【正文】 分組討論 (2025分鐘 ) ? 當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時(shí) ,您覺(jué)得是什么原因 ,準(zhǔn)備怎么做 ? ? 分 5組 ,每一組有一個(gè)未達(dá)標(biāo) ? 10分鐘討論 ,各有 23分鐘由代表表達(dá)您的行動(dòng) : Swire Beverages 53 分組討論 (2025分鐘 ) ? 分組問(wèn)題 ? 退貨率 ? 101的可控分銷 ? 活躍客戶數(shù) ? 送貨效率 ? 銷售收入 Swire Beverages 54 總結(jié) ? 什么影響了利潤(rùn)的增長(zhǎng) ? 設(shè)定 KPI控制這些因素 ? 各 KPI定義 ,計(jì)算方法及用途 ? 新增及以后的指標(biāo) 關(guān)鍵在于運(yùn)用到我們的日常運(yùn)作 Swire Beverages 55 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 Sales Change Tracking%%%%%%%%%%%%%% %%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 1~10 11~50 51~150 151~300 301~July Sales+/ rate of Aug.Less than No change More than*: * : 新客戶的成交情況 Swire Beverages 34 銷售執(zhí)行－鋪貨率 ? 定義 ：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂(lè)系列 數(shù)量（ A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂(lè)系列數(shù)量（ B）的百分比 ? 公式 ： X 100% ? 可分每個(gè)計(jì)算 ? 用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果 Swire Beverages 35 銷售執(zhí)行－生動(dòng)化 ? 定義 ：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)者注意力采取的所有行動(dòng) ? 包括 ： 陳列 ? 設(shè)備 ? 廣告用品 ? 用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果 Swire Beverages 36 單點(diǎn)銷量 /一次訂單量 ? 單點(diǎn)銷量定義 : 每月每售點(diǎn)的銷量 ? 分渠道的單點(diǎn)銷量比較 ? 按單點(diǎn)銷量影響服務(wù)方式 ? 直營(yíng) /101配送 /不直接服務(wù) ? 一次訂單量定義 : 一個(gè)客戶一次訂單的數(shù)量 ? 分渠道一次訂單量 ? 按一次訂單量制定服務(wù)政策 ? 用途 : 評(píng)估服務(wù)政策 ,考核其執(zhí)行 Swire Beverages 37 應(yīng)收帳 ? 定義 ：因銷售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額 ? 兩個(gè)主要指標(biāo) : ? 應(yīng)收賬占銷售額的比例 ? 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例 ? 用途 ：顯示銷售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理 Swire Beverages 38 設(shè)備管理 ? 管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī) ,自動(dòng)販賣機(jī)或冰箱的月平均銷量 ? 兩個(gè)主要因素 : ? 達(dá)到保本點(diǎn)比例 :達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù) (A)/總設(shè)備臺(tái)數(shù) (B) ? 保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護(hù) 費(fèi) )/(1稅率 )X單位 ? 分渠道的銷量資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn) ? 用途 : 考核設(shè)備投資回報(bào)的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 ? 管理每輛車每天的送貨量 ? 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數(shù) (B) ? 應(yīng)分開(kāi)不同車型計(jì)算 ? 用途 : 考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u sto mer D eli v ery R o u t es ( p er da y i n A u g . )T y pes of T r uck s of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k 1T ( incl . 1T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1. 25 T * * 7 125 7 125 1. 23T (incl. Iv ec o) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 Con v ent ion al 32 257 32 257 58T 6 656 19 616 2 1, 29 6 2 874 3 528 32 794 10 25 T 1 750 1 750 T ot al 85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZ NJ XM HF HZ XN ZZ T ot al **: , 39。 Swire Beverages 1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) (1202) Swire Beverages 2 目標(biāo) 本課程旨在讓各位清楚 : 為什么要用 工作中使用怎么使用 Swire Beverages 3 內(nèi)容 ? 影響著什么 ? 的特點(diǎn) ? 的運(yùn)用 ? 衡量系統(tǒng) ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 跟蹤 ? 分組討論 Swir