銷售過程管理(ppt39頁)-wenkub
2023-03-24 14:29:07 本頁面
【正文】 客戶 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 雨潤 集團 Page 5 一、尋找客戶 目標(biāo)客戶 指 對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個人。 現(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進行尋找 ? 雨潤 集團 Page 6 一、尋找客戶 專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場 客戶介紹 競爭對手資源 終端銷售市場例如連鎖超市等 網(wǎng)絡(luò) 廣告招商 參加或舉辦產(chǎn)品展示會 等 雨潤 集團 Page 7 二、目標(biāo)客戶甄別 如何對目標(biāo)客戶甄別？ 雨潤 集團 Page 8 二、目標(biāo)客戶甄別 財務(wù)能力 市場能力 信譽能力 管理能力 客戶理念 家庭情況 雨潤 集團 Page 9 三、制定目標(biāo)計劃 目標(biāo)是促使你前進的推動力； 計劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實現(xiàn)你的目標(biāo)。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。 如何達(dá)到這種效果？ 雨潤 集團 Page 16 四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。 雨潤 集團 Page 19 六、處理客戶異議 什么 是客戶異議？ 異議存在 于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標(biāo)。 雨潤 集團 Page 24 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) A、 銷售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？ 雨潤 集團 Page 25 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求： 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進行。 雨潤 集團 Page 27 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解主要方法 指令式分解：分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)成。 雨潤 集團 Page 32 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) A、 月計劃、周計劃、日報表 雨潤 集團 Page 33 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) B、 銷售會議
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