基于數(shù)據(jù)挖掘技術的精確智能營銷介紹-wenkub
2023-03-23 20:57:11 本頁面
【正文】 系（正相關或是負相關）及其關聯(lián)性強弱。 本組客戶對 價格極不敏感 本組客戶 有較強 IP 使用習慣 本組客戶長途通話需求大，對價格有一定敏感性 分組大類的客戶管理與營銷策略 28. 16 組15 組14 組12 組11 組9 組13 組8 組7 組6 組5 組4 組3 組2 組1 組10 組01000020230300004000050000600007000080000900000 0 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3 3 . 5 4 4 . 5 5客戶貢獻效率人數(shù)（平均人數(shù)： 21865） 差異化手段鞏固發(fā)展 ? 這些客戶都是有潛力，但對話費有一定敏感性的客戶 ? ARPU高于均值，各類人群習慣差異較大 研究只有 應用于營銷實踐 才會產(chǎn)生真正的價值 29. 指導數(shù)據(jù)業(yè)務推廣 協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌 轉變 1860為主動營銷窗口 如 GPRS業(yè)務 如動感地帶 1860營銷 應用示例： GPRS業(yè)務推廣 30. 記錄客戶反饋 衡量活動效果 設計市場活動方案 確定最可能對 GPRS 感興趣的客戶 ? 初步選定第 4組業(yè)務繁忙組、第 14組國內(nèi)長途組、第 12組商務潛力組 ? 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動預算，設定對處于本組內(nèi)哪一話費段的客戶進行活動 ? 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個客戶的月人均話費、組別、客戶帳單郵寄地址 ? 業(yè)務介紹方案 ? 開通業(yè)務熱線電話或業(yè)務登記反饋表格 ? 網(wǎng)上業(yè)務受理網(wǎng)址 ? 各類業(yè)務受理渠道客戶反饋記錄 ? 哪些客戶購買？哪些客戶查詢業(yè)務？購買和查詢的時間？哪些客戶沒有反應？ 客戶細分模型為 新業(yè)務 推廣助力 31. 售點 “一對一” 營銷溝通 吸引眼球的 “大眾”營銷 有吸引力的 “產(chǎn)品”設計 產(chǎn)生興趣 了解 “產(chǎn)品” 形成習慣 學習 “應用” 購買使用 新業(yè)務推廣關鍵環(huán)節(jié) 消費者購買新業(yè)務的行為模式 新業(yè)務最廣最佳實踐 各省級移動運營商普遍做的工作 各省級移動運營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié) 迅速有效 的推廣 利用已有研究成果 拓展 1860營銷新渠道 32. 客戶 細分 模型 客戶價值指數(shù) 客戶通話行為特點 業(yè)務推薦指數(shù) …… 主動營銷 研究成果還可以應用于以下方面 ? 識別新的營銷機會 ? 指導差異化套餐設計 ? 指導差異化客戶服務 ? 指導增值業(yè)務推廣 ? 指導促銷活動目標選擇 ? 指導?！案摺庇媱? ? 指導“忠誠”計劃 ? 指導集團客戶開發(fā) ? …… 33. 客戶行為細分模型在 指導營銷應用 方面具有顯著特點 ? 可以獲得每個客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單 ? 可以靈活的對形成的各客戶分組進行宏觀觀察和微觀細分 ? 可以借助計算機程序動態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細分群體的變化 ? 可以靈活的基于各種不同的營銷目標或客戶服務目標進行應用 34. 用戶離網(wǎng)預警模型工作原理簡介 35. 基于離網(wǎng)預警模型 的用戶挽留 用戶數(shù)據(jù) ? 話單數(shù)據(jù) ? 帳單數(shù)據(jù) ? 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù) ? 用戶信息數(shù)據(jù) 流失預測模型 未來 1－ 2個月用戶 具有高離網(wǎng)概率的 用戶名單 用戶流失預測模型變量與參數(shù)示例 36. 部分規(guī)則 移動用戶 高危用戶 流失可能低 滿足 該規(guī)則 滿足 該規(guī)則 如果 在網(wǎng)時間 115天，并且第三個月 無本地通話 如果 曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個月IP呼叫時間小于 68分鐘，且第三個月呼入次數(shù)少于 63次 …… …… … … … … … … … 用戶離網(wǎng)預警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單 電話號碼 ARPU 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評分 行動優(yōu)先級 評分 13816372583 13901647625 13916632254 37. 流失傾向評分說明該客戶流失可能的大小 營銷人員可迅速確定客戶的開戶地區(qū)，以便采取行動 營銷人員可以更準確地抓住具有潛在流失傾向的客戶 營銷人員可以根據(jù) ARPU確定客戶挽留活動的目標群體 了解潛在流失客戶的行為特點，開展針對性的客戶挽留 綜合客戶流失傾向與 ARPU，給出建議行動優(yōu)先級供參考 38. 伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析 ? 伊犁分公司是最早完成流失預測模型建模的公司，也在 2023年年初最早開始客戶關懷和挽留活動。 2. 與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素7）。香港月均每次呼叫時間達 ，月均呼叫次數(shù) ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間 ，月均呼叫次數(shù)只有 。經(jīng)過半年左右的離網(wǎng)挽留工作實踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績。 54321012345呼叫等待20元GPRS套餐1259自動臺1258人工臺0元GPRS套餐正向關聯(lián) 負向關聯(lián) 客戶取消產(chǎn)品時作為替補品 考慮產(chǎn)品捆綁銷售 相關性弱 替代性弱 相關性強 替代性強 移動對對碰與其他產(chǎn)品 /業(yè)務的關聯(lián)關系 43. 54321012345語音信箱 移動夢網(wǎng)移動IP隨E行數(shù)據(jù)通信全球呼強顯來電顯示呼轉小叮鐺呼叫等待彩信百寶箱20元GPRS套餐1259自動臺1258人工臺0元GPRS套餐移動對對碰與語音信箱、移動夢網(wǎng)、隨 E行、數(shù)據(jù)通信、呼轉小叮鐺、彩信、百寶箱、 20元 /0元 GPRS套餐都有正向關聯(lián)關系。 采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經(jīng)費。 客戶成長潛力 客戶忠誠度 客戶未來貢獻度 客戶信用度 客戶當前貢獻度 客戶綜合價值 客戶綜合價值 = weight_1*客戶當前貢獻度 + weight_2*客戶未來貢獻度 + weight_3*客戶信用度 + weight_4*客戶忠誠度 + weight_5*及客戶成長潛力 1 2 3 5 4 客戶按綜合價值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖 52. 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶約占客戶總體的 %，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶約占客戶總體的 %，其余客戶發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態(tài)分布。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 2023/3/2308:11:16 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。 2 ? 命運是一件很不可思議的東西。 08:11:1608 : .23 ? 等待。 2023年 3月 23日 8時 11分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 23日星期四 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 23. :11:16 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:1608:11:16March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 8時 11分 16秒 08:11:1623 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :11:1608:11Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 8時 11分 16秒 08:11:1623 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 11分 16秒 08:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :11:1608:11Mar2323Mar2
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