銷售培訓(xùn)卓越銷售的八個(gè)步驟-wenkub
2023-03-24 14:23:14 本頁(yè)面
【正文】 銷售的三角形 知識(shí)與技巧 客情關(guān)系 態(tài)度，熱情，積極性和干勁 服務(wù)三角形 產(chǎn)品 服務(wù)體系 客戶需求 銷售人員的素質(zhì) ? 熱心 ? 誠(chéng)懇 ? 好的品格 ? 適應(yīng)力 ? 智慧 ? 毅力 ? 進(jìn)取心 ? 處事機(jī)智靈活 ? 忠誠(chéng) 關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷售技巧。 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素 ： 前言 你的體驗(yàn) 成功的、肯定的 不好的、不滿的 作為顧客 作為銷售業(yè)務(wù)員 作為旁觀者 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧 課程說(shuō)明 培訓(xùn)目的 快速掌握銷售技巧 培訓(xùn)對(duì)象 新入職的店面營(yíng)業(yè)員 、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、 多渠道銷售模式的的營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員 培訓(xùn)時(shí)間 2天 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)師 培訓(xùn)目標(biāo) ，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！ 質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有 效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成 交率！ 的刻板化 ,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力 ,思考能力 ,溝通表達(dá)能力 專職資深講師 案例分析、角色扮演 銷售的概念 (廣義 ) 銷售 ，是能說(shuō)服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做 事情。 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷售機(jī)會(huì)銷售獲利銷售步驟 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功 目錄 一：如何做正確的事 —— 思考力 二：如何把事情做正確 —— 執(zhí)行力 三：修煉建立陌生關(guān)系 —— 自信力 四：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 —— 理解力 五：讓客戶說(shuō)“是” —— 影響力 六：持續(xù)的愉悅服務(wù) —— 取悅力 七：讓我們和客戶走得更近 —— 溝通 八：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì) —— 應(yīng)變力 思考力 卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事 —— 思考力 專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng) 能力之一：開發(fā)新顧客 思考力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 硬件特性 軟件特性 使用知識(shí) 交易條件 相關(guān)知識(shí) 思考力 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn) 想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢](méi)有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。 目光的訓(xùn)練； 注視的地方應(yīng)以眉心為中心， 3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、 腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”。 【案例】 A對(duì)手機(jī)的需求包括時(shí)尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問(wèn)道：“ A先生，我想請(qǐng)問(wèn)，如果有一款手機(jī)，符合你這些條件的話，那么你覺(jué)得這款手機(jī)是不是比較合適你呢？” B想買房子，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購(gòu)買價(jià)值觀依照輕重順序排列出來(lái)，業(yè)務(wù)員根據(jù)價(jià)值層級(jí)順序逐步介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹的技巧 ? 198。 ? 198。開放式問(wèn)題主要用來(lái)收集信息。 假設(shè)成交法的特征 ① 不引發(fā)客戶的壓力與爭(zhēng)議 ② 縮小購(gòu)買范圍 通過(guò)假設(shè)成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。 198。 【案例】 業(yè)務(wù)員 E在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)客戶方先生說(shuō)：“您可千萬(wàn)不要想象它是藍(lán)色哦。 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ ? 銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 . ? 所有消費(fèi)者的購(gòu)買決定都是一種情緒的反應(yīng) . ? 銷售的過(guò)程就是影響、教育客戶的過(guò)程。 客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的是 : 停止 你的銷售工作。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說(shuō)的 ， 然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題 ， 讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié) —— 這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問(wèn)顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： － 無(wú) 論 如 何 去 確 認(rèn) ， 要 顧 客 證 實(shí) 你 的 理 解 是 關(guān) 鍵 ； “ 這對(duì)嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息 ， 他們指
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