發(fā)貨 賬實不符 內(nèi)部控制的關(guān)鍵點 銷售計劃管理 客戶開發(fā)與信用管理 訂立銷售合同 發(fā)貨與開票 會計系統(tǒng)控制 銷售定價 收款 客戶服務(wù) （一）銷售計劃管理 ?主要風(fēng)險：銷售計劃缺乏或不合理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 生產(chǎn)安排不合理 ?主要管控措施： （ 1）制定銷售計劃 （ 2）調(diào)整銷售計劃 （二）客戶開發(fā)與信用管理 ?主要風(fēng)險：
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