紡織行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)及管理-wenkub
2023-03-24 15:18:56 本頁(yè)面
【正文】 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無(wú)中間商的情景 = 中間商 = 消費(fèi)者 = 工廠 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 營(yíng)銷(xiāo)渠道的重新定義： 一系列相互 依賴 的組織，他們致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費(fèi)的 過(guò)程 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 （分類(lèi)、整理、分配、組合、運(yùn)輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標(biāo) 第二步 定位 第一步 市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分定義顧客服務(wù)需求 識(shí)別環(huán)境特征和約束條件 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最優(yōu)渠道績(jī)效 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并考慮： 環(huán)境限制 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 管理限制 渠道結(jié)構(gòu) 渠道績(jī) 效 差異分析 渠道績(jī)效評(píng)估 渠道結(jié)構(gòu) 改善現(xiàn)有渠道 識(shí)別權(quán)力來(lái)源 識(shí)別沖突來(lái)源 利用權(quán)力 管理沖突 目標(biāo)： 渠道協(xié)調(diào) 渠道設(shè)計(jì)第一步：市場(chǎng)細(xì)分 分析不同顧客的服務(wù)需求 ? 渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品的流通渠道，還應(yīng)是另一條“產(chǎn)品線” —— 提供一系列附加服務(wù)，即“服務(wù)產(chǎn)出”： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時(shí)間 ? 空間便利性 ? 產(chǎn)品的花色、品種等選擇 ? 技術(shù)等服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)：渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 選擇性分銷(xiāo)： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)： 追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? 中間商： 分銷(xiāo)的能力和態(tài)度 。 ? 售后服務(wù)： 確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平 。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷(xiāo)方式各異 、 侵蝕地盤(pán) 、 竄貨 （ 沖貨 ） ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員之間的關(guān)系 。 16:43:3616:43:3616:433/23/2023 4:43:36 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 4時(shí) 43分 36秒 16:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 43分 36秒 下午 4時(shí) 43分 16:43: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:43:3616:43:3616:43Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 43分 :43March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:43:3616:43:3616:433/23/2023 4:43:36 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:3616:43:36March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午
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