銷售過程管理(ppt39頁)-文庫吧
2025-02-23 14:29 本頁面
【正文】 。 雨潤 集團(tuán) Page 14 四、接觸客戶 事前準(zhǔn)備 a、 著裝要得體 b、 資料要備齊 c、客戶要了解 d、思路 要清晰 雨潤 集團(tuán) Page 15 四、接觸客戶 客戶接觸。 遵 循 AIDA模式（ Attention、 Interest、 Desire、 Action ） ：引發(fā)客戶的 “ 注意 ”，把握客戶 “ 興趣 ” ，刺激客戶 “ 欲望 ”和爭取客戶 “ 行動 ” 。 如何達(dá)到這種效果？ 雨潤 集團(tuán) Page 16 四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡單的問題對對方的需求進(jìn)行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。 注：“三不宜”簡單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競爭對手！ 雨潤 集團(tuán) Page 17 五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷、品牌、渠道等 。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。 雨潤 集團(tuán) Page 18 五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要 的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。 雨潤 集團(tuán) Page 19 六、處理客戶異議 什么 是客戶異議？ 異議存在 于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。 雨潤 集團(tuán) Page 20 六、處理客戶異議 異議的類型： 對需求的異議； 對產(chǎn)品 /服務(wù)的異議； 對價(jià)格的異議； 對立即購買的異議 或其他； 雨潤 集團(tuán) Page 21 六、處理客戶異議 處理異議的方案 傾 聽客戶異議； 證實(shí)理解異議； 不要爭論； 回答異議。 雨潤 集團(tuán) Page 22 六、處理客戶異議 處理異議的技術(shù) “ 是，但是 ” 的回答法； 迂回的方法； 提問的方法； 補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ? 直接否認(rèn)等。 雨潤 集團(tuán) Page 23 六、處理客戶異議 客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中 趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。 雨潤 集團(tuán) Page 24 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) A、 銷售目標(biāo)及
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